5 Telesales Tips til at transformere dine resultater
Telesales har et dårligt ry – det fremkalder billeder af nøjeregnende sælgere, der sælger produkter af lav kvalitet.
denne negativitet har gennemsyret i sindet hos mange B2B-salgschefer, der ofte ser efter kønnere måder at generere salg på.
undersøgelse efter undersøgelse viser imidlertid, at udgående telemarketing i mange brancher stadig leverer ekstraordinære resultater – hvis det gøres godt.
telesalg implementeres ofte dårligt, og der er fire hovedårsager til dette: dårlig rekruttering, dårlig træning, dårlig planlægning og dårlige data.
de fleste mennesker føler sig utilpas med at tage telefonen til en potentiel kunde og kaste et produkt eller en tjeneste. Derefter er omsætningen af personale i telesalg meget høj.
et godt telemarketingteam skaber et miljø, hvor sælgere ikke føler sig utilpas – i stedet føler de sig motiverede, forberedte og målbevidste.
lad os tage et kig på, hvordan du opbygger en potent telesalg team med disse fem tips.
kom i den rigtige tankegang
enhver telesalgskampagne er en konstant spærring af afvisning – selv de mest robuste telemarketers kan føle sig nede efter et dårligt opkald. De bedste telesalgschefer hjælper deres team med at tænke positivt på salget.
1. En god salgsrepræsentant vil stole på processen i stedet for at bekymre sig om et salgsopkald eller en dårlig dag eller en uge. En god rep vil vide, at hvis de fortsætter med at gøre det rigtige, vil resultaterne komme.
2. En god salgsrepræsentant vil fokusere på at kontrollere den kontrollerbare; de vil fokusere på, hvad de kan gøre for at maksimere resultaterne, snarere end at bekymre sig om de utallige faktorer, der kan påvirke dem negativt.
3. Den gode salgsrepræsentant er altid på udkig efter måder at forbedre, konstant gennemgå deres præstationer og salgsfærdigheder for at se efter områder med potentiel forbedring.
4. Den gode salgsrepræsentant tager ansvar; de vil ikke blive fundet bebrejde andre medlemmer af telesalg team eller omstændigheder for dårlige resultater – de vil se først på sig selv.
5. En god salgsrepræsentant skal have en positiv holdning-da de uundgåelige fiaskoer og afvisninger ophobes, tror de altid, at succes er lige over horisonten.
når du rekrutterer til nye telesalg reps, kigge efter disse træk først. Se efter metodiske, positive og robuste mennesker, der er villige til at lære og tilpasse deres salgsmetode.
‘vækst tankegang’ er en populær sætning lige nu; det betyder, at tro succes er muligt vil øge chancerne for at opnå det – dette opsummerer en god tankegang for en telesalg agent.
Billedkilde
vær målrettet
for at citere Blake, Alec Balduins karakter i filmen Glengarry Glen Ross:
“lederne er svage; du er svag.”
det er en forførende forestilling om, at kundeemnerne ikke betyder noget, og en god salgsrepræsentant kan lukke enhver udsigt med deres svig, List og charme – men i virkeligheden betyder kundeemnerne noget!
de betyder meget.
mange salgsteams følger denne proces for leadgenerering:
- Køb en liste eller skrab en masse data fra internettet.
- Start cold-calling virksomheder.
- få dårlige resultater.
- prøv en anden salgsliste.
- gentage.
nøglen til store telesalg (især B2B) er at samle de rigtige data, så du kan sælge. Hvordan ser den rigtige dataanalyse ud?
Store salgsteams opretter en profil for deres ideelle målvirksomhed (omsætning, sektor, ydeevne, placering osv.) og derefter opbygge en liste over relevante virksomheder, der passer til profilen.
når de har en lang liste, vil de dykke dybere og kigge efter specifikke egenskaber inden for hver virksomhed, der gør dem til et ideelt perspektiv – lad os se på tre eksempler:
eksempel et
et firma, der lejer dyre kommercielle entreprenørmaskiner, skal kigge efter byggefirmaer, der har et vist indtægtsniveau, der indikerer, at de arbejder på store projekter – hvilket betyder, at der er større chance for, at de har brug for dyrt udstyr.
ud over omsætningen kan de se på salgsvækst over tid; det er en rimelig antagelse, at en virksomhed med voksende indtægter vil have brug for udstyr til at imødekomme den voksende skala af sine projekter.
hvis en byggevirksomhed for nylig har erhvervet et mindre firma eller fusioneret, er der sandsynligvis behov for at gennemgå udstyr, og dette kan give en mulighed.
en endelig tilgang kan være at se på byggevirksomheder med en stor værdi af anlægsaktiver på deres balance.
Leasing kan være en levedygtig måde for virksomheden at øge pengestrømmen, der kan opnås ved at sælge udstyr og derefter starte leasingaftaler.
eksempel to
et regnskabsfirma, der ønsker at vokse omstruktureringsarmen i deres praksis, ønsker måske at opbygge en liste over virksomheder i de tidlige stadier af økonomisk nød, så de kan henvende sig til dem om omstrukturering, før det er for sent.
de kan fokusere på virksomheder, hvor de vigtigste økonomiske forhold forværres, eller deres salg falder.
regnskabsfirmaet kan også bruge detaljerede finansielle oplysninger til at hjælpe i deres salgsproces. For eksempel kan de fokusere på hoteller med dårlig likviditet.
når de har udviklet en liste over hoteller med likviditetsproblemer, kan de være specifikke i deres telemarketing – med fokus på, hvordan de hjælper med at løse det pågældende problem.
eksempel tre
en virksomhed, der sælger it-supporttjenester til SMV ‘ er, kan vælge at målrette mod virksomheder, der lige er startet.
nærmer nye virksomheder kan fungere godt, fordi de er usandsynligt, at have en udbyder på plads.
behovet kan også være stort, fordi de sandsynligvis er optaget, ikke teknisk kyndige og ønsker at øge produktiviteten.
IT-virksomheden kan vælge at målrette mod nystiftede virksomheder inden for et par nøglesektorer, hvor IT-support er særlig relevant, måske SaaS-virksomheder, rekrutteringsfirmaer eller professionelle servicefirmaer.
for hvert af disse eksempler er detaljerede og opdaterede forretningsoplysninger kritiske, og det bedste sted i Storbritannien at få adgang til disse oplysninger er med Red Flag Alert.
Byg ekstraordinære Salgsskripter
de mest succesrige telemarketinghold har et klart defineret salgsscript til deres telesalgsopkald – specifikationerne varierer afhængigt af branchen, men nogle principper er universelle:
1. Vær klar i din introduktion: bevidst og tydeligt at sige dit navn, og hvor du ringer fra, er et vigtigt første skridt. Den næste sætning er kritisk, da den skal få udsigten til at føle sig godt tilpas, engageret og åben for at tale – du lukker ikke et salg i starten af et opkald, men du kan helt sikkert ødelægge det, noget som dette kan fungere godt:
“mit navn er Claire, og jeg ringer fra HRPro. Vores program hjælper HR-ledere i mere end 100 personorganisationer; mine kunder søger typisk at udvikle medarbejderengagementsprogrammer. Lyder det som dig?”
2. Når du har etableret de er den rette person, nøglen er at få udsigten taler om deres problemer – først derefter kan du gå om at løse dem. Du kan starte med en erklæring, der lyder autoritativ:
“vi tilbyder en løsning, der fungerer for over 220 virksomheder af samme størrelse som dig, og vi vokser hurtigt.”
Kvalificer derefter udsigten lidt mere:
” hver virksomhed er forskellig, og inden jeg tager mere af din tid på at forklare, hvad vi gør, kan jeg bare stille et par spørgsmål for at kontrollere, at vi passer godt?”
3. Ved nu udsigten ved, hvem du er, ved du arbejder med lignende virksomheder og har aftalt at engagere sig med dig på nogle spørgsmål. Dernæst skal du få dem til at tale, erhverve information og opbygge rapport.
der skal være en tjekliste over præcis, hvad du vil finde ud af udsigten, og disse oplysninger skal give dig mulighed for at sælge. Spørgsmål til dine salgsopkald kan være:
- Hvad er din nuværende løsning?
- hvad er problemerne med din nuværende løsning?
- hvad vil du gerne se i en ny løsning?
- Hvad er processen for at skifte udbydere?
disse spørgsmål skal integreres i en samtale – ikke leveret som en forhør.
4. Når du har nogle gode oplysninger, er det tid til at skifte til salgstilstand og tage udsigten til det næste trin i processen. Har en kort elevator pitch forklarer, hvorfor du er så god – de bedste sælgere vil skræddersy banen til oplysninger indsamlet i spørgsmålene.
“du nævnte, at det program, du bruger, er svært at opdatere og ikke automatisk sender tilbud til medarbejdere; vi har bygget vores program op omkring brugeroplevelsen, hvilket gør det nemt at engagere medarbejdere. Vi finder, at engagement skyrockets temmelig hurtigt – ofte over 60 eller 70 procent i et par uger.”
5. Det næste trin er at dobbelttjekke, at din løsning lyder nyttig for dem (som, hvis du har stillet gode spørgsmål og sat godt, skal være enkel) og derefter lukke diskussionen med en opfordring til handling.
“jeg tror, vi har en løsning, der skal løse dine vigtigste smertepunkter, så jeg foreslår, at vi booker et opkald med en af vores kontoledere for at køre gennem en demo – hvornår er et godt tidspunkt for dig?”
6. Det sidste stykke af puslespillet er indsigelsesstyring, og det næste afsnit vil dække dette mere detaljeret.
Bliv ekspert i Indsigelsesstyring
en stor del af at være en effektiv telesalgsagent beskæftiger sig med klientindvendinger. Før du begynder en kampagne, bør en salgschef brainstorme de vigtigste indvendinger, og hvordan disse kan håndteres.
nogle indvendinger vil diskvalificere udsigter:
- ægte mangel på behov for produktet.
- bundet til en langsigtet kontrakt.
- ud af budgettet.
det er vigtigt, at du kan genkende noget, der virkelig diskvalificerer potentielle kunder, så du ikke spilder tid på at jagte udsigter, der aldrig lukker – lav først en liste over disse grunde.
men mange indvendinger kan styres. Hvis virksomheden ikke har en konkret indsigelse eller tager fejl i deres antagelser, kan du begynde at arbejde på at overbevise dem. Her er et par eksempler.
indsigelse: vores nuværende udbyder giver os alt, hvad vi har brug for
hvis du har kvalificeret dem i starten, skal du allerede kende hullerne i deres nuværende løsning, så du kan spille på disse.
en anden mulighed er at anerkende, at deres nuværende leverandør er tilstrækkelig, men fokusere på, hvad de kunne gøre for at gøre det bedre.
indsigelse: vi søger ikke at ændre lige nu
du kan fokusere på enkelheden i overgangsprocessen og fordelene. Måske kan du kvantificere fordelene ved at skifte nu ved at male et billede af, hvordan hele processen vil blive afsluttet, og fordelene vil mærkes om et par uger.
indsigelse: din løsning gør ikke
på overfladen er dette en smuk terminal indsigelse, men i det mindste har du klarhed om det opfattede problem. Ofte udsigten har ikke fuldt ud forstået din løsning, så der er en anden måde din løsning kan opnå, hvad de ønsker. Hvis der ikke er nogen vej rundt om det nu, kan dette i det mindste føres tilbage til ingeniørteamet.
Hav en god opfølgningsplan
selv de bedste sælgere vil blive mødt med den frygtede ‘måske-prøv mig igen om en måned’. Det er ikke godt, men det er ikke terminal.
først skal du prøve at undgå dette ved at skubbe til et resultat på opkaldet. Hvis det er upraktisk, skal du prøve at få en form for forpligtelse til opfølgningen-ideelt set en booket dato og klokkeslæt.
uundgåeligt har du nogle gange kundeemner, der skal følges op.
afsendelse af e-mails af god kvalitet efter det første opkald giver udsigten nogle værdifulde oplysninger og forhåbentlig tvinger dem til at komme tilbage i kontakt eller i det mindste tage dit næste opkald.
disse telesalg tips vil forbedre din chance for at få et godt resultat fra opfølgninger:
- hold det kort; folk ønsker ikke at læse lange e-mails, så hold det præcist og få punktet på tværs i et par linjer.
- giv dem yderligere links og læse om dit produkt og gøre disse indlysende og let at få adgang til.
- fortæl dem, at du vil ringe igen og give dem chancen for at nå ud, hvis de har spørgsmål til dig.
- hvor det er muligt henvises til dit tidligere opkald, dvs. ‘du nævnte, at du havde et problem, og vi er den perfekte løsning af grunde’.
Billedkilde
hvordan Red Flag Alert kan hjælpe
Red Flag Alert er Storbritanniens førende business intelligence database. Detaljerede data om hver virksomhed i Storbritannien opdateres i realtid-der er over 100.000 ændringer hver dag.
salgsledere i hele Storbritannien bruger vores data til:
- Byg meget specifikke mållister med snesevis af filtre.
- Byg telesalg lister med 2,6 m+ TPS, og ctps-kontrolleret telefon optegnelser.
- adgang 20m + centrale beslutningstagere.
- få adgang til 50.000 nye virksomheder hver måned.
- Modtag dataændringer i deres indbakke.
- Integrer data i deres CRM.
Data er det mest potente B2B-salgsvåben, vi har til rådighed, og Red Flag Alert er det bedste sted at få de mest opdaterede og detaljerede oplysninger om britiske virksomheder.
For en gratis konsultation med et af vores team, der vil dække:
- Sådan bruger du B2B-data til at drive dit salgsteam.
- specifikke råd om, hvordan du straks kan implementere nye strategier i dit team.
- eventuelle spørgsmål, du har på B2B salg.