10 overtalelsesteknikker til at hjælpe dig med at komme videre på arbejdet
har du problemer med at få buy-in til din seneste store ide? Disse enkle tip hjælper
uanset om du prøver at sikre en lønstigning eller forfremmelse eller overbevise travle linjeledere om værdien af dit nye HR-initiativ, spiller din evne til at overtale kolleger, jævnaldrende og seniorledere en vigtig rolle for at opnå succes.
nogle mennesker er naturligt overbevisende og er let i stand til at styre en strategi eller samtale i deres foretrukne retning. Jedis kan for eksempel bruge deres berygtede ‘mind trick’ for at komme deres vej. Men andre finder overbevisende kolleger lidt vanskeligere. Heldigvis er der en række teknikker, du kan implementere for at forbedre dine overtalelsesevner og øge din indflydelse.
‘framing’ – metoden
omhyggeligt at beskrive eller forklare noget på en sådan måde, at det påvirker, hvordan modtageren fortolker de oplysninger, der gives, kaldes ‘framing’. Tag det klassiske eksempel på et glas, der er ‘halvt fyldt’ eller ‘halvt tomt’ – den første sætning lyder meget mere positiv, selvom det samme objekt beskrives i begge tilfælde.
denne teknik bruges ofte effektivt af politikere, når de diskuterer deres modstandere, for at påvirke publikum til at være enige med deres synspunkt.
indramning har tre kerneelementer:
- placering – valg af det rigtige tidspunkt, sted og folk til at kommunikere med
- tilgang – omhyggeligt konstruere, hvordan dit argument præsenteres. Folk er mere tilbøjelige til at reagere bedre, hvis du forklarer det positive ved dit synspunkt snarere end nogen potentielle ulemper
- ord – valg af de mest passende ord til at forklare dit synspunkt
Tal om ‘vi’, ikke ‘dig’
ved at bruge ordet ‘vi’ i stedet for ‘dig’ siger du, at din mening eller strategi er relevant for hele holdet snarere end bare for dine interesser. At være en del af en teambeslutning eller et projekt er langt mere tiltalende end at blive udeladt.
Vær specifik og selvsikker
hvis du taler trygt, klart og kortfattet, er folk mere tilbøjelige til at lytte til dig, tage det, du har at sige alvorligt, og være enige med dig. Forbered det, du vil sige; sørg for, at du har alt klart i dit eget sind, før du tackler en vanskelig samtale. Når du taler, skal du undgå fyldord – som ‘umm’, ‘err’ eller ‘like’ – fordi disse antyder, at du kæmper for at udtrykke din besked eller er usikker på dens gyldighed.
forklar hvad der er i det for dem
en god måde at overtale folk på er at forklare de fordele, der vil påvirke dem specifikt. Hvis nogen kan se og forstå, at det at være enig med dig vil give fordele for dem personligt, vil de være meget mere tilbøjelige til at være enige med dig.
Opret knaphed og haster
oprettelse af et reelt behov for noget eller en tidsbegrænsning får folk til at ønske noget mere, end hvis det var rigeligt tilgængeligt. Tænk på de produkter i begrænset udgave, som mærker lancerer – det faktum, at forbrugerne tror, at de måske går glip af muligheden for at eje noget nyt, får dem til at skynde sig at købe dem.
teknikken ‘men du er fri’
en 2013-gennemgang af 43 forskningsundersøgelser, der involverede 22.000 deltagere, fandt teknikken ‘men du er fri’ (BYAF) for at fordoble chancerne for, at nogen ville sige ‘ja’ til en anmodning. Og det er en ødelæggende let strategi at sætte i aktion: du skal blot minde de mennesker, du taler med, at de er fri til at træffe en beslutning om det emne, du diskuterer, og de vil være mere tilbøjelige til at være enige med dig.
‘IT arbejder for andre’ tilgang
folk ser naturligvis til andre for at træffe deres beslutninger og påvirke deres adfærd. For eksempel, hvis en skare mennesker kigger op på noget, gør vi automatisk det samme og fortsætter med at se, selvom der ikke er noget der, fordi vi mener, at der skal være noget, hvis andre ser ud. Denne ‘besætningseffekt’ kan også bruges til at overtale: at påpege, at en bestemt tjeneste eller strategi bruges af mange mennesker i din branche eller erhverv, kan forsegle aftalen.
få aftale om en mere mindre punkt først
i et salgsmiljø, dette er kendt som ‘ja stigen’ – ved at få nogen til at blive enige med en mindre punkt, eller til at udføre en mindre opgave, vil du være mere tilbøjelige til at få dem til at blive enige med et større projekt.
Brug data og beviser til at støtte din sag
hvis du har beviser og data, der understøtter din ide – hvad enten det er fra akademiske studier, undersøgelser, du har set i pressen, eksempler på god branchepraksis eller forskning, som du har foretaget i din organisation – vil dit forslag have større vægt. Hvis du håber at introducere et nyt initiativ, er det et nyttigt første skridt at køre en pilotordning for at generere resultater i den virkelige verden; dit HR-programs rapporteringsfunktionalitet skal hjælpe dig med at analysere virkningen af projekter som et nyt kursus eller ændringer i medarbejderfordele på vigtige HR-metrics som f.eks. fastholdelse, engagement og jobpræstation.
Vær opmærksom på dit kropssprog
dit kropssprog har også en betydelig indflydelse på din evne til at overtale:
- smilende naturligt – får dig til at virke tilgængelig og sympatisk
- hæve dine øjenbryn – signaler om, at du ikke er en trussel, og er venlig og tilgængelig
- undgå at krydse dine arme og lægge dine hænder i lommerne – signaler om, at du ikke har det godt og får dig til at virke mindre tilgængelig
- en synlig hals – viser, at du er truet og let at nærme dig
- øjenkontakt – viser interesse for samtalen og troværdighed
- brug farve – gratis farver får folk til at skille sig ud og virke mere attraktiv
- Vis dine håndflader – angiver, at du fortæller hele historien
denne artikel blev først offentliggjort i April 2014. Den blev opdateret i Maj 2018 og August 2019 for friskhed, nøjagtighed og klarhed.