překonání odmítnutí prodeje: 7 tajemství Vaši obchodní zástupci potřebují vědět

překonání odmítnutí prodeje: 7 tajemství Vaši obchodní zástupci potřebují vědět

odmítnutí prodeje je skutečností života, ale může se cítit demoralizující pro opakování. strach z odmítnutí je hlavní příčinou neochoty prodeje a časté odmítnutí je jedním z největších důvodů, proč jinak slibní prodejní profesionálové úplně opustí kariéru.

vedoucí prodeje mohou svým prodejcům pomoci překonat strach z odmítnutí a vybudovat důvěru v jejich schopnost uspět navzdory tomu.

zde je 7 tipů, které musíte naučit své zástupce, aby zvládli odmítnutí s důvěrou – a navzdory tomu splnili své cíle.

Naučte se očekávat nějaké odmítnutí

jedním z nejlepších antidot k odmítnutí prodeje je také nejjednodušší: vím, že je to možnost. Prodejce, který chápe, že určitá úroveň odmítnutí je běžnou součástí podnikání, bude méně pravděpodobné, že bude vypuštěn, když se to stane.

Naučte své zástupce, aby zvážili každé „ne“jako způsob, jak zahustit kůži a zlepšit, aby v budoucnu dosáhli více odpovědí „Ano“.

odmítnout internalizovat

odraz od odmítnutí je funkcí odolnosti, důležitou měkkou dovedností, kterou prodejci zvládnou.

Pomozte svým prodejcům pochopit, že odmítnutí není nikdy odrazem jejich osobní způsobilosti. Pokud je jejich blízká sazba nižší než u jiných prodejců, může to znamenat problém ve způsobu prodeje, ale to z nich nedělá nedostatečnou osobu. Znamená to jen, že potřebují více školení, dovedností, praxe-nebo přehodnocení toho, zda je vyhlídka plně kvalifikovaná.

Chcete-li zastavit negativní self-talk v jeho stopách, Navrhněte svým prodejcům, aby si vedli seznam úspěchů, kterých dosáhli, aby si tyto věci připomněli, když je řada odmítnutí dostane dolů.

jako jejich vůdce byste měli být také úmyslní chválit každého ze svých opakování za výhry velké i malé. Veřejné uznání nebo pár slov povzbuzení vedou dlouhou cestu k motivaci členů vašeho týmu, aby drželi hlavu a vytrvali.

vyhodnoťte povahu odmítnutí

v prodejním hovoru „ne“ neznamená vždy “ ne.“Někdy je“ ne “ ve skutečnosti jen námitka a námitky lze často překonat. Naučte prodejce zacházet s vyhlídkou “ ne “ spíše jako s informacemi než s odmítnutím, a na základě těchto informací navázat na objevovací otázky.

řekl vyhlídka:

• ne, již máme poskytovatele
• ne, nemáme rozpočet právě teď
• Ne, to není něco, co potřebujeme

pokud vyhlídka již má poskytovatele, prodejci mohou sledovat otázky o tom, jak dobře tento poskytovatel slouží jejich potřebám. Pokud nemají rozpočet právě teď, rep může být schopen pomoci jim najít peníze, které potřebují. Pokud si vyhlídka myslí, že řešení nepotřebují, dobře navržená strategie dotazování může odhalit potřebu, o které neví, že existuje.

i když prodej nelze okamžitě zachránit, vztah nemusí skončit navždy.

Učte prodejce, aby milostivě přijímali odmítnutí a pak zůstali v kontaktu. Nikdy nevíte, kdy vyhlídka, která řekla “ ne “ v posledním čtvrtletí, může najednou mít rozpočet,čas nebo okamžitou bolest, aby je motivovala k návratu ke konverzaci, zejména pokud byli ohromeni profesionalitou a znalostmi Vašeho zástupce.

vždy se učte ze ztrát

odmítnutí prodeje je obzvláště bolestivé, když se to stane pozdě v prodejním procesu. Ale ani tehdy není vše ztraceno. Naučte své prodejce, aby tyto zkušenosti vnímali jako příležitosti k učení.

proveďte pitvu, abyste pochopili, proč došlo ke ztrátě. Naučte prodejce, aby se zeptali zákazníka, proč se rozhodli neprovést nákup, a vyhodnoťte proces, abyste zjistili, kde se věci pokazily.

pak mohou tyto informace použít ke zlepšení svého výkonu v budoucnu.

v případě potřeby vyhledejte podporu

sdílení našich ztrát a zklamání s těmi, kteří jim rozumějí, jim usnadňuje snesení.

povzbuzujte prodejce, aby hledali vzájemnou podporu a otevřeně sdíleli své odmítavé příběhy, aby se od nich každý mohl učit. Při dobrém zacházení, to může mít další výhodu ve zlepšení kamarádství a soudržnosti týmu.

zaměřte se na další příležitost

jedním z nejlepších způsobů, jak překonat odmítnutí prodeje, je zaměřit vaši pozornost na další příležitost.

prodejci, kteří mají ve svém potrubí spoustu akcí, jsou méně pravděpodobné, že budou depresivní každou instancí odmítnutí. Povzbuzujte prodejce, aby truchlili nad svými ztrátami, ale rychle zaměřili svou pozornost na další příležitost.

snižte odmítnutí prodeje

jediná věc lepší než překonání odmítnutí je vyhnout se tomu na prvním místě!

Pomozte svým prodejcům poučit se z každého odmítnutí a neustále zlepšovat své prodejní dovednosti, aby v průběhu času zažívali stále méně odmítnutí a stále více úspěchů.

Nastavte své zástupce na úspěch tím, že jim poskytnete kvalitní školení o prodeji, jako je IMPACT Selling®. Systém učí své obchodní zástupce o pre-call plánování a dává jim možnost umístit sebe jako strategických poradců, když se dostanou tváří v tvář s klienty nebo vyhlídky.

vaši prodejci se naučí klást správné otázky, zvládnout vyjednávání, zvýšit své prodejní dovednosti a prodat tak, jak chce kupující koupit.

podívejte se na video níže a podívejte se, jak klient skupiny Brooks diskutuje o zkušenostech své organizace s dopadem.