Hvordan man opbygger Rapport med næsten alle
et af mine vejledende principper er, at enhver virksomhed er en folkevirksomhed. Det betyder ikke noget, hvad din branche er, eller hvad du gør-hvis du ikke vedrører de mennesker, du beskæftiger dig med, taler med, administrerer eller leder, vil din karriere være en lang, hård slog. Derfor er det vigtigt at opbygge rapport, især når du skaber et forhold og sælger over telefonen.
Rapport er det første skridt til at tjene tillid og tillid, og det lader udsigten vide, at du ikke kører den typiske samtale mellem en nøjeregnende sælger og brunslået udsigt. Her er seks afprøvede og sande tip, jeg bruger til at opbygge rapport.
Rapport Building Tips
- Forskning udsigter på LinkedIn
- forstå din udsigt persona
- få udsigter til at grine
- stil gode åbningsspørgsmål
- ved, hvornår du skal skifte til salgssamtalen
- Stil opfølgende spørgsmål
1) Forskningsperspektiver på LinkedIn
før hvert opkald gennemgår jeg min prospekts LinkedIn-profil. Her er de ting, jeg ser efter:
- smiler de i deres profilbillede?
- hvordan er de klædt?
- hvad er baggrunden for deres foto?
- hvilken slags frisure har de?
- har de en avanceret grad?
- har jeg været til et sted, de er fra, eller gik i skole i?
svarene på disse spørgsmål vil ikke fortælle dig alt hvad du behøver at vide, selvfølgelig, men de vil give dig spor til, hvordan din udsigt opfatter sig selv og vil opføre sig. En 50-årig mand i slips vil opføre sig anderledes end en årtusinde i en T-shirt og vil helt naturligt reagere anderledes på de spørgsmål, du stiller.
2) forstå din udsigt persona
køber personas beskrive business smerte, jobfunktion og andre firmografiske data, der opsummerer hvem en udsigt er, og hvad de bekymrer sig om. Din virksomhed har sandsynligvis allerede demografiske oplysninger om, hvem der udgør din kundebase. Men du er nødt til at forstå mere end bare demografi. Du bør også forstå deres prioriteter og hvordan deres job former deres forretningsfokus-det er det, der gør en god køber persona.
for eksempel taler jeg i min rolle med individuelle bidragydere inden for Marketing og salg samt ledende medarbejdere. Marketingfolk kan være beskyttende over for deres marketingindsats, men er typisk ivrige efter at lære og villige til at samarbejde med mig for at styrke deres langsigtede marketingstrategi.
sælgere handler om deres antal og er meget interesserede i specifikke og hurtige måder, de kan ramme eller overskride deres antal. Ledere handler om strategisk fordel, vokser virksomheden, og er interesseret i at forstå konkurrencedygtige landskaber, de fordele, dit produkt vil give dem i forhold til andre forretninger, og andre blokkere til vækst.
hver af disse personas bekymrer sig om forskellige ting, har en anden personlighed og skal kommunikeres med forskelligt. Rapport-bygning handler om at møde folk på deres græstørv og behandle dem, hvordan de ønsker at blive behandlet, så forstå dine kundeemner personas er afgørende.
3) få udsigter til at grine
latter er den bedste måde at starte et opkald på. Hvis du kan få en udsigt til at grine, gør du dem mere komfortable (og mere tilbøjelige til at fortælle dig, hvad der foregår) og minde dem om, at du også er et menneske-ikke bare en ansigtsløs salgsrobot. Det gør også oplevelsen sjovere. Udsigter, der nyder at tale med mig, vil bruge mere tid i salgsprocessen og vil se frem til mine opkald mere, hvis de kan forholde sig til mig på et niveau ud over bare forretning.
4) stil gode åbningsspørgsmål
jeg stiller ekstremt generelle spørgsmål for at forstå, hvor udsigten kommer fra. For hvert af disse spørgsmål er prospektets stemmetone lige så vigtig som deres svar. Er de med i samtalen? Finder de det irriterende? Virker de distraherede eller engagerede?
disse spørgsmål er sjove og lette, og er en nem måde at begynde at lære dine udsigter at kende uden at hoppe lige ind i kvalifikationsspørgsmål. Dit mål er bare at få din udsigt taler så meget som muligt tidligt i samtalen, så du kan lære mere om dem som person.
undgå generiske spørgsmål om vejret eller sport – ” hvordan er vejret i Scottsdale?”eller” hvad med Celtics denne sæson?”det kan virke som lette steder at starte, men de er fodgængerspørgsmål, som din kunde sandsynligvis har hørt snesevis af gange.
Open-Ended Samtale startere
Brug disse spørgsmål til at måle din udsigt humør og sindstilstand:
- “Hvordan går det?”
- “har du det sjovt i dag?”
- ” Tænk at det allerede er fredag. Hvad er din yndlingsdag i ugen?”
Lighthearted Universal Preferences
disse spørgsmål kan starte en sjov, legende diskussion, der hjælper dig med at forholde dig til din udsigt på et personligt plan:
- “er du en kat eller en hund person?”
- “Hvad er din yndlingsdrink?”
- “hvor længe har du boet i ? Hvad er din yndlingsrestaurant? Din yndlings tid på året?”
beskæftigelsesbaserede spørgsmål
disse spørgsmål hjælper dig med at danne et billede af din udsigt på et professionelt niveau:
- “hvor længe har du arbejdet i din virksomhed?”
- “hvordan er det at arbejde i industrien?”
- “hvordan landede du i din nuværende rolle?”
5) ved, hvornår du skal skifte til salgssamtalen
opbygning af rapport er ikke forholdssalg. De dage af Johnny Prospect købe fra dig, fordi du er venner og tog ham til en runde golf og en bøf middag er forbi.
jeg bruger normalt tre til seks minutter på rapportopbygning, men med nogle mennesker og på nogle markeder bruger jeg det dobbelte. Det handler om at læse din udsigt – nogle vil være glade for at tale dit øre ud, mens andre ønsker at komme direkte til erhvervslivet.
for meget rapport-bygning kan også gøre dig synes som en glad-handing forhold sælger. Bare i sidste uge skød jeg brisen på et afsluttende opkald med min udsigt og henviste til “ulven” i Pulp Fiction. Det var bare lidt for meget – Min udsigt grinede høfligt, men styrede straks samtalen tilbage til produktet.
når du har stillet et spørgsmål, skal du trykke på mute-knappen. Lad udsigten tale og lytte. Du vil høre det punkt, hvor din udsigt tænker, ” nok chitchat-lad os tale forretning.”Når du rammer det punkt, skal du gå til dagsordenen og årsagen til dit opkald i dag.
6) Stil opfølgende spørgsmål
lav ikke small talk bare for at høre dig selv tale. Opbyg et forhold til dit kundeemne ved at stille opfølgende spørgsmål næste gang du taler.
hvis du sender dem en e-mail, skal du tilføje en sætning eller to, der fortæller dem, at du så den film, de nævnte under din sidste samtale.
i begyndelsen af dit næste opkald, spørg hvordan deres skitur gik sidste uge. Og som du forlader en telefonsvarer, smide i et spørgsmål om, hvordan deres datters dans betragtning gik.
hvis du stiller store spørgsmål, men aldrig bygger på dem, vil dine forhold være mindre materielle og mere overfladiske. Spørg udsigterne ægte spørgsmål, og pleje, hvad deres svar er, og hvad der sker næste.
oprindeligt udgivet 2. Oktober 2017 7: 37: 00 pm, opdateret Oktober 17 2017
emner:
bygning Rapport