Sheena Iyengar: jak usnadnit výběr

Sheena Iyengar: jak usnadnit výběr

reproduktor

Sheena Iyengar je profesorkou podnikání v divizi managementu na Columbia Business School a ředitelkou fakulty Eugene Lang Entrepreneurship Center. Ona je známá pro její výzkum volby, kultury a inovací

shrnutí

průměrné americké zprávy dělají 70 rozhodnutí denně. Studie byla provedena následováním generálních ředitelů a zjistila, že dokončili 139 úkolů a 50% jejich rozhodnutí bylo učiněno za 9 minut nebo méně. Pouze 9% rozhodnutí trvalo déle než hodinu.

problém s přetížením výběru shrnuje obchod s potravinami, který může nabídnout stovky druhů olivového oleje nebo džemu. Sheena měla takový obchod ráda a zjistila, že mají stovky turistů ,ale jen velmi málo lidí si něco koupilo (včetně sebe). Provedla experiment, kde nabízela k degustaci džemy – jednou nabídla 6 příchutí, jindy 24. Zatímco lidé se spíše zastavili a ochutnali 24 příchutí, téměř nikdo si nekoupil sklenici. Z experimentu získala 6krát více prodejů pouze s 6 příchutěmi. To se může stát i při významnějších rozhodnutích, jako je spoření na důchod. Studie se zabývala účastí na plánech 401k, z nichž každý v nich nabídl jiný počet finančních prostředků. Ti, kteří nabízeli pouze 1-2 fondy, měli účast 75% a účast se snížila, dokud plány s 59 fondy nezaznamenaly pouze 63% účast.

existují 3 hlavní důsledky toho, že lidem nabízíme příliš mnoho možností

• angažovanost-mají tendenci odkládat
• kvalita – dělají horší volby
• spokojenost-jsou méně spokojeni se svou volbou,i když je jejich rozhodnutí objektivně lepší –

je to proto, že je obtížné správně porovnat všechny možnosti – je zábavné dívat se na zeď majonézy, ale jak se můžete opravdu rozhodnout, který z nich je nejlepší?

Sheena navrhuje 4 techniky ve vašem podnikání, aby se zabránilo přetížení výběru u zákazníků.

1. vyjmout-snížit redundantní možnosti. Tím se zvýší prodej a sníží se náklady. Když Proctor a Gamble snížili svou hlavu & ramena z 26 produktů na 15, jejich prodej se zvýšil o 10%. Aldi nabízí pouze produkty 1400 (ve srovnání s nabídkou Walmart 100,000) a je 9. největším maloobchodníkem na světě. Pokud lidé nemohou rozeznat rozdíl mezi 2 produkty, nenuťte je, aby si vybrali.
2. konkretizace-týkají rozhodnutí v termínech, které něco znamenají. Sheena popsal silnici z hlediska jejího okolí a statistik nehod (jedna z nejnebezpečnějších silnic na světě) a zeptal se, kdo by ji chtěl navštívit. Poté ukázala fotografie silnice a zdálo se, že více lidí má zájem. Zobrazením fotografie se zdálo reálnější a snazší se rozhodnout, i když o silnici bylo méně konkrétních informací. Podobně při spoření na důchod, přemýšlení o tom, jak chcete, aby váš odchod do důchodu může usnadnit spoření.
3. kategorizace-redukujte objekty do kategorií, které pro výběr něco znamenají. Například-umístění 600 časopisů do kategorií usnadňuje výběr jednoho. Kategorizace podle průmyslového žargonu, kterému spotřebitel nerozumí, je samozřejmě zbytečná.
4. podmínka složitosti-postupně zvyšujte složitost. Při zakázkové výrobě automobilu je třeba učinit mnoho rozhodnutí, např. motor, řadicí páka (s pouze několika možnostmi) nebo barva barvy (s 56 možnostmi). Lidé zůstávají v záběru déle, pokud jsou nejprve prezentovány s menšími sadami-vyčerpají se tím, že nejprve udělají největší rozhodnutí (barva barvy), a poté budou mít tendenci vybrat výchozí nastavení.

moje myšlenky

zatímco Sheena se zaměřila na majitele podniků, stejné zásady by měly být použity vždy, když se snažíte někoho o něčem přesvědčit. Představením možností v konkrétnější podobě-co to pro ně znamená, Nebo seskupením několika podobných možností dohromady, můžete je snáze získat.

jsem velkým fanouškem zjednodušení a Sheenina řeč nezklamala. Dala užitečné rady a vysvětlila to tak dobře, že to všechno dávalo smysl. Důrazně se doporučuje pro majitele podniků se zaměřením na spotřebitele, a skvělé informace o pozadí pro všechny ostatní.