15 ligetil Tips til at nå beslutningstagere mere effektivt
succesfuldt at nå en beslutningstager er en kunst kun et par sælgere nogensinde mester.
denne færdighed er mere efterspurgt med udviklingen af teknologi. De sjældne salgsfolk, der formår at finpudse denne færdighed til perfektion, går hurtigt ind i ligaen med sekscifrede lønmodtagere for kun at flytte til et syvcifret job.
Hvorfor er det?
det er for det meste inden for B2B-segmentet, at sælgere stadig skal ringe til en beslutningstager for at sælge produktet. Den gennemsnitlige indkomst i dette segment er normalt langt højere end i B2C.
for det andet er antallet af beslutningstagere, der vejer deres mening om en købsbeslutning, blæst fra 1-2 til firedoblet 7-8 kolleger i et lille firma med under 500 ansatte! Yep, det tager længere tid nu.
for det tredje behøver du ikke at være en digital virksomhed for dit salg at afhænge af digital længere. Selv salgscyklussen for fremstilling og pakke-og-skibssegmenter er blevet påvirket af digital med en massiv 67%!
så hvordan går du nogensinde igennem alle offline forhindringer og digital rod for at tale med den person, der underskriver checks? Hvordan kommer du til beslutningstageren, så de kan træffe en informeret beslutning om dit tilbud?
vi ved hvordan.
her er 15 tips til at hjælpe beslutningstagere hurtigere og mere effektivt.
måder at nå beslutningstageren
at kende dine vigtigste beslutningstagere er kun begyndelsen på din salgsproces. Hvis du ønsker at få nogle empirisk drevne tip til, hvordan du finder forretningsbeslutninger, skal du tjekke denne artikel.
nu hvor du har dit DM ‘ s navn, grundlæggende virksomhedsinfo, et organisationsdiagram og et par beslutningstagere personas til rådighed for dit salgsteam, er det tid til at komme ned til det nitty-gritty: at nå ud til personen af din meget kommercielle interesse.
hvis du beslutter dig for at komme til beslutningstageren via en tredjepart, såsom en fælles bekendt, personlig assistent eller endda en mere tilgængelig slægtning, eller hvis du vælger at prøve en direkte tilgang, er der et par strategier at anvende for missionens succes.
oprettelse af Beslutningstagerpersoner
for hvert unikt B2B-salgsteam er der et par beslutningstagertyper at notere, beskrive og huske på under salgsprocessen.
i en velrenommeret organisation vil et salgsaktiveringsteam sørge for at afsætte tid til at oprette et omfattende sæt DM persona-kort.
sådanne kort kan laves baseret på de bredt tilgængelige bruger Persona skabeloner.
det er bedste praksis at basere de første udkast til sådanne DM personas fra de eksisterende kunder.
det er i sidste ende en bedre praksis at holde disse dokumenter revideret månedligt eller kvartalsvis og tilføje psykologiske træk og statistikker fra de friskeste virksomhedsopkøb. Fortsæt med at tilføje, hvad der fungerede, og hvad der ikke gjorde med denne eller den DM-type, så du kan ekstrapolere denne viden og konvertere flere kundeemner til potentielle kunder.
når en virksomhed om bord på en klient, der er som ingen eksisterende DM-persona, skal en ny type vivisekteres og beskrives på et kort for at muliggøre mere salg som dette.
det er ikke kun en fantastisk måde for salgsafdelingen at holde fingrene på pulsen af nye muligheder, men det er også en fantastisk ressource til at lette onboardingprocessen for nyankomne.
15 Tips til at nå beslutningstagere
Forskning deres virksomhed
lad os indrømme det, en beslutningstager med de magiske check-signering beføjelser og et budget til at bruge har set et par sælgere i hende eller hans liv.
gæt hvad? Han skal have en høj bar for sælgere derefter. Jo mere du ser, jo højere bliver dine standarder.
få din salgsaktivering til at forberede en tyk fil til dig med alle de vigtige oplysninger om virksomheden: dets organisatoriske hierarki, dets hovedkvarter, tilknyttede virksomheder, historie, aktieværdi, medarbejdernumre og økonomiske rapporter, hvis de er offentligt tilgængelige.
du skal opnå et flydende niveau i virksomhedsinfo & statistik, så du kan kaste tal på beslutningstageren, som om du er uddannet fra et Ivy League-universitet.
Husk, når alt kommer til alt er du ikke den første sælger, der har banket på den dør, så hæv bjælken for din handel endnu højere.
det handler om Timing
det kan komme som en overraskelse, men at komme igennem gatekeeper er lettere i den tidlige aften.
hvis du tænker over det, giver det perfekt mening: den øverste ledelse er i møderne hele dagen, og juniorpersonalet holder næsten aldrig rundt efter 6 PM.
så hvis du ønsker at forstå, hvordan du når ud til beslutningstagere mest effektivt, skal du bare sørge for, at du ikke afbryder deres back-to-back-møder i løbet af dagen. Ring senere.
når du har fået dit forhold i gang, er det den bedste ide at lave en aftale eller poppe en 5-7 minutters opkaldskalenderinvitation.
tag en proaktiv tilgang: gør grundlaget for klienten
uanset hvilken tonehøjde du prøver at bruge i din salgsstrøm, lad os se det i øjnene, klienten vil Google de konkurrencedygtige produkter.
hvis de allerede bruger en lignende løsning, eller du bryder et nyt værktøj eller revolutionerende service til dem. De vil sammenligne dig med markedet.
gør alle lektierne for dem; få en sammenlignende graf i dit reklamemateriale. Vær ærlig. Angiv dine styrker og svagheder. Retfærdiggør din pris. Vis dit produkts værdi.
Medbring løsningen, ikke problemet.
glem alt om dit produkt
det handler om deres smerter.
ikke.
om.
din.
produkt.
glem det.
der vil være tid til det, men ikke når du forsøger at få din fod i døren.
når du får fat i beslutningstageren, eller selv hvis du stadig forsøger at forbinde med gatekeeper, er det nemt at vise dit produkts værdi.
bare tale om deres smerter.
Stil et par spørgsmål, der fører dem til denne konklusion: Når du først spørger om al denne smerte hos dem, skal du have et middel til det.
sikker på at du gør det.
Find en Killer Pitch & hold beskeden kort
medmindre du fik en Pulitter eller Nobelpris i litteratur, så prøv at minimere introen til en informativ præcis besked, der bringer smerten fra en beslutningstager i en mild, men vedvarende form.
KISS-princippet er godt at følge i de fleste tilfælde, når du har at gøre med fremmede, specifikt når det kommer til kommunikation med C-niveau-ledere og forretningsmiljøet.
du kan starte din samtale med at sige, at du har brug for 55 sekunder af personens dyrebare tid – på denne måde fjerner du en af de største indvendinger med det samme.
få en Reference fra en Autoritetsperson
at finde en vej ind i en travl tidsplan for en senior-level manager er en udfordring på næste niveau. Den kyndige sælger vil altid forsøge at udnytte deres eksisterende forbindelser.
brug Linkedin til at kontrollere dine fælles forbindelser og se om du kunne blive introduceret. Samlet set er folk 3 gange så tilbøjelige til at svare på en linket besked end at svare på en kold sælgende e-mail. Forestil dig kraften i en Linkedin-besked, der forventes på grund af en forudgående introduktion af en kollega.
for at sikre, at karma er på din side, skal du altid prøve at tilskynde din henvisning: der er ikke sådan noget som at bestikke en ven, men en god flaske templer eller en sjælden vintage vin ser godt ud i ethvert køkken.
når alt kommer til alt, vil du give lidt ekstra motivation til din bekendtskab til at tale om din potentielle ledelse til et kort introduktionsmøde eller komme på et opkald.
introduceres af nogen fra deres personlige cirkel
sådanne venner, familie eller mentorer er normalt mere tilgængelige end en travl C-niveau udøvende.
når alt kommer til alt har alle venner og familie.
det er OK at være åben om dine intentioner. Hvis føringen virkelig er vigtig, og du har hele tiden i verden til at arbejde på den, du kan vælge at starte din rapport på en diskret måde og åbne gradvist op.
gør Gatekeepers dine venner
Gatekeepers er kablet til at afvise folk som dig. De er kun mennesker.
mens de er uddannet til at screene alle opkald til spammy salgsbestræbelser, kan de stadig lide at blive behandlet pænt og føle sig vigtige. Med den rigtige tilgang kan du få dem på din side.
at have en gatekeeper på din side er godt ikke kun for at komme igennem til beslutningstageren, men for at lukke aftalen, opsalg og holde en konto glad samlet.
Bliv Ven med en gatekeeper, og I vil kæmpe krigen sammen. Hvilken allieret at have på din side!
“Lost Lamb” teknik
der er mange empatiske mennesker derude. Når de ser en person i nød, føler de sig godt om sig selv, når de giver en hjælpende hånd.
et klassisk “lost lamb” trick er baseret på troen på, at de fleste mennesker nyder at føle sig godt om sig selv, når de hjælper andre.
det antyder, at en salgsrepræsentant ringer i en noget mistet og ikke-indsamlet stemmetone forespørger om hjælp, noget som dette: “Jeg føler mig lidt fortabt her, tror du, du kunne være venlig nok til at fortælle mig den rigtige person at tale med om
Bed om at tale med den øverste chef
tricket koger ned til at bede en gatekeeper om at oprette forbindelse til Mr. CEO for at diskutere sagen. Det ville være den rigtige person til at diskutere sagen, ikke? – du kan dobbelttjekke. På hvilket tidspunkt gatekeeper skal have lyst til at rette dig, at fru CFO er den, der beskæftiger sig med sådanne forhold. Så du beder gatekeeper om at forbinde dig venligt.
det siger sig selv, at du skal bruge administrerende direktørs fulde navn i samtalen, som normalt er bredt tilgængelig på nettet. I dette scenario skal en gatekeeper føle, at han eller hun gør et godt stykke arbejde, som forbinder dig til et niveau under end anmodet oprindeligt & beskytter tidsplanen for Big Boss mod indtrængen.
er det ikke en perfekt vinder-vinder?
vær vag&provoker nysgerrighed
hvis du går til en telefonsvarer, når du ringer til en beslutningstager, kan det være en god chance for at opbygge nysgerrighed, så DM åbner din e-mail. Vær forberedt og have et script klar til sådanne tilfælde.
hold det vagt på den første interaktion og giv ikke meget af informationen.
at sige noget som “jeg ringede for at diskutere emnet, det er toppen af dine daglige prioriteter. Tjek e-mailen, og lad mig vide, om jeg tog fejl.”Det kan ramme den rigtige akkord eller i det mindste få e-mailen åbnet.
Bed om ekspertrådgivning
dette er en fantastisk måde at opbygge rapport med mennesker under alle omstændigheder.
folk kan lide at føle sig kyndige og værdsat.
hvis du spørger en gatekeeper en mening om det stykke information, de skal være opmærksomme på, vil det sandsynligvis blive taget positivt.
du undrer dig måske over nogle detaljer om den kommende udstilling, at du ved, at virksomheden vil være repræsenteret for 7.år i træk.
kom til en beslutningstager via salg
ingen screener opkald til salgsafdelingen, ikke? De kunne nægte forretning. Stort nej.
på den anden side er salget en ekstravert flok. Hovedsagelig.
når du kommer igennem til salgsafdelingen, kan du chatte lidt om virksomheden, før du beder om at blive overført til beslutningstageren, så de kan hjælpe dig med at identificere i mellemtiden.
at bede om at oprette forbindelse til regnskab fungerer også, omend de har tendens til at være indadvendte og muligvis har brug for flere interpersonelle færdigheder for at holde lydhør.
Cold Outreach, der får beskeden på tværs
der er et par regler, når det kommer til cold outreach:
det skal være så kort som muligt. Det skal være personligt. Det skal udløse de rigtige knapper: smerter og gevinster.
sørg for at medtage en linje på smerte punkt statistik & en linje på gevinster til DM persona & selskab.
Tips Til At Komme Til Beslutningstagere: Opfølgning religiøst
dette synes en regelmæssig rutine for en pro salgsrepræsentant, men det er utroligt vigtigt at følge op. Nogle gange kan sælgere mangle disciplin eller glemme at følge op. Du gik dog ikke igennem alle barrierer og målmænd for at give op på den første e-mail, ikke?
folk har travlt og fortsætter med at udskyde ting. Nogle påmindelser kan lige så godt fungere som en charme. Faktisk, her er to stykker statistik for at få dig tilbage i en konsekvent opfølgningsrutine:
- flere opfølgende e-mails kan føre til tre gange den oprindelige svarprocent.
- opfølgning e-mail svarprocent på 18% til sidst gik op til 27% på 6th mail i en britisk undersøgelse!
Nimble CRM hjælper 140k proffer nå beslutningstagere hver dag
hvis du studerer strategier for at nå beslutningstagere, bør du tjekke Nimble CRM.
dette brugervenlige Customer Relations Management System er designet med en social media mentalitet i sin kerne. Dette er grunden til, at dette værktøj bruges af flere brancher som en universel CRM oven på de branchespecifikke: at hjælpe med at drive kundebasen.
populariteten af denne CRM skyldes dens høje tilpasningsevne, flere appintegrationer, overkommelig pris pr.bruger og nem vedtagelse. Disse funktioner fik Nimble CRM til at stige til top tre i Capterra-diagrammet i kategorien CRM-programmer.
det bedste ved det er, at du kan prøve Nimble i to uger uden nogensinde at få dit kreditkort ud. Hvis du kan lide produktet, er det kun $19-$25 pr.
som en ansvarlig virksomhed har vi dog lyst til at give dig en ordentlig ansvarsfraskrivelse på dette tidspunkt:
baseret på den lave churn rate og fantastiske feedback fra vores kunder, stoler vi på, at vores produkt kan forårsage afhængighed og masser af sparet tid i øget effektivitet!
