overvinde afvisning i salg: 7 Secrets dine sælgere har brug for at vide

overvinde afvisning i salg: 7 Secrets dine sælgere har brug for at vide

afvisning i salg er en kendsgerning, men kan føle demoraliserende for reps. frygt for afvisning er en væsentlig årsag til salg opkald modvilje, og hyppig afvisning er en af de største grunde ellers lovende salg fagfolk opgive karrieren helt.

salgsledere kan hjælpe deres sælgere med at overvinde en frygt for afvisning og opbygge tillid til deres evne til at lykkes på trods af det.

her er 7 tips, du skal lære dine reps til at håndtere afvisning med tillid—og opfylde deres mål på trods af det.

Lær at forvente en vis afvisning

en af de bedste modgift mod salgsafvisning er også den enkleste: ved, at det er en mulighed. En sælger, der forstår, at et vist niveau af afvisning er en normal del af virksomheden, vil være mindre tilbøjelige til at blive deflateret af det, når det sker.

Lær dine reps at overveje hvert “nej” som en måde at tykke deres hud på og forbedre for at opnå flere “Ja” svar i fremtiden.

nægter at internalisere det

at hoppe tilbage fra afvisning er en funktion af elasticitet, en vigtig blød færdighed for sælgere at mestre.

Hjælp dine sælgere til at forstå, at en afvisning aldrig er en afspejling af deres personlige værdighed. Hvis deres tætte sats er lavere end andre sælgere, kan det betyde, at der er et problem i den måde, de sælger på, men det gør dem ikke til en utilstrækkelig person. Det betyder bare, at de har brug for mere træning, færdigheder, praksis—eller en revurdering af, om udsigten er fuldt kvalificeret.

for at stoppe negativ selvtale i dens spor, foreslår dine sælgere at holde en liste over de succeser, de har opnået for at minde sig om disse ting, når en række afvisninger får dem ned.

som deres leder bør du også være bevidst om at rose hver af dine reps for gevinster både store og små. Offentlig anerkendelse eller et par opmuntrende ord går langt i at motivere dine teammedlemmer til at holde hovedet op og holde ud.

Evaluer arten af afvisningen

i et salgsopkald betyder “nej” ikke altid “nej.”Nogle gange er et “nej” faktisk bare en indsigelse, og indvendinger kan ofte overvindes. Lær sælgere at behandle et udsigts ” Nej ” Som information snarere end afvisning, og at følge op med opdagelsesspørgsmål baseret på disse oplysninger.

sagde udsigten:

• Nej, Vi har allerede en udbyder
• Nej, Vi har ikke budgettet lige nu
• Nej, Det er ikke noget, vi har brug for

hvis udsigten allerede har en udbyder, kan sælgere følge op med spørgsmål om, hvor godt denne udbyder tjener deres behov. Hvis de ikke har budgettet lige nu, kan rep muligvis hjælpe dem med at finde de penge, de har brug for. Hvis udsigten mener, at de ikke har brug for løsningen, kan en veldesignet spørgsmålsstrategi muligvis afsløre et behov, de ikke ved, eksisterer.

selv når salget ikke kan reddes med det samme, behøver forholdet ikke at ende for evigt.

Lær sælgere at acceptere afvisning nådigt og derefter holde kontakten. Du ved aldrig, hvornår udsigten, der sagde “nej” sidste kvartal, pludselig kan have budgettet, tiden eller øjeblikkelig smerte for at motivere dem til at vende tilbage til samtalen, især hvis de var imponeret over din rep ‘ s professionalisme og viden.

Lær altid af tab

afvisning i salg er især smertefuldt, når det sker sent i salgsprocessen. Men selv da er ikke alt tabt. Lær dine sælgere at se disse oplevelser som læringsmuligheder.

udfør en post mortem for at forstå, hvorfor et tab skete. Lær sælgere at spørge kunden, hvorfor de valgte ikke at foretage købet, og evaluere processen for at se, hvor tingene gik galt.

de kan derefter bruge disse oplysninger til at forbedre deres præstationer i fremtiden.

Søg Support om nødvendigt

deling af vores tab og skuffelser med dem, der forstår, gør dem lettere at bære.

tilskynde sælgere til at søge støtte fra hinanden, og til at dele deres afvisning historier åbent, så alle kan lære af dem. Når det håndteres godt, dette kan have den ekstra fordel ved at forbedre kammeratskab og teamsamhørighed.

fokus på den næste mulighed

en af de bedste måder at overvinde afvisning i salget er at fokusere din opmærksomhed på den næste mulighed.

sælgere, der har masser af handling i deres pipeline, er mindre tilbøjelige til at blive deprimeret af hver forekomst af afvisning. Tilskynd sælgere til at sørge over deres tab, men til hurtigt at fokusere deres opmærksomhed på den næste mulighed.

reducer Salgsafvisninger

det eneste, der er bedre end at overvinde afvisning, er at undgå det i første omgang!

Hjælp dine sælgere med at lære af hver afvisning og løbende forbedre deres salgskompetencer, så de over tid oplever mindre og mindre afvisning og mere og mere succes.

Indstil dine reps til succes ved at give dem kvalitetssalgstræning, som f.eks. Systemet lærer dine sælgere om pre-call planlægning og giver dem mulighed for at positionere sig som strategiske rådgivere, når de får ansigt til ansigt med kunder eller kundeemner.

dine sælgere vil lære at stille de rigtige spørgsmål, master forhandling, øge deres salg færdigheder og sælge på den måde køberen ønsker at købe.

se videoen nedenfor for at se en klient fra Brooks Group diskutere hendes organisations oplevelse med IMPACT.