Jak získat partnery kanálu: 10 strategií od vedoucích kanálů k náboru partnerů, kteří produkují
naučit se přijímat partnery kanálu je svatým grálem mnoha technologických firem po celém světě. A proč ne? Úspěšný nábor partnerských kanálů znamená vývoj nástroje příjmů, který je placen výhradně z výkonu, důvěřují mu podniky všech velikostí a průmyslových vertikál a hbitě se přizpůsobuje měnícím se ekonomickým podmínkám. V těžkých dobách jsou partneři kanálu důvěryhodnými poradci, na které se společnosti spoléhají při hledání úspor nákladů a outsourcingu IT. Když jsou časy dobré, obracejí se na vedení a pomoc při vývoji technologických zásobníků pro konkurenční výhodu. A v podmínkách smíšených tašek dělají trochu obojí-pomáhají společnostem najít ve svých rozpočtech prostor pro služby nové generace, které potřebují konkurovat.
z těchto a mnoha dalších důvodů může učení, jak přijímat partnery kanálu, přinést významné odměny. Rozvoj bazénu z nich se může stát silným motorem růstu. Ale v tom spočívá rub. Nejprve musíte najít správné partnery. A musíte je najmout uprostřed vážné konkurence jiných společností, které také chtějí tyto partnery. A když se přes to všechno dostanete, musíte je udržet v záběru a pracovat pro vás na trhu zaplaveném hyper evolution.
navigace v procesu náboru partnerů kanálu
neexistuje jediný způsob – nebo dokonce převládající metoda– náboru partnerů kanálu. Společnosti, kterým se v kanálu daří, se tam dostávají mnoha cestami – žádná z nich není magickými kulkami pro úspěch kanálu. Ve skutečnosti, laikovi, úspěch se může zdát náhodný; firmy, které bojují v kanálu, se často zdají modelovat podobné přístupy ke konkurentům, kteří dosahují úspěchu.
je to proto, že úspěch kanálu je komplikovaný a vyžaduje hlubší závazek než prosazování produktu a výplaty. Na těchto faktorech záleží, ale zachycení a udržení prodejních partnerů kanálů je složitý proces, který se dotýká všech aspektů podnikání poskytovatele. Úspěch a neúspěch může nastat na více kontaktních místech mezi vaší firmou a vašimi (potenciálními a současnými) partnery, které zahrnují aspekty celé vaší operace.
jak najímat partnery kanálů: rady od vedoucích kanálů
abychom identifikovali osvědčené postupy pro navigaci v komplexním procesu náboru partnerů kanálů, hovořili jsme s osmi osvědčenými obchodními vedoucími kanálů s různým profesionálním zázemím o jejich zkušenostech. Spolu, mají:
- postavené a prodávané agentury (a hlavní agentury)
- vedly velké globální operace kanálů
- umožnily správu kanálů prostřednictvím specializovaných platforem software-as-a-service (SaaS)
- úspěšně vyvinuly programy u společností „channel first“
- úspěšně přidaly programy kanálů u velkých firem s diverzifikovanými strategiemi go-to-market
z těchto rozhovorů vyplynulo deset tipů pro větší úspěch náborových partnerů.
- ať je to o partnerském kanálu, ne o vaší společnosti a jejích produktech
- Vytvořte profily „Ideal Channel Partner“ předem
- nezapomeňte na měkké části profilování partnerů
- najděte nové partnery pomocí „rybaření, kde jsou ryby“
- Spolupracujte s distributory a hlavními agenty, abyste dosáhli špičkových prodejních partnerů
- odložíte, ztratíte-rychle Sledujte potenciální zákazníky
- ukažte, jak přidáváte hodnotu svým prodejním partnerům
- upřednostněte reakci, abyste si vybudovali důvěru a udrželi partnery zapojené do prodeje Služby
- posoudit, posoudit, posoudit
- vědět, kdy říci „ne“novým nebo dalším investicím do obchodního partnera
Jak získat partnery kanálu #1: Udělejte to o partnerovi kanálu, nikoli o vaší společnosti a jejích produktech
řešení prodej není pro poskytovatele technologií nová. Je to ústřední pro jejich interní postupy přímého marketingu,a to je to, jak trénují své partnery ve svých strategiích go-to-market. Stejný přístup je však až příliš často přehlížen při náboru partnerských kanálů-zejména velkými značkami – které si myslí, že by se partneři měli cítit privilegováni je zastupovat. Poskytovatelé, kteří vybudovali prokazatelně lepší řešení na trhu, se také mohou dostat do pasti tlačení produktu nad partnerství.
abychom byli spravedliví, oba názory mají určitou zásluhu. Partneři se někdy setkávají s klienty citlivými na značku, a špičková řešení mohou otevřít dveře nebo naklonit obchody za správných okolností. Při institucionalizaci však tyto omezené perspektivy postrádají značku u partnerů stejným způsobem, jakým „tlač produktů „ztrácí“ řešitele problémů “ při prodeji koncovým zákazníkům.
přístup zaměřený na poskytovatele je také důvodem, proč se mix značek, kterým se v kanálu daří, liší od skupiny lídrů na trhu, kteří prodávají přímo. Tam jsou některé „channel friendly“ vedoucí postavení na trhu, ale existuje také mnoho menších společností, které zavedly značku a příjmy vedení v rámci kanálu přes neúnavné zaměření na problémy jejich partneři kanálu čelí. Jejich kanál závazek běží hlouběji než budování silné pre-a post-prodejní podporu (i když oba jsou životně důležité); snaží se pochopit obchodní výzvy svých partnerů.
„protože jsem vybudoval a vyrostl prodejní agenturu, znám problémy, o kterých si majitel prodejní agentury myslí,“ říká Steve Farmiloe, Senior Channel Sales Manager Pro AppSmart, tržiště a hlavní agenturu pro technologické služby. „Vím nejen to, co ho udržuje v noci, ale mám osvědčená řešení, která pomohou zvýšit hodnotu agentury. Na rozdíl od populárních prodejních metod nejde o to, co mohu prodat prodejní agentuře. Skutečnou hodnotou je dostat se na jejich straně stolu a pomoci jim vyřešit problémy, kterým jejich prodejní agentura čelí každý den. Jejich porozumění, chůze v botách, a mít solidní obchodní prozíravost je primární.“
Dave Beagle
, vedoucí kanálů pro Ooma, souhlasí. Jeho organizace, poskytovatel cloudových hlasových a kolaboračních řešení, přistupuje k partnerům se čtyřbodovou strategií „pěst“ pro správu partnerů:
- finanční přínos pro partnera. Jaká je hodnota vašich produktů a služeb pro partnera? Jak s nimi vydělávají peníze?
- integrita naší organizace. Jak se postavíme jako důvěryhodní? Je to víc než jen recenze nebo veřejná společnost.
- upřímnost našich pracovníků. Mít lidi, kteří se skutečně starají a rádi pracují se svými partnery, se vždy projeví ve zdravějším zapojení a nikdy by neměli být podceňováni jako aspekt náboru.
- transparentnost v naší komunikaci. Musíme přes komunikovat a nikdy převzít jménem našeho partnera.
„sečtěte to všechno a buďte ve všem upřímní, a partneři, které podepíšete, budou dlouhodobější, pravděpodobnější,“ říká Beagle.
Jak získat partnery kanálu #2: Vytvořte profily „Ideal Channel Partner“ předem
všichni partneři nejsou vytvářeni stejně. Někteří jsou vysoce výkonní, někteří mohou být vychováváni k tomu, aby se stali vysoce výkonnými, a některé mají omezený potenciál. Znát rozdíl a jak hledat správné partnery vám může ušetřit spoustu bolestí hlavy a zbytečných investic.
Ooma Beagle říká, že snadnou odpovědí na otázku, co dělá ideálního partnera, je ten, jehož organizace je v souladu s jeho prodejem, marketingem, poskytováním a podporou. „Příslušná oddělení, když skutečně poskytují“ vzájemné rozšíření „a skutečné „partnerství“, „říká a dodává, že“ čím jemnější je systém víry, kde obě strany skutečně věří ve schopnosti toho druhého růst, sloužit a podporovat.“
Heather Tenuto, Chief Revenue Officer pro poskytovatele platformy pro správu podnikových kanálů Zift Solutions, dodává, že ideálním partnerem je ten, který zná svého ideálního zákazníka. Musí „mít zralé pochopení své vlastní nabídky a ideálního zákaznického profilu,“ ona říká. Bez toho, bude to boj zjistit, jak vaše řešení zapadá.
snaha profilovat a prověřovat ideálního partnera se vyplatí-zejména proto, že může trvat šest až 12 měsíců (v závislosti na délce vašeho prodejního cyklu), než budete mít dobrý korálek na výkon nového partnera. „Nebojte se dělat práci náročnou na práci,“ říká Stuart Skjerven, channel programs and marketing manager Pro Mitel, poskytovatele obchodní komunikace. „Pokud jste identifikovali nejlepšího partnera, stojí za to.“
Jak získat partnery kanálu #3: Nezapomeňte na měkké části profilování partnerů
profilování potenciálních partnerů je umění i věda. Po všem, téměř každý vzkvétající prodejní partner začal malý-možná jen malý jako obchod pro jednu osobu. Zjistit, kteří butikoví nebo průměrní partneři mají potenciál stát se špičkovými umělci, je stejně cenné jako“ tvrdé “ hodnocení partnerů založené pouze na metrikách.
jak říká zakládající Partner EagleTEQ Curt Allen, “ každý chce, aby se všechny jejich Cs staly As, ale někdy jsou Cs jen Cs.“Allen by to věděl; mezi jeho zkušenosti s náborem a péčí o partnery patří vedení úspěšné hlavní agentury, která se prodala v roce 2016, sloužila jako vedoucí kanálu pro poskytovatele, jako jsou Windstream a Vonage, a poradenství poskytovatelům a distributorům o jejich kanálových strategiích v jeho současné roli.
náš panel identifikoval společné rysy, které je třeba hledat, což může pomoci odhalit vhodné partnery. Tyto charakteristiky sahají od kultury a hodnot až po prodejní přístupy a operace, včetně:
- mít silnou pracovní morálku
- zaměřit se nejen na nábor nových klientů, ale řádně obsluhovat stávající klienty
- zapojit se do sociálního prodeje
- využívat strategie digitálního marketingu
- mít společné myšlení
- všeobjímající transparentnost, která umožňuje úspěšnou spolupráci
Cloud podnikatelka Dina Moskowitz, zakladatelka a CEO společnosti SaaSMAX a tvůrce PartnerOptimizer nástroj pro objevování partnerů, říká, že rozvoj ideálních profilů partnerů vám nejen pomůže zjistit, na které partnery se zaměřit, oni také udržují ty z honit červené sledě.
“ je zřejmé, že partner, který k vám přijde s dohodou připravenou jít, vypadá jako dobrý partner kanálu, ale nepřichází s příslibem, že bude mít druhou, třetí nebo čtvrtou dohodu, která vám přinese v budoucnu. Většina ne, “ říká Moskowitz. „Aktivním profilováním toho, jak vypadá partner kanálu … můžete lépe porozumět tomu, co můžete očekávat a do kterých partnerů byste chtěli investovat.“
Jak získat partnery kanálu #4: Najít nové partnery podle „rybolov, kde jsou ryby“
„kanál“ je průmysl sám o sobě-a komplikovaný. Vaši potenciální partneři se účastní konferencí, číst průmyslové publikace jako CRN a Channel Partners, poslouchat podcasty, navštěvovat webináře—účastnit se skupin LinkedIn-pojmenujete to. Dělají všechny věci, které ostatní podniky dělají, aby rostly své společnosti a zdokonalovaly své operace.
stejně jako se partneři kanálu s vertikálními odbornými znalostmi setkávají se svými zákazníky tam, kde se shromažďují, musíte budovat svou značku, rozvíjet své potenciální zákazníky a budovat svou komunitu, kde se vaši partneři setkávají.
Michelle McBain, viceprezidentka globální strategie kanálů v poradenské společnosti JS Group, podporuje tento komunitní přístup. „Ryby, kde jsou ryby,“ říká. „Kdo jsou vaši zákazníci? Jaké akce (zatím Virtuální) se účastní? Jaké časopisy čtou? Na jakých webinářích / podcastech / skupinách se účastní? Koho následují (kdo je ovlivňuje)?“
odpovědi na tyto otázky nemusí být jednoduché, zejména proto, že konvergence technologie znamená, že váš další nejlepší partner nemusí vypadat jako ten, se kterým jste v minulosti pracovali. SaaS nebo vznikající tech partneři, například, nemusí časté obvyklé it partnerské strašení a, ve skutečnosti, nemusí o nich ani vědět. Musíte zjistit, kde tráví svůj čas.
Jak získat partnery kanálu #5: Práce s distributory a Master agenty k dosažení nejvýkonnějších obchodních partnerů
Master agenti a další distributoři mohou přinést velkou hodnotu ke stolu, včetně přístupu k nejvýkonnějším prodejním partnerům. Pomáhají řídit provize, dotazy na partnerské služby a školení o řešeních vaší společnosti. Větší agentury mají dokonce své vlastní partnerské konference, které poskytují příležitosti k interakci s vysoce angažovanými partnery.
Jim Tennant, regionální viceprezident Channel-West pro TalkDesk, poskytovatele služeb cloudových kontaktních center, klade velký důraz na partnerství hlavních agentů ve strategii kanálu své firmy. Doporučuje „mít kanálovou strategii“ sell-with “ s hlavními agenty, kteří vám umožní přístup k jejich nejvýkonnějším cloudovým prodejním agentům, což umožňuje těm samým agentům vzdělávat se, certifikovat a vydělávat agresivní zbytkové provize za prodané příležitosti.“
zatímco hlavní agentury mohou být obrovskými spojenci při spojování vaší společnosti se špičkovými partnery, mohou být také vrátnými, což zajišťuje, že pouze prodejci nabízející nejlepší dohody o kanálech, výkon služeb a zkušenosti zákazníků získají přístup ke svým nejlepším prodejním agentům. Ujistěte se, že jste zaškrtli všechna políčka.
Jak získat partnery kanálu #6: odložíte, ztratíte-rychle Sledujte potenciální zákazníky
spolehlivý partner kanálu může být darem, který stále dává. To už samozřejmě víte, proto jste tady. Všichni vaši konkurenti to vědí, také, a všichni shromažďují stejné e-maily na síťových akcích. Potenciální partneři, se kterými mluvíte, se mohou těšit, že jsou belles míče, ale jejich mnoho nápadníků se rychle rozostří. A když se vrátí z akce a začnou přijímat následné e-maily, jsou po prvních několika ohromeni a začnou mazat zbytek nebo je přetahovat do svých nevyžádaných složek.
jinými slovy, chcete být v jejich první vlně sledování. „Musíte se ukázat-ať už osobně, nebo virtuálně – ale to nestačí,“ varuje Mitelova Skjerven. „Dobří dodavatelé dělají dojem na událostech a poté, co odejdou… . Nemůžete čekat. Sledujte to za týden, nebo na vás zapomenou.“
v našem hyper digitálním světě, manažeři prodeje kanálů, kteří jsou opravdu první z brány, žádají o spojení s partnery na LinkedIn ihned po jejich setkání a během akce stále probíhá. Personalizovaná poznámka v tuto chvíli může pomoci získat toto důležité druhé setkání v knihách.
Jak získat partnery kanálu #7: Ukažte, jak přidáváte hodnotu svým obchodním partnerům
mít solidní předprodejní podporu, která pomůže vašim partnerům uzavřít obchody, je nezbytné pro vybudování silné pověsti v kanálu. Stejně tak spolehlivé a bezbolestné poskytování a onboarding zákazníků vašich partnerských kanálů. Podpora po prodeji? Jo, musíš to doručit. A vaše fakturace musí být správná a vaše provize musí být přesné a včas.
dostat všechny tyto procesy na straně zákazníků a partnerů dolů pat je nezbytné pro budování silné reputace kanálu (a vyhnout se špatnému). Ale to jsou jen náklady na vstup. Nabízet svým partnerům něco nového a cenného vás nejen všimne, ale také může udržet vaše partnery v záběru po přihlášení.
zaměření na neobvyklou hodnotu, kterou můžete nabídnout partnerům, může vzbudit zájem partnerů a pomoci vám zajistit se proti pasti „já také“, když se je snažíte přesvědčit, aby vytlačili své současné poskytovatele zapojením se do SPIFF a provizí válek za prodej produktů“ chléb a máslo“. Kromě toho být nejvyšší nabídkou není vítěznou dlouhodobou strategií kanálu; funguje to pouze do doby, než přijde lepší nabídka a přiláká partnery, kteří se více zajímají o své bankovní účty než o své zákaznické účty.
Eagleteq Allen si klade tyto otázky: „Jaká je naše hodnotová nabídka? Jaké řešení pro přístup nebo produkty jim dáváme, které dříve neměli? Jak jim přinášíme nové zákazníky, které předtím neměli? Nejsem tu proto, abych podnikal od stávajících poskytovatelů, jsem tu proto, abych dodával něco nového.“
Jak získat partnery kanálu #8: Upřednostněte schopnost reagovat a budujte důvěru a udržujte partnery zapojené do prodeje vašich služeb
cena vždy záleží. Nepředstírejme, že tomu tak není. kromě ceny se value propositions většiny dnešních prodejů technologií soustředí pevně na řešení obchodních výzev, jako jsou přetížené zdroje, provozní bolesti hlavy a problémy, které mohou způsobit nespokojenost zákazníků a ztrátu příjmů. Partneři kanálu se do této arény zapojují denně, míchání a porovnávání služeb, které prodávají, aby pomohli svým zákazníkům řešit řadu problémů.
ale jakmile opustí klientský web nebo zavřou lístek, partneři kanálu čelí mnoha stejným problémům sami. Mají všechny režie a odpovědnosti jakéhokoli jiného podnikání-HR, mzdy – účetnictví, prodej a marketing, atd. – jsou však vydáni na milost poskytovatelům, se kterými pracují, aby udrželi své zákazníky v provozu (a spokojeni).
to je místo, kde schopnost reagovat vás může odlišit od konkurence. Čím rychleji vaše operace podpory prodeje mohou citovat služby, nebo správci účtů kanálů mohou vyřešit problémy vašich partnerů a jejich klientů, čím více důvěry ve vztah budujete. Je to proto, že vaši partneři vypadají dobře pro své zákazníky a snižují jejich pracovní zátěž, zatímco to děláte.
“ vydejte se navíc v poskytování toho, co požadují Vaši zákazníci, vyhlídky a partneři, a ujistěte se, že na ně reagujete,“ radí Skjerven společnosti Mitel. „Každý má dnes na výběr. Budu s někým jednat rychleji, pokud na mě bude reagovat – vrátí se to ke zkušenosti zákazníků a uspokojí mé potřeby.“
Jak získat partnery kanálu #9: posoudit, posoudit, posoudit
hodnocení je zásadní pro budování a udržení silného náboru a zapojení partnerů kanálu. Tenuto společnosti Zift Solutions obhajuje vývoj a testování partnerských pobídek a účasti přímo před zahájením kampaní. (Viz obrázek“ zpřesnění modelu zapojení partnera “ níže.)
pokud jde o měření výkonnosti partnerů, podrobné čtvrtletní obchodní Recenze vám mohou pomoci otestovat profily vašich partnerů, abyste se ujistili, že fungují podle očekávání. Na jedné straně uvidíte, které produkty fungují nejlépe pro vaši základnu, a na druhé straně uvidíte, kteří partneři s vašimi produkty fungují nejlépe.
pravidelné kontroly vám také mohou pomoci identifikovat partnery, kteří se neúčastní nebo kteří mohli být vaši konkurenti poškrabáni, stejně jako jakékoli změny v konkurenčním prostředí, které vyžadují pozornost.
Jak získat Channel Partners #10: vědět, kdy říci „ne“ Nové nebo další investici do obchodního partnera
v závislosti na délce vašeho prodejního cyklu berete šest až 12měsíční sázku, že finanční, lidské a příležitostné náklady na nábor partnera se vyplatí. To znamená, že chcete udělat vše pro to, abyste tipovali kurzy ve svůj prospěch.
použijte nejlepší vhodné partnery k modelování ideálního profilu partnera—a držte se ho. Nebojte se říct potenciálnímu partnerovi “ ne.“
podobně, pokud partner není zapojen, nevykonává a pomalu reaguje na váš dosah nebo nemá zájem o příležitosti, které poskytujete, aby se jejich hra, zaměřte své zdroje jinde. Věnujte svůj čas a energii partnerům, kteří sdílejí vaše cíle a hodnoty a kteří chtějí úspěch stejně jako vy.
přestaňte mlátit hlavou o zeď. Někdy je to prostě otázka nesouladu mezi vašimi cíli a cíli vašeho partnera. „Nejtalentovanější vůdci kanálů na světě vědí, kdy říci ne, nebo řídit jinak,“ říká Eagleteq Allen. „Neztrácejte čas ani se nepřipravujte na zklamání tím, že se snažíte donutit své partnery, aby zapadli do vaší definice úspěchu.“
i když neexistuje žádná metoda kopírování a vkládání pro nalezení správných partnerů, udržování těchto tipů v paměti při vývoji strategie náboru partnerů kanálu vás může nastavit na správnou cestu. Získání (a udržení) nejlepších partnerů pro vaši organizaci vytvoří základ pro úspěch vašeho kanálu.
Stáhněte si těchto deset tipů jako jeden pager, který můžete sdílet níže: