sådan kvalificerer du kundeemner og kundeemner

sådan kvalificerer du kundeemner og kundeemner

hvad kan du forvente

kvalificerende kundeemner og kundeemner er et vigtigt første skridt for nogens salgsproces. For at være effektiv i at sælge skal du få en god start og blive så produktive som muligt i at identificere kvalificerede kundeemner. Denne Business Builder vil føre dig gennem en trin-for-trin proces af hvor de skal gå til kundeemner, hvordan man får dem, hvad de skal sige, når du har fået dem, og endelig, hvordan man får dem til at købe.

hvad du bør vide, før du kommer i gang

kvalificerende kundeemner og kundeemner spiller en meget vigtig rolle i salget. Uden en solid prospektliste vil det være vanskeligt at opbygge et lukrativt salgsområde. At finde de rigtige udsigter er en af de mest kritiske faser af en sælgers arbejde. Hvis en sælger ikke er årvågen, kan han eller hun blive frarøvet potentielle kunder af aggressive konkurrenter eller af sådanne rutinemæssige begivenheder som flytning, pensionering, død, konkurs eller omsætning. Salgsprospektering er blevet sammenlignet med panorering for guld. Ligesom en guldgraver ser for en anden” mor lode ” ved hjælp af hans pick og pan, salg guldgraver skal være villig til at søge efter kvalificerede kundeemner ved hjælp af hans salgsværktøjer. Desværre er salgsprospektering endnu sværere end at panorere efter guld, men hvis du ved, hvor du skal kigge, og hvordan du ser ud, kan din prospektering være meget rentabel for dig.

i hver markedsplads er der Salg nuggets at opdage. Hvis du sælger en sjælden eller antik bil, der er en køber eller købere derude, der ville betale prisen for at eje en sådan perle, hvis de kun vidste om det. Ud af hver 100 udsigter er der sandsynligvis ti, der er kvalificerede til at købe. Det betyder, at de har den myndighed og de nødvendige midler til at købe. Af disse ti er der sandsynligvis kun tre, der har det øjeblikkelige behov for at købe. Hvordan finder du de tre købere? Det er tricket. Ville det ikke være dejligt, hvis du først kunne sælge til disse tre købere og derefter prøve at overbevise resten?

casestudie…Charles R. Hvidlock fortæller historien om en salgskvinde, der arbejdede for en forretningsavis i en større by. Hver uge dækkede redaktionerne et specifikt markedssegment i deres redaktionelle materiale. For eksempel koncentrerede de sig en uge om banker. Den næste uge dækkede de forretningsproduktvirksomheder. Den tredje uge ville de dække computerindustrien mv. Salgskvinden, der kendte redaktionsplanen, kontaktede alle bankerne to måneder før starten af hvert redaktionelt segment og solgte fordelene ved betalt reklame i avisens redaktionelle sektion. Avisen, på en måde gjorde hendes efterforskning for hende. Imidlertid, det var salgskvinde, der gik ud for at kvalificere disse kundeemner og fandt ud af, hvem på bankmarkedet var interesseret og i stand til at købe reklamen i avisen.

Case Study…En anden effektiv prospector var trykning sælger, der solgte tilpassede brevpapir, visitkort og brochurer. Han tilbød gode udskrivningsmuligheder til konkurrencedygtige priser. Han opdagede hurtigt, at han havde en masse konkurrence, hvoraf nogle havde eksisteret i lang tid og var fast forankret på markedet. Uforfærdet, han besluttede at målrette mod nye virksomheder, da de ville have behov for hans tjenester, og han ville være på lige fod med konkurrencen. Til sin prospektliste kontrollerede han avisen og opsøgte listen over nye virksomheder, der for nylig havde indarbejdet eller registreret som fiktive navne. Han var den første sælger, der bankede på deres døre og bragte mange forslag til, hvordan de kunne få kvalitetsprodukter, mens de holdt deres udskrivningspriser nede. Hvert kundeemne blev en stærk potentiel kunde. Denne teknik fungerede så godt for ham, at han fik lister over nye virksomhedsansøgninger fra Statens Virksomhedskommissærs Kontor og kontaktede handelskamrene i hans område for en liste over nye medlemmer. I gamle dage kunne han finde fire ud af ti, der ville have brug for hans tjenester. Af disse var måske to i stand til at købe, og måske ville man have autoriteten og midlerne. Med sin nye metode fandt han otte ud af ti at være udsigter, og seks ud af disse otte blev salg.

planen

for at få succes i salget skal du have en plan for at nå de udsigter, der er kvalificerede til at købe fra dig. Planen skal indeholde:

• kom til køberne
• kvalificering af udsigterne
• find kundeemnerne

A. kom til køberne

at vide, hvordan man ser ud, er en anden nøgle til vellykket salg. Der er en række måder at få de kundeemner, du har brug for. Disse er blevet testet og bevist af en række sælgere.

henvisninger

succesfulde sælgere kender værdien af en kunde, der er blevet henvist af en eksisterende kunde tilfreds med dit produkt eller din tjeneste. Denne udsigt er lettere at sælge end en ny kunde, der ved meget lidt om din virksomhed. Kvalificering af denne udsigt bør være meget lettere end en bly opnået fra et koldt opkald. Brug af din kundebase bør være en glimrende måde at opnå nye udsigter på.

der er en færdighed i at opnå en henvisning. Stil spørgsmålet, ” kender du nogen, der kan bruge mit produkt (eller service)?”vil ikke altid arbejde. Hvad du laver er at bede din klient om at træffe en vurdering af, om han kender nogen, der er klar til at købe dit produkt eller din tjeneste, i det væsentlige for at kvalificere et kundeemne. I mange tilfælde er det måske ikke muligt for ham at vide det. En bedre måde at få nye kundeemner på er ved at spørge, om han tilhører nogen forretningsorganisationer, klubber, velgørenhedsorganisationer osv. Hvis kunden er i en kontorbygning med andre lejere, så spørg, om de kender nogen anden i bygningen. Teorien bag dette er simpelthen, at de fleste af os omgiver os med personer, der har lignende interesser, indtjeningsevne, præferencer og behov. Ved at bede om henvisninger på denne måde skal din klient kun give dig navne og ikke foretage nogen vurderinger.

det bedste tidspunkt at bede om henvisninger er umiddelbart efter salget er foretaget. På dette tidspunkt er kundens entusiasme og tilfredshed på det højeste punkt. Fordi henvisninger er så vigtige i at sælge, opholder sig i kontakt med gamle kunder er afgørende. Send dem fødselsdag eller ferie kort. Ring til dem fra tid til anden for at se, hvordan de har det. Stop ind for at se dem “når du er i området.”Fortæl dem, at du ikke har glemt dem, og vær altid klar til henvisningen.

netværk

dette er en metode, hvorved du bliver din egen bedste fugl-hund. Du får ordet ud om, hvad du gør med så mange mennesker i din “indflydelsessfære” som muligt. Dette kan være din barber, advokat, bilmekaniker, præster osv. Husk, du ved aldrig, hvor den næste bly eller udsigt kommer fra. Street smart sælgere maksimere deres kontakter gennem netværk ved at slutte organisationer, der vil sætte dem i kontakt med potentielle kunder. Disse sælgere øger deres eksponering i disse organisationer ved at blive aktive medlemmer. Dette kan omfatte Frivilligt arbejde, Særlige Udvalg eller pro-bono-arbejde med høj synlighed. Uanset hvad du gør, uanset hvor du går, skal du sørge for, at dine visitkort er let tilgængelige.

Trading Leads

en fremragende metode til efterforskning er at oprette et system, hvor du er i stand til at handle kundeemner med andre sælgere, der sælger på det samme marked som du gør. Måske en udskrivning sælger, der ser fyrre mennesker om ugen kan være en glimrende kilde til maskiner smøremidler du sælger. Anothe
r eksempel ville være den person, der sælger hjem forbedring forsyninger ville være en værdifuld kilde til kundeemner for en person, der sælger apparater. Ved at analysere, hvem dine kundeemner er, kan du liste alle de andre produkter eller tjenester, de måtte bruge. Når denne liste er afsluttet, kan du derefter prøve at oprette et handelsnetværk mellem dig og de andre sælgere.

lister

smarte sælgere kender værdien af lister over virksomheder og mennesker i deres daglige efterforskning. Disse lister er let tilgængelige gennem mange kilder såvel som lokale biblioteker og professionelle listemæglere.

forretningskataloger

biblioteker med en stærk forretningsafdeling ville være et godt sted at finde mapper, der viser virksomheder efter branche. Tag dig tid til at lære at effektivt bruge disse kilder, og det vil betale store udbytter for dig i tid og penge. Følgende liste over mapper kan give dig værdifulde kundeemner:

• omvendte mapper dette er krydsreferencemapper, som giver dig mulighed for at se i et bestemt geografisk område. Disse publikationer viser telefonnumrene i rækkefølge efter gade, husnummer, by, land eller selve telefonnummeret. Cole Directory er et glimrende eksempel på en krydsreferencekatalog.
• Sic eller NAICS Classification Directory standard Industrial Classification (SIC) og efterfølger North American Industry Classification System (NAICS) kodenumre er tildelt af regeringen. Hver type virksomhed har et separat sic-og NAIC-nummer. Relaterede virksomheder har lignende numre, så du kan scanne gennem en af de mange mapper, der bruger dem, og kun se under de numre, der gælder for brugere af dit produkt eller din tjeneste. Dette vil ikke kun give dig en fremragende liste, men derudover vil give dig et indblik i relaterede virksomheder og brancher, som du måske ønsker at udsigten.
• Corporate mapper disse mapper giver fremragende analyser af selskaber. De kan omfatte virksomhedens størrelse, type virksomhed, salgsmængde og rektorer med titler. Dun og Bradstreets Million Dollar Directory viser over 160.000 virksomheder med en nettoværdi på mere end $500.000. Afdelingens Business Directory viser private og offentlige virksomheder i hele USA med et årligt salg på $ 5.000.000 eller mere.
• specialiserede mapper der er mapper, der viser enkeltpersoner efter erhverv. For eksempel viser Martindale Hubbell-Lovkataloget advokater i henhold til staten. American Medical Directory viser læger i USA.

det ville være næsten umuligt at liste alle de kilder, du kan gå til. Der er en enorm mængde af ressource materiale til rådighed, der kan være uvurderlig for den sælger, der er villig til at opsøge det. Den første opslagsbog, som du måske vil købe, ER Mapper på tryk. Det er en guide til cirka 10.000 forretnings-og industrielle mapper, som skal være i stand til at pege dig i den rigtige retning for at finde salgsemner. I tilfælde af at du ikke kan finde den mappe, der passer til dine behov, ikke glemme listen mæglere, der kan give dig med stort set enhver liste, du måske har brug for.

prospektering via telefon

telefonen er det største salgsværktøj, der nogensinde er opfundet. Det gør det muligt for sælgere at se ikke kun i deres egen by, men også i hele verden. Det er forbløffende, at mange sælgere ikke drager fordel af telefonen. Nogle sælgere vil ikke tage et salgsjob, hvis brug af telefonen spiller en integreret rolle i prospektering. Succesrige sælgere ved, at telefonen er et effektivt værktøj til at nå udsigter. Der er nogle grundlæggende i at bruge telefonen som et salg bly generator, der vil maksimere din telefon efterforskning teknikker.

• når du bruger telefonen, skal du være opmærksom på, hvordan du lyder, og de ord, du vil bruge. Et kundeemne, du ringer for første gang, har kun din stemme, og hvordan du støder på telefonen for at træffe en dom om dig. Udsigten har ikke fordelen ved at se dig, dit produkt, brochurer eller andre salgshjælpemidler. Så hvis han hører en stemme, der er lav, ensformig eller har dårlig diktion, vil han sandsynligvis forkorte samtalen.
• lyd entusiastisk, når man taler til en udsigt. Enunciate klart og vælge dine ord omhyggeligt forsøger at male et klart mentalt billede af lejlighed til din udsigt. Dette er en tid for dig at lære udsigten at kende, så sørg for at holde hans interesse i telefonen.
• aldrig ad-lib telefon præsentationer. Hver samtale skal skrives i en grad. Det skal indeholde et spørgsmål eller to, der vil engagere udsigten i en kort samtale. Husk, ordet” konvertere “kommer fra” samtale.”Med din samtale har du en bedre chance for at konvertere telefonopkaldet til en aftale. Du bør også være parat til at besvare eventuelle indvendinger, der måtte komme op under samtalen. Stil de spørgsmål, som vil kvalificere udsigten som værende i stand til at købe. Hvis han ikke er det, skal du ikke spilde for meget tid på ham.
• et vigtigt punkt at huske er, at du normalt kalder udsigten til at få en aftale. Du forsøger ikke at sælge dit produkt eller din tjeneste over telefonen. Hvis et kundeemne beder om oplysninger, der kan få dig til at sælge, kan du overveje dette svar, “det er derfor, jeg ringer for at oprette en aftale til at dække disse typer ting.”
• hvis en kunde spørger dig om prisoplysninger, og du giver det, vil dine chancer for at få en aftale lide dramatisk, da udsigten vil gøre en dom udelukkende på pris. Når de beder dig om at sende en brochure, for det meste er dette et kys og spild af tid.
  

  Arthur Rogen skrev et smart svar på anmodningen om en brochure. Sælgeren sagde, “George, vores brochure er 5′ 11 ” og vejer 185 pund; hvilken dag er bedre for dig, mandag eller onsdag. Jeg kommer forbi og afleverer den.”

  hvis du kan styre at komme ud som en smart aleck, kan denne tilgang være meget effektiv.

• for at telefonprospektering skal være effektiv, skal du have et bestemt tidspunkt hver dag, når du foretager dine opkald. Hvis du ikke er disciplineret i din telemarketing, bliver det en hit-or-miss situation for dig og vil i bedste fald være spild af tid for dig.
• det vigtige er at få navnet på den rigtige person, som du kan kontakte, samt sekretærens navn. Når du ringer tilbage, er det undertiden nyttigt at komme igennem til den person, du vil tale med, ved at have sekretærens navn.
  

  For eksempel, “Hej Jane, er Mr. Greer i?”Dette giver indtryk af, at du kender hende såvel som Mr. Greer. I nogle tilfælde, selvom hun ikke genkender din stemme, vil hun gennemgå, ikke ønsker at indrømme, at hun har glemt, hvem du er. Dette kan give dig en fordel i at komme til Mr. Greer.

Canvassing

Canvassing kan være et effektivt værktøj i prospektering for kundeemner. Denne teknik bruges bedst, når du er færdig med et salgsopkald, og du er i en kontorbygning med tiden før din næste planlagte aftale. Gå ind i andre kontorer, som du tror kan bruge det, du sælger, og introducere dig selv. Du kan få en mulighed for at tale med en udsigt. I det mindste kan du finde ud af, hvem udsigten er, forlade dit visitkort og angive, at du vil følge op med et telefonopkald.

Direct Mail

en anden måde at få og kvalificerende kundeemner på er at bruge mailen til at sende brochurer, breve eller prøver med en vedhæftet note om, at du vil ringe til en aftale. Den negative side af denne tilgang er, at folk i erhvervslivet er oversvømmet med alle mulige direct mail stykker, ganske ofte døbt, “junk mail.”Men her er hvordan du kan gøre din anderledes:

• hånd skrive navn og adresse på udsigten på konvolutten. Brug et ægte
  stempel og ikke en portomaskine. Udsigterne er ikke så tilbøjelige til at smide uåbnede poststykker uden at åbne den, hvis den er håndskrevet.
• succesfulde sælgere skriver ofte et personligt brev på almindeligt brevpapir uden brevpapir. Denne taktik vil i det mindste få udsigten til at læse de første par linjer for at finde ud af, hvem du er. Hvis du er klog i din tilgang, får du ham til at læse hele brevet og ikke afvise det som et andet stykke junk mail. Tænk over det. Hvor mange gange får du Uopfordret mail og ser på returadresse, vindueskuvert og frimærkestempel og smider det væk uden at åbne det? Din udsigt vil gøre det samme.
• for at få succes skal du følge op på din direct mail-kampagne med et telefonopkald. Dette vil øge dine chancer for at få en aftale og vil tjene som en vigtig del af din prospect kvalifikation proces. Hvis du får aftalen, kan der være behov for det, du sælger.
  

  husk dette vigtige punkt…Direct mail bør bruges til at supplere din efterforskning metode og bør aldrig bruges som en stand alone metode til at få nye kundeemner.

særlige kampagner

et godt sted at få udsigter er på messer og salg konventioner. Disse er normalt industri-sponsoreret og potentielle udsigter vil deltage. Forestillingerne giver store muligheder for at følge op på de udsigter, du møder, ansigt til ansigt på udstillingen. Forbrugerudstillinger er forskellige. Disse er normalt ikke industrisponsoreret og er normalt åbne for offentligheden. De kan være antikke viser, auto viser, hjem-forbedring viser, etc. Men hvis du sælger et produkt eller en tjeneste, der er forbrugerorienteret, hvilket bedre sted kan du gå for at møde kundeemner? De tegner mange mennesker, og hvor der er mennesker, er der udsigter. Vælg dem, der vil gavne dig bedst.

Aviser

de vil give dig værdifulde oplysninger om mennesker og deres virksomheder. De rapporterer om, hvem der er ansat, forfremmet, og hvem der flytter ind i området. De kører også beskæftigelsesannoncer, hvilket kan betyde, at virksomheden ekspanderer.

medarbejderomsætning

hvis en sælger af en eller anden grund forlader din virksomhed, kan de lister, de efterlader, være et nyttigt værktøj til din efterforskningsindsats. Spørg salgschefen, hvis du kan gå gennem listen og udslette de udsigter, der vil være nyttige for dig. Hvis udsigten, du ringer fra denne liste, fortæller dig, at de ikke var tilfredse med virksomheden, produktet eller tjenesten, kan du fortælle ham, at det er grunden til, at du har fået kontoen, så du kunne give ham den bedst mulige service.

gamle kunder

de fleste produkter og tjenester har en livscyklus, og det er dit job at bestemme, hvornår din kunde vil være på markedet igen. Hvis du sælger produkter med en forudsigelig livscyklus som biler, kan du opbygge en aktiv kundebase, så du hvert andet til fjerde år har en anden gruppe udsigter. Hvis det produkt eller den service, du sælger, har en lang livscyklus eller har sjældent eller engangssalg, kan du betragtes som kundens eneste leverandør ved at holde kontakten med ham og spørge, hvordan købet holder op. Når andre mennesker spørger ham, hvor de kan få en bestemt vare eller tjeneste, vil det være dig, han husker. Hvis der har været tekniske fremskridt på produktet eller tjenesten, skal du informere dine kunder. Du kan få dem til at opgradere. De er allerede kvalificerede købere, og det er menneskets natur at ønske det nyeste og det bedste, især hvis det nye produkt kan spare dem penge og tid.

udtalelser

en typisk vidnesbyrd kan sige: “tak for det fremragende stykke arbejde, du gjorde på vores salg træningsprogram. Det blev kreativt udført, og efter kun en måned har vi realiseret en 18% stigning i salget over hele linjen. Jeg takker dig, mine sælgere og vores præsident takker dig.”Nogle mennesker tror, at den bedste vidnesbyrd er en, der ikke er blevet anmodet om. Dette sker, når en tilfreds klient skriver et brev, der takker dig for et godt udført arbejde uden at spørge fra din side.

B. kvalificering af udsigterne

for at få succes med efterforskning skal du først identificere eller kvalificere dine udsigter. En måde er at spørge dig selv, hvor du kan finde det største antal kvalificerede udsigter på kortest tid. Dit svar skal pege dig i den rigtige retning.

for eksempel er den person, der skal bruge et rengøringsmiddel til proteser, en person, der bærer proteser. En oplagt kilde til dette marked ville være Tandlægerne i dit område. Hvis du er interesseret i mærkeloyalitet, skal du give prøver af dit produkt til Tandlægerne, som igen vil give dem til deres patienter, der er dine udsigter. Det faktum, at tandlægen giver prøverne ud, øger troværdigheden af dit produkt. Detailhandlere for farmaceutiske virksomheder har gjort dette i årevis.

for at få succes med kvalificerende udsigter skal du stille dig selv en række spørgsmål. Sælgeren, der stiller nok rigtige spørgsmål til de rigtige mennesker på de rigtige steder, vil altid have masser af kvalificerede udsigter. De første tre kvalificerende spørgsmål- ” Hvem?, “”Hvor?””Hvorfor?”- vil vise dig, hvordan du finder kvalitetsudsigter. “Hvad?”er designet til at hjælpe dig med at målrette din præsentation og” hvornår?”kan spare dig tid og maksimere dine energier i kvalifikationsprocessen. Endelig, “hvordan?” spørgsmål. De er måske det mest afgørende af alle spørgsmålene, fordi mange af deres svar vil udvikle sig fra de andre fem spørgsmål. Her er spørgsmålene:

hvem?

et par fremragende” hvem “spørgsmål, du måske overvejer at bruge for at konvertere “mistænkte” til højt kvalificerede udsigter er:

• Hvem har det mest åbenlyse behov for dine produkter eller tjenester?
• Hvem er de ideelle udsigter? Begræns dig ikke til eksisterende kunder.

beskriv detaljeret på et stykke papir, hvem dine ideelle udsigter er.

• Hvem har pengene til at købe dine produkter eller tjenester med det samme?
• Hvem har det mest presserende behov for at købe dine produkter?
• Hvem har indflydelse på de udsigter, du er i stand til at identificere?

hvor?

ved at stille nok” hvor ” spørgsmål, skal du være i stand til at kvalificere kundeemner ud over din nuværende kundeliste.

• hvor bor dine ideelle udsigter, arbejder, socialiserer, tilbeder eller leger?
• Hvor kan du finde nyttige postlister over mennesker, der passer til din ideelle prospektprofil?
• Hvor kan du finde mapper, hvorfra du kan danne dine egne lister?
• Hvor kan du gå til at kontakte nye kundeemner?

hvorfor?

ved at bruge spørgsmålene “Hvorfor” kan du oprette prioriteter for ikke at spilde din tid på kvalificerende udsigter.

• hvorfor skulle udsigten sandsynligvis købe dit produkt eller din tjeneste?
• hvorfor skulle udsigten modstå at købe dit produkt eller din tjeneste?
• Hvorfor kan denne gang være god (eller dårlig) at nærme sig udsigten?
• hvorfor skulle denne person sandsynligvis oprette en aftale med dig?

hvad?

disse spørgsmål, hvis de anvendes korrekt, kan øge dit kvalificerende gennemsnit.

• hvad vil udsigten finde mest gavnlige om dit produkt eller din tjeneste?
• hvilke oplysninger kan du præsentere, eller hvilke spørgsmål kan du stille ville sandsynligvis få udsigten til at tale om hans behov?
• hvad mere har du brug for at vide om udsigten?
• hvilke oplysninger skal du indsamle om udsigten, før du mødes med ham?
• Hvad er det største problem, udsigten har?

hvornår?

dette spørgsmål handler om timing. Forsøg ikke at oprette en aftale for din bekvemmelighed.

• hvornår er b
  est tid til at kontakte en udsigt? Et vigtigt tip, hvis han eller hun er en travl leder, er aldrig mandag morgen!
• hvornår er den mest produktive tid set fra perspektivets synspunkt?
• hvornår er udsigten mest sandsynligt at give dig den tid, du har brug for?
• Hvornår skal du kontakte udsigten igen, hvis din første indsats ikke var vellykket?

hvordan?

du vil ikke være i stand til at spørge mange meningsfulde “hvordan?”spørgsmål, hvis du ikke har udforsket de andre fem fuldt ud.

• Hvordan kan du være sikker på, at du gør et godt nok stykke arbejde med opfølgning efterforskning? (Se hvem? spørgsmål igen.)
• Hvordan kan du bruge din efterforskning tid mere produktivt? (Den ” Hvor?”spørgsmål kan hjælpe dig her.)
• Hvordan kan du skærpe din efterforskning og kvalificerende færdigheder? (Tip: Søg efter kreative måder at sætte dine produkter og tjenester til god brug. Se på ” hvorfor?” spørgsmål.)
• Hvordan kan du bedst nærme dine kundeemner? (“Tænk på” hvad?”spørgsmål-Hvad vil de gerne høre?)
• Hvordan kan du få mere tid til meningsfuld efterforskning og kvalificering af de kundeemner, du genererer? (“Hvornår?”spørgsmål vil give dig en god indikation af effektiv tidsstyring.)

C. at finde kundeemnerne

en sælger uden kundeemner eller folk at tale med er som en fisk ud af vandet. Ingen af dem kan overleve meget længe. Alligevel er et almindeligt problem blandt sælgere mangel på tilstrækkelige kundeemner. Million dollar spørgsmålet i salg er ” hvor kommer kundeemnerne fra?”Der er fire måder at få kvalificerede kundeemner på.

• selvom det er sjældent, kan dit produkt eller din tjeneste være så god, at det næsten sælger sig selv. Dette sker meget ofte, når din virksomhed sælger et enestående produkt, der bliver populært, i hvilket tilfælde Dit job med at få udsigter bliver lettere.
• det firma, du arbejder for, har et program, der producerer kundeemner gennem medier, direct mail eller printannoncering. (Nationale eller internationale virksomheder som Encyclopedia Britannica er et godt eksempel på virksomhedsproducerede kundeemner.) Sælgeren skal stadig kvalificere køberne, men kundeemnerne er der.
• en tredje måde at få kundeemner på er gennem dit netværk af venner og kolleger. Nogle brancher baserer en del af deres salgsfremskrivninger på den tendens, som nye sælgere vil sælge til mange mennesker, de kender. Disse virksomheder ansætter konstant baseret på denne tendens. Disse virksomheder ved også, at mange sælgere vil mislykkes, når de udtømmer denne cirkel af muligheder.
• den sidste måde er at få kundeemner på egen hånd. Dette adskiller achievers fra under-achievers. Street smart sælgere lærer ikke at regne med de første tre kilder til at erhverve kundeemner. De har lært, at de selv er den største kilde til deres egne kundeemner. Resten af dette afsnit vil fokusere på, hvor du skal se for at finde dine egne kundeemner.

når du har fundet folk, der har brug for eller ønsker at købe dit produkt eller din tjeneste, skal du fastslå, at udsigten har myndighed til at købe og evnen til at betale. Dette er muligvis det vigtigste punkt i efterforskning og kvalifikation, og det kan ikke understreges nok. Det giver ingen mening overhovedet at spilde tid på nogen, der måske vil have det, du sælger, men har hverken myndighed til at købe eller penge til at betale for det, du sælger. Så fire trin i kvalificering af en føring eller udsigt er:

• Find de mennesker, der har brug for eller ønsker dit produkt eller din tjeneste.
• etablering af, at udsigten har evnen til at betale for dit produkt eller din tjeneste. Du kan gøre dette ved at spørge: Har din virksomhed købt ________ tidligere?””Har din virksomhed et budget til __________?”
• sørg for, at udsigten har myndighed til at foretage købet. Du kan gøre dette ved at spørge; ” Er du den person, der træffer den endelige beslutning om at købe ______?”
• bestemmelse af tilgængelighed. For at udsigten skal kunne købe fra dig, skal han være tilgængelig for dig. For eksempel, præsident for USA kan være en stor udsigt til en ny linje af golfklubber du sælger, men hvis du ikke kan nå ham, Du kan ikke sælge til ham.

slutresultatet

slutresultatet for enhver sælger får udsigten til at købe det, der sælges. Hvis udsigten har behov, myndighed til at købe og penge til at gøre det, de er gode udsigter. Du kan finde gode udsigter på mange af de måder, der er beskrevet i denne Forretningsbygger. Det vil dog tage tid og kræfter fra din side at få succes.

skær ikke ned på dine chancer ved at stole på en metode til efterforskning. Gå ud og få det til at ske for dig selv ved at anvende enhver mulig metode. Vær også kreativ og perfekt din egen metode til efterforskning.

casestudie…For eksempel: en mand, der solgte ferieejendom, oprettede engang en stand på et loppemarked. Standen havde fotografier af ledig jord, og på tælleren på standen havde han en bunke snavs med et lille “til salg” – skilt i snavs. Hans kolleger troede, at han var skør. Men da han begyndte at sælge feriepartier til en meget hurtig sats, de fulgte snart efter og oprettede egne kabiner på andre loppemarkeder.

vurdering

følgende spørgsmål er designet til at få dig til at tænke som en effektiv prospector. Læs spørgsmålene og besvar dem. Undersøg dine svar og forbedre din succes i salget:

hvilken procentdel af din dag er afsat til efterforskning? ________

hvilke metoder bruger du til udsigten til nye kunder?

hvilken metode eller metoder producerer de fleste udsigter for dig?

er du kun afhængig af en metode? Hvis ja, hvorfor?

hvilken metode tror du kunne være mere effektiv med dit produkt eller din tjeneste?

hvad er livscyklussen for dit produkt eller din tjeneste?

har du haft succes med at få kundeemner fra dine kunder? Hvis ikke, hvorfor ikke?

har du udviklet en godt scripted telefon præsentation? Hvis ikke, hvorfor ikke?

de succesrige sælgere er dem, der bruger prospektering som et effektivt værktøj. Det er ikke for det ” svage hjerte.”Det kan tage sin vejafgift på sælgeren, der ikke kan håndtere afvisning. Imidlertid, salg er at vende “Nej “og gøre det til et” ja.”En virkelig effektiv sælger lærer af hvert “Nej”, Han får, og bruger det til at hjælpe ham med sit næste salg.

da Thomas Edison blev spurgt om de fejl, han stødte på, da han udførte sine mange eksperimenter, svarede han: “jeg svigtede ikke tusind gange; jeg lærte tusind måder, det ikke ville fungere på.”De smarte sælgere, der er så motiverede, baserer ikke deres indsats på antallet af gange, de har fejlet, men på antallet af gange, de havde succes.

ressourcer

bøger

højeffektiv salg: Hvordan overlegne sælgere får den måde af Stephan Schiffman. (Jørgen, 1997).

Million Dollar Efterforskning Teknikker. (Jørgen, 1999).

Bare Sælge Det!: Salg af færdigheder til ejere af små virksomheder af Ted Tate. (Jørgen, 1996).

AMA Håndbog for vellykket salg af Bob Kim
bold. (American Marketing Association / NTC Business Books, 1994). Kapitel 4: “identificering og udvikling af udsigter.”

salg af dine tjenester: gennemprøvede strategier for at få kunder til at ansætte dig (eller dit firma) af Robert Bly. (Henry Holt, 1991). Kapitel 1: “Teknikker til generering af salgsemner “og kapitel 4:” teknikker til Prækvalificering af dine kundeemner.”

kilder til salg Tips og Messe oplysninger

begivenheder i Amerika

Festival netværk online

JustSell.com

møder & konventioner online

Messe Nyheder netværk (TSNN.com)

om forfatteren—Felice Philip Verrecchia er en prisvindende freelance skribent/producent/instruktør, der bor i Det Sydlige Chester County, Pennsylvania. Ud over en travl skriveplan udfylder han kravene til en ph. d. i transpersonlig psykologi.