3 trin til opbygning af et Henvisningspartnerskabsnetværk
Hvorfor er henvisninger så vigtige? Du ved allerede, at henviste klienter har tendens til at være dine klienter af højeste kvalitet, men de er også de mest overkommelige at få. Disse kunder går typisk gennem din dør, der er solgt på dine tjenester og ekspertise, og uden for flagermusen kommer de ind med et meget højere niveau af tillid og respekt. Derudover er henviste kunder meget mere tilbøjelige til at betale til tiden og henvise andre til din virksomhed i fremtiden.
der er ingen tvivl om, at henvisninger markedsfører guld til advokatfirmaer, og på grund af dette er det fornuftigt at investere tid og penge i at generere en proces, der ikke kun tilskynder til disse henvisninger, men fremmer dem også. Hvis du kan oprette et henvisningsbaseret firma, kan du bekymre dig mindre ned ad vejen om, hvordan du markedsfører og sælger dine tjenester.
Hvorfor har de fleste advokater svært ved at generere henvisninger?
opbygning af en stabil strøm af henvisninger kræver konsistens, og det kræver vedholdenhed. Advokater har travlt, og at afsætte deres tid til disse bestræbelser er ikke altid øverst på deres prioritetsliste. For de fleste virksomheder er henvisninger utroligt vigtige, men der er ingen systemer på plads for at sikre vellykket mund til mund.
trin til at generere henvisninger
at levere fremragende service til dine kunder er bestemt det første skridt i at oprette et henvisningsbaseret firma. Men du skal også regelmæssigt og konsekvent dyrke disse henvisningsforhold. Der er metoder, der kan indføres for at tilskynde til denne henvisningsproces, og det begynder med at identificere fagfolk, der er interesseret i at videregive henvisninger, før du investerer tiden i forholdsopbygning.
Trin 1
Indstilling af aftaler
Begynd denne proces ved at generere en liste med omkring 50 lokale fagfolk. Dette bør omfatte omkring 75% advokater i supplerende specialiteter og 25% ikke-advokater med kunder, hvis behov kan overlappe tjenester. Det er vigtigt at huske, at andre advokater og virksomheder også søger at opbygge henvisningsbaseret praksis, så brug det til din fordel!
overvej fagfolk i disse brancher:
- konkurs: gæld rådgivere
- forretning: CPAs
- kriminel: Mental sundhed fagfolk, rehab centre
- Estates: finansielle planlæggere
- familie: ægteskab rådgivere, familie terapeuter
- skade: kiropraktorer, fysioterapeuter, læger
- Social Security Handicap: kiropraktorer, mental sundhed fagfolk.
denne liste er et godt sted at starte, men du kender dine kunder og din virksomhed bedst. Ingen er mere rustet, end du er til at identificere de fagområder, som du mener er bedst egnet til at udnytte et henvisningsforhold til.
når du begynder at opbygge denne liste, er den nemmeste måde at starte på at oprette et ark, der beskriver så mange oplysninger, som du kan finde på hver af dine 50 kontakter. Start med at identificere den geografiske placering, du vil målrette mod, det øvelsesområde eller klienter, de betjener, og derefter grave lidt om, hvordan deres hjemmeside ser ud. Hvordan markedsfører de sig selv, kører de mange annoncer? Har de nogen tilknyttet reklame? Hvordan ser deres Google-Anmeldelser ud? Disse indikatorer giver dig en bedre fornemmelse af, hvordan de markedsfører deres firma.
disse virksomheder er dem, du vil nå ud til først, fordi hvis de lægger en betydelig mængde marketing dollars i deres firma, bringer de sandsynligvis en stabil strøm af kundeemner. Det betyder, at de har flere potentielle henvisninger til at sende din vej. Det er vigtigt at tage sig tid til at dyrlæge disse kontakter for at sikre, at du når ud til de relevante firmaer. Din tid er værdifuld, så spild den ikke!
delegere indledende opsøgende
som advokat er det bedste praksis for dig at håndtere eller være involveret i det første potentielle henvisningskildeopkald. Så meget personlig opfølgning, du kan give er ideel, men de mest langvarige henvisningsforhold er smedet af advokater, der gør den første indsats og dyrker tillid. Men når det er sagt, kan de andre aspekter, der kommer før og efter det første opkald, delegeres. Oprettelsen af din kontaktliste kan for eksempel delegeres til et andet medlem af dit team. Opsætning af det første aftaleopkald kan håndteres af en anden på dit team, og så videre så videre. At have adgang til en delt kalender, hvor du problemfrit kan se dit teams tidsplan, er afgørende for at indstille disse aftaler på den mest effektive måde.
telefon, Ikke Mail
i modsætning til nogle anbefalinger er det langt mere effektivt at hente telefonen og ringe til potentielle partnere til at indstille en indledende aftale end postbreve. Med postbreve venter du ikke kun et par dage på, at modtageren modtager brevet, men du skal også oprette en spilplan, når brevet er modtaget. Vi siger ikke at undgå snail mail helt, men investeringsafkastet for telefonopkald opvejer langt den fysiske post. For ikke at nævne det er betydeligt hurtigere.
når du begynder at ringe til din liste over potentielle henvisningskilder, skal du bede om at tale direkte med advokaten eller den professionelle. Hvis du ikke kommer igennem eller stoppes af en gatekeeper, skal du bede om en e-mail-adresse og efterlade en telefonsvarer.
du skal bruge cirka 2 timers arbejde for hver aftale, du indstiller. Så hvad betyder det? Det betyder, at du vil bruge en anstændig mængde tid på telefonen forsøger at forbinde og lære mere om de professionelle og deres virksomheder i dit omkringliggende område. Nogle specialiteter og praksisområder vil naturligvis være hårdere end andre, så bliv ikke modløs, hvis resultaterne ikke materialiserer, hvordan du troede, de ville. To henvisningsaftaler, eller 4 timers arbejde, er et godt mål at sigte mod hver måned. Med denne hastighed vil du opbygge et meget robust netværk. Tjek den vedhæftede henvisning partner anmodning anmodning script, hvis du har brug for hjælp til at komme i gang!
Trin 2
den indledende samtale
når du bestiller den første aftale, kan du spørge dig selv, “Nå hvad nu? Hvad skal jeg sige?”
husk dette citat af Epictetus: vi har to ører og en mund, så vi kan lytte dobbelt så meget, som vi taler.
under din første henvisning partner opkald, holde sig til den generelle 80/20 regel. Du skal lytte 80% af tiden og tale de resterende 20%. Start med at spørge om advokat / professionel og vise nysgerrighed om deres praksis. Spørg, hvordan det startede, at de fokuserer på, hvem deres ideelle klient er, og hold den første halvdel af opkaldet fokuseret på dem. Derudover, benyt lejligheden til at lære så mange personlige ting som muligt, så du kan opbygge en forbindelse og fremme et forhold!
når du har samlet alle disse oplysninger, skal du kortfattet give nogle detaljer om dit firma, men gå ikke overbord! Denne samtale skal handle om dem.
Trin 3
dyrkning
det er afgørende at engagere dine nye partnere. Disse nye spirende henvisningsforhold skal dyrkes, de skal plejes. For at engagere disse partnere, starte med en give. Tilføj værdi med det samme, og hold derefter regelmæssig kontakt.
du bør helt sikkert engagere dem før din første samtale og efter også. Overvej at dele ressourcer som en blog, hvidbog eller endda artikler om aktuelle begivenheder. Dette vil ikke kun vise din vilje til at hjælpe det firma eller praksis, men også for at vise dit engagement og ægte interesse for deres forretning. Nyhedsbreve er også en fantastisk måde at holde sig i tankerne for dine henvisningskilder. For ikke at nævne de kan også fordoble som indhold, du sender dine nuværende kunder så godt. Oprethold en dejlig blanding af indhold, der både er juridisk fokuseret, generelle brancheemner og livsstilsindhold.
den nederste linje er, at du skal være konsekvent at give værdi, så du er tænkt på, når disse virksomheder har potentielle kunder til at sende din vej.
lejlighedsvis vil advokater ikke søge henvisningspartnere, fordi de føler, at de ikke har nok krydshenvisninger til at give. Der er andre måder at give gensidig værdi end at udveksle en-til-en-henvisninger. Hvis du ikke altid kan returnere en henvisning med en af dine egne, skal du tænke på andre måder, din virksomhed kan give værdi til dem. Måske samarbejder det om reklame-eller marketingkampagner, Co-kampagner eller spotlights i dit indhold og nyhedsbreve.
hvis du får tilsendt en klient, skal du overveje at sende denne henvisningspartner en note hver anden uge for at fortælle dem, at deres henvisning er i gode hænder, og at du tager dig af dem. Det er meget vigtigt, at de virksomheder, du arbejder med tillid til, at du leverer gode tjenester, ellers vil de ikke sende dig udsigter.
afhentning
opbygning af henvisningsrelationer er afgørende for din virksomhed. De er også no-brainers. Hvis du kan udnytte dit samfund til at hjælpe med at vokse din forretningsbog, er det absolut, hvad du skal afsætte noget af din tid til at gøre. Brug disse trin og tag springet!