Hvorfor din dør til dør salg rekruttering Sucks og hvordan du løser det
Del dette indlæg:
dør til dør salgsselskaber kæmper konstant med rekruttering. Det er et fuldtidsjob, der aldrig slutter og tilfældigvis er et af de #1 emner, som Spotio-kunder beder om mit input. Vi er her for at adressere, hvorfor du rekrutterer fra dør til dør, og hvordan du løser det.
som en person, der personligt har rekrutteret og ansat flere hundrede dør til dør sælgere, jeg har en kendsgerning udtalelse om emnet.
ser denne jobannonce bekendt ud?
chancerne er, at du har set eller placeret en jobannonce, der ligner den på et tidspunkt i din salgskarriere.
hvilken slags svar fik du?
tiltrak du den type kandidat, som du håbede, du ville få?
i løbet af min tid på rekruttering til disse stillinger prøvede jeg alt under solen for at finde den rigtige kandidat.
du ved, den, der kommer til at dukke op til tiden, har en god arbejdsmoral, villig til at lære, har en positiv holdning og udadvendt personlighed.
ikke så let at finde meget mindre leje, fordi det viser sig, at alle andre i ansættelsesverdenen leder efter den nøjagtige samme PERSON.
fra jobannoncer på Craigslist, CareerBuilder, Monster, avis til $10.000 CareerBuilder kørte jobpriser, hvor vi samtalede op til 75 personer om dagen til cold calling genoptages, LinkedIn, henvisninger du navngiver det, og jeg har prøvet det.
nogle med mere succes end andre og alle kan være en god måde at rekruttere talent på, men du skal have den rigtige kombination af mulighed og tilbud.
al min erfaring koger ned til dette…
hvis det job, du tilbyder, kun er et kommissionsjob uden base, avancement eller uafgjort og ikke har et låst træningsprogram eller salgsproces for at hjælpe med at få nye reps til at tjene penge hurtigt, vil du være meget hårdt presset for at skalere dit team til ethvert niveau over, hvad du personligt kan ansætte, træne og føre tilsyn med.
de fleste virksomhedsejere, som jeg har mødt, er temmelig karismatiske mennesker og har en evne til at sælge deres vision, og hvor de skal tage deres forretning.
dette er nok til at få nogle mennesker i døren og begynde at arbejde, men efter det skal du træde dit spil op for at fortsætte med at finde, tiltrække og ansætte top talent. Mere om det nedenfor.
Hvorfor er det, at eksterne salgsselskaber ikke ønsker at give nogen anden kompensation end provision, når et job sælges? Mange gange optjenes provisionen uger eller måneder efter, at salget er sket.
er det fordi de føler, at en kommission kun salgsrepræsentant vil være den ene type kandidat sulten nok til at gå ud og pund fortovet hårdt nok til at gøre nok salg? Måske.
Hvorfor din dør til dør Salgsrekruttering ikke virker
men jeg vil hævde, at #1 årsag dør til dør, felt, uden for hvad du vil kalde det salgsselskaber vil kun betale 100% provision er fordi de simpelthen ikke har systemerne på plads til at ansætte, træne og gøre en ny rep vellykket.
de kan ikke garantere, at hvis en salgsrepræsentant gør det, y og å, vil de få succes, derfor har de ikke råd til at investere nogen forhåndskapital i den rep, fordi de ikke ved, hvor længe rep vil holde fast.
virksomheden tænker, at rep enten vil synke eller svømme, og hvis de svømmer så stor vi alle vinde!!! hvis de synker, hvem bekymrer sig, fordi jeg har brugt så lidt tid og penge som muligt og dermed skabt en omsætningsmaskine, der ruller ned ad bakke og samler fart, indtil den går ned og spredes.
det er meget lettere for et callcenter, lad os sige, eller inden for salgsteam at oprette disse processer og replikere dem, fordi alle er i et rum, opkald kan optages og lyttes til, scripts kan vises på computerskærme osv.
de aktiviteter, der fører op til salget, er gennemsigtige og let tilgængelige, hvilket giver mulighed for øjeblikkelig coaching.
mens en ekstern salgsstyrke skal have nogen følge med rep i feltet eller gøre roll spiller før de rammer feltet og få præcise, faktiske resultater er svært, fordi alle er typisk ude at gøre deres egne ting.
omsætning er fjenden
jeg er sikker på, at jeg ikke behøver at fortælle dig, hvor dårlig omsætning gør dig ondt? Bare fordi det ikke” kostede ” dig dollars med hensyn til lønningsliste, betyder det ikke, at det ikke kostede dig på mange andre måder.
ifølge denne artikel af SalesManage.com der er både direkte og indirekte omkostninger forbundet med salgsomsætning, der ikke er begrænset til den spildte rekruttering og træning til de brændte kundeemner og territorier. Det tilføjer hurtigt
hvordan de store drenge rekrutterer til dør til dør salg
se på nogen af de større dør til dør eller udenfor salgsselskaber, og jeg ville være villig til at satse på, at de tilbyder flere incitamenter end bare en kommissionskontrol, hvis noget sælges.
mens jeg skrev dette indlæg, kiggede jeg på nogle Craigslist-jobannoncer og stødte på et stort vinduesfirma, der hyrede canvassers til $11 til $15 i timen plus provision.
nu hvordan kan de råd til at betale canvassers så mange penge, men du kan kun tilbyde provision? Det må være fordi de har dybe lommer og kan kaste penge rundt. Næppe.
jeg garanterer dig, at de kender deres omkostninger pr.kundeemne og PR. erhvervelse, og det er lavt nok til at give dem et godt investeringsafkast (ROI), selvom de investerer en betydelig mængde penge foran for at ansætte kvalitetsfolk.
de kan gøre det, fordi de ved med sikkerhed, hvor meget det vil koste dem at få den rep trænet op og generere kundeemner, og derfra ved de, hvor mange af disse kundeemner der vil blive til $$$. De ved dette, fordi de sporer de vigtige data og har historiske fakta om, hvad deres KPI ‘ er er i forhold til deres omkostninger.
du behøver ikke at være en Fortune 1000 virksomhed for at kunne tiltrække top kvalitet talent du bare nødt til at skille sig ud fra de 1 million andre Kommissionen salg job stillinger derude.
andre virksomheder tilbyder forskud på fremtidige provisioner, når en kontrakt underskrives. Rep får $på det tidspunkt, og resten betales, når produktet eller tjenesten leveres.
dette sætter penge i reps lommer hurtigt og holder dem fodret #1 og motiveret #2.
i fremtidige indlæg vil jeg dykke ned i flere detaljer om, hvordan man opretter en salgsproces som en ekstern salgsorganisation og kommer ind i møtrikker og bolte i den.
hvordan du kan begynde at ansætte dør til dør sælgere mere effektivt:
1) kunne tilbyde noget mere end bare provision.
hvis du ansætter udnævnelsessættere eller canvassers, er dette et must. En lille timeløn kan gå langt, fordi de i deres sind ved, at de i det mindste vil tjene det, og alt andet er sukker på toppen. Hvis det ikke er hele tiden, de arbejder for dig så i det mindste mens de er i uddannelse og få ramped op.
for sælgere uafgjort mod deres provision i det mindste, og hvis du vil blive rigtig skør, så løn eller basisløn. Brændstofgodtgørelser, firmabil eller en udgiftskonto kan også gå langt.
Indstil det for den første uge, måned eller indtil den første kommissionskontrol over $er optjent, men uanset hvad du gør, gør det noget.
et par hurtige ideer om tilskyndelse til andet end 100% provision:
- timeløn bundet til aktivitetsmålinger
- forskud på et salg
- Pay per lead
- Pay per door knock – en af vores kunder betalte noget som $1 for hver dør banket, fordi de vidste, at for hver 65 dør banker eller så ville de få et salg.
ved at tilbyde noget andet end provision viser du kandidaten, at du er villig til at investere i deres succes. Hvis du er villig til at investere, selv bare lidt, så kan det gøre meget for jobinteresse i begyndelsen og loyalitet og holdning i det lange løb.
2) Vis kandidaten, hvordan succes ser ud
der er ikke noget bedre rekrutteringsværktøj end en potentiel ny leje, der taler med andre sælgere.
de vil håndhæve, at din virksomhed er et godt sted at arbejde, hvor de føler sig værdsat, modtager støtte og har mulighed for at tjene gode penge.
hvis du er virksomhedsejer gør rekruttering derefter på et bestemt tidspunkt i rekrutteringsprocessen kandidaten kan blive mistænksom tænker du fortælle alle de samme ting og gøre alle de samme løfter.
så sæt dem i kontakt med tre af dine nuværende teammedlemmer, der dræber det, og din kandidat tæt sats vil straks gå op.
3) har et godt træningsprogram
nogle af de bedste potentielle doo til dør sælgere du vil ansætte vil have nul erfaring i din branche. Hvis du har et træningsprogram eller et struktureret system, hvor en person, der er ny i din branche, kan komme i gang og tjene penge hurtigt, vil du være på et meget bedre sted, end hvis du ikke gør det.
4) være i stand til at “bevise det”
på dette tidspunkt forstår du vigtigheden af sporing af salgsaktivitet. Har du din virksomheder DPD (dollars per dør) ratio? Ved du i gennemsnit, hvor mange døre der skal banke for at få et salg?
Brug disse oplysninger i din rekrutteringsindsats. Dette er et bevis på, at du har et replikerbart system, hvor du kan tilslutte en ny rep og få dem til at tjene penge hurtigt. Det er næsten garanteret. Se eksemplet jobannonce nedenfor.
5) Bed om henvisninger
du beder allerede om henvisninger fra dine kunder, men gør det også fra dit nuværende salgsteam.
nogle af de bedste dør til dør sælgere jeg nogensinde hyret var henvisninger fra andre succesfulde sælgere. Ligesindede mennesker hænger typisk sammen. Succes avler succes. Tabere hænge ud med andre tabere og vindere hænge ud med andre vindere.
at konkurrere mod venner i et salgsmiljø er sjovt og skaber en sjovere oplevelse, mens du arbejder.
så dit #1 mål er at ansætte nye sælgere og gøre dem meget succesrige på deres job ved fokuseret opmærksomhed på træning og se deres KPI ‘ er og træning op til dem og derefter spørge dem, hvem de ellers ved, kan lide at arbejde på dette job.
Heck, du kan endda tilbyde dem en assistent manager position, hvor de kan ansætte og træne deres eget hold og få en lille tilsidesættelse.
Kombiner disse trin for at sende en meget mere attraktiv jobannonce, der vil fange opmærksomheden hos din ideelle kandidat.
Forestil dig, om du kunne skrive noget som dette:
vær ikke bare en anden pie in the sky jobannonce blandt et hav af næppe troværdige murbrokker. Har bevis for, at dit salgssystem fungerer, så ved, hvor meget du kan investere i en ny rep for at få dem i gang.
Indarbejd alt dette i din rekrutteringsindsats for at opbygge øjeblikkelig troværdighed og blive det firma, hvor kandidater af høj kvalitet kommer, fordi de kender potentialet.
SPOTIO er den # 1 felt salg engagement og performance management program, der vil øge omsætningen, maksimere rentabiliteten, og øge salget produktivitet.
vil du se en produktdemonstration? Klik her for at se, hvordan SPOTIO kan tage dit salgsspil til det næste niveau.