hvordan man effektivt styrer et Kanalpartnernetværk
mange kanalvirksomheder ser deres evne til at samarbejde med partnere for at opbygge IT-tilbud som en vigtig del af deres salgs-og marketingstrategi. Når det styres effektivt, kan kanalen føre til øget salg, leadgenerering og yderligere kapaciteter og tjenester.
udfordringen er at sammensætte et effektivt kanalnetværk, der ikke kun gavner din virksomhed, men også positivt påvirker alle involverede parter – leverandører, partnere og slutbrugere. Dette betyder at skitsere en retning for partnere, der er klar og kortfattet, men også holder trit med ændringen af let tilgængelig teknologi uden at ryste det fundament, der fremmer et sundt og bæredygtigt partnerprogram. I det væsentlige er en optimal kanalstrategi dynamisk, vedtagelse af nye strategier, der engagerer kunder, leverer strategiske marketing-og salgsinitiativer og forstærker servicetilbud.
for at give dette, leverandører skal arm partnere med de relevante løsninger og uddannelse er nødvendig for at øge rentabiliteten, og med et væld af tips og tricks til rådighed, det kan få forvirrende for virksomheder lige begyndt deres partnerprogrammer. Med det i tankerne har vi indsnævret det til de tre bedste tip til at forbedre dit kanalprogram og i sidste ende tilføje værdi til økosystemet.
1.Giv salg & teknisk aktivering
i dag kan information blive forældet meget hurtigt, så det er afgørende for en virksomheds partnerprogram at levere de rigtige værktøjer til at muliggøre succes. Det ultimative mål med et partnerprogram er at levere nye indtægtsstrømme, hvor virksomheder kan udnytte investeringer, men partnere kan ikke sælge korrekt, hvis de ikke er udstyret med de rigtige værktøjer til succes. For at komme ud foran konkurrencen ser mange organisationer et behov for bredere IT-uddannelse og kanaltræning for at forbedre kommunikation og gennemsigtighed med deres kunder.
en måde at gøre dette på er ved at tilbyde træning-som-en-service og selv-tempo træningsmodeller for at tilskynde partnere til at lære om leverandørtilbud, og hvad der bedst passer til kundernes behov. Leverandører kan tilbyde dette gennem online-kurser og træning på stedet for at give partnere mulighed for at tjekke ind på de nyeste værktøjer og tjenester, der vil være til gavn for kunderne.
når partnere er bevæbnet med den rigtige træning og støtte, frigør det tid for IT-teams til at fokusere på at vokse virksomheden. Partnere skal arbejde for at identificere virksomheder, der kan levere passende uddannelsestjenester for at skabe en rentabel model, hjælpe med at generere kundeemner og lukke dem. Ved at gøre dette er de let i stand til at se, hvor en virksomhed er på vej, og om denne retning stemmer overens med deres mål som virksomhed.
2.Giv Præstationsforudsigelighed
en anden udfordring inden for kanalen er evaluering af præstationsforudsigelighed. For eksempel kan et partnerprogram tilskynde et uendeligt antal ressourcer, herunder Var ‘er, MSP’ er, konsulenter og distributører, til at anbefale eller sælge produkter og tilknyttede tjenester, men hver præsenterer et unikt sæt udfordringer, når man samarbejder
for eksempel administrerer en MSP eksternt en kundes IT-infrastruktur og slutbrugersystemer, og virksomheden er eneansvarlig for leverandørens systemoperationer, der bruges af kunden. I en outsourcet skymodel har en MSP imidlertid ringe kontrol over produktets faktiske ydelse. Hvis der er et ydelsesproblem med en IT-løsning, accepterer kunderne ikke, at det var en leverandørs fejl. Som resultat, kanalpartneren tager al risikoen med lidt af belønningen.
for at hjælpe med at bekæmpe situationer som denne skal leverandører og partnere arbejde sammen i starten af en aftale om at levere nøglebenchmarks og resultatindikatorer, der præcist definerer et vellykket partnerskab og kan sætte både leverandør og partner op for succes. Ved at levere denne type pålidelighed kan kunderne begynde at opbygge tillid hos både partneren og sælgeren og vil fortsætte med at gå til begge for yderligere tjenester, der kan hjælpe deres forretning. Tværtimod, hvis programmer konstant ændres og har inkonsekvente processer, bliver det umuligt for partnere at opbygge langsigtede planer med virksomheden i centrum. Jo mere du kan forberede partnere på, hvad du kan forvente af at arbejde med din virksomhed, jo lettere er det at konstruere en langsigtet strategi.
3.Anerkender, at ikke alle partnere er de samme
selvom det er vigtigt at finde en partner, der passer til et specifikt behov, vil selv partnere, der nøje opfylder kriterierne, have tydelige forskelle i deres tilgang til salg af tjenester. På trods af de forskellige niveauer af ekspertise, hver partner er vigtig for kanalsucces, og det er op til sælgeren at finde, hvad der vil motivere partneren til at sælge. For eksempel, at levere løsningsrabatter til salg og forhåndsrabatter til registrering af nye aftaler er en måde at tilskynde til det arbejde, partneren vil udføre.
ved at give incitamenter, der giver dem mulighed for at arbejde ud fra deres behov, giver en leverandør sine partnere værktøjerne til at differentiere inden for markedet, hvilket i sidste ende giver en bedre salgskanal. På grund af dette skal kanalpartnere behandles på samme måde, som din virksomhed ville behandle en værdsat kunde. Jo mere din virksomhed giver relevant, rettidig information, der tilskynder til handling, jo mere vellykket bliver programmet.
konklusion
kanalen er livsnerven, som mange moderne organisationer stoler på for at vokse deres virksomhed. For at få succes i et stadig mere konkurrencedygtigt IT-landskab skal virksomheder arbejde målrettet på at identificere værdsatte partnere, sørge for den nødvendige træning for, at de kan lykkes og udvikle klart definerede mål, og som stemmer overens med din virksomheds overordnede mission. Resultatet bliver et produktivt kanalprogram, der i sidste ende understøtter virksomhedens mål, øger bundlinjen og understøtter glade kunder.