jak kvalifikovat vede a vyhlídky

jak kvalifikovat vede a vyhlídky

co očekávat

kvalifikační vede a vyhlídky je důležitým prvním krokem pro něčí prodejní proces. Chcete-li být efektivní v prodeji, musíte se dostat na dobrý začátek a stát se co nejproduktivnější při identifikaci kvalifikovaných potenciálních zákazníků. Tento obchodní stavitel vás provede krok za krokem, kam jít na potenciální zákazníky, jak je získat, co říci, když je máte, a nakonec, jak je přimět k nákupu.

co byste měli vědět, než začnete

kvalifikační vede a vyhlídky hraje velmi významnou roli v prodeji. Bez solidního seznamu vyhlídek bude obtížné vybudovat lukrativní prodejní území. Nalezení správné vyhlídky je jedním z nejkritičtějších fází prodejce práce. Pokud prodejce není ostražitý, mohl by být okraden o potenciální zákazníky agresivními konkurenty nebo takovými rutinními událostmi, jako je přemístění, odchod do důchodu, smrt, bankrot nebo obrat. Průzkum prodeje byl porovnán s rýžováním zlata. Stejně jako prospektor hledá další „matka lode“ pomocí jeho pick and pan, prodej prospektor musí být ochotni hledat kvalifikované vyhlídky pomocí jeho prodejní nástroje. Bohužel, prodej prospekce je ještě těžší než rýžování zlata, ale pokud víte, kde hledat, a jak vypadat vaše vyhledávání by mohlo být velmi výhodné pro vás.

na každém trhu jsou prodejní nugety k objevování. Pokud prodáváte vzácný nebo starožitný automobil, je tam kupující nebo kupující, kteří by zaplatili cenu za vlastní takový klenot, kdyby o tom věděli. Z každých 100 vyhlídky jsou pravděpodobně deset, kteří jsou kvalifikovaní koupit. To znamená, že mají pravomoc a finanční prostředky potřebné k nákupu. Z těch deseti jsou pravděpodobně jen tři, kteří mají okamžitou potřebu koupit. Jak ty tři kupce najdete? To je ten trik. Nebylo by skvělé, kdybyste mohli nejprve prodat těmto třem kupujícím a pak se pokusit přesvědčit zbytek?

Případová studie … Charles R. Whitlock vypráví příběh prodavačky, která pracovala pro obchodní noviny ve velkém městě. Redakce každý týden pokrývala ve svých redakčních materiálech konkrétní segment trhu. Například jeden týden se soustředili na banky. Příští týden se týkaly obchodních produktů společností. Třetí týden by pokrývaly počítačový průmysl atd. Prodavačka, která zná redakční plán, kontaktovala všechny banky dva měsíce před začátkem každého redakčního segmentu a prodala výhody placené reklamy v bankovní redakční sekci novin. Noviny, svým způsobem ji vyhledávaly. Byla to však právě prodavačka, která šla tyto zájemce kvalifikovat a zjistila, kdo na bankovním trhu má zájem a je schopen si reklamu v novinách koupit.

Případová studie … dalším efektivním prospektorem byl prodavač tisku, který prodával přizpůsobené hlavičkové papíry, vizitky a brožury. Nabídl dobré tiskové schopnosti za konkurenceschopné ceny. Rychle zjistil, že má velkou konkurenci, z nichž některé byly po dlouhou dobu a byly pevně zakořeněny na trhu. Neohrožený, rozhodl se zacílit na nové podniky, protože by potřebovaly jeho služby, a byl by na stejné úrovni s konkurencí. Pro jeho seznam vyhlídek, zkontroloval Noviny a vyhledal seznam nových podniků, které nedávno začlenily nebo zaregistrovaly jako fiktivní jména. Byl prvním prodejcem, který klepal na dveře a přinesl s sebou mnoho návrhů, jak by mohli získat kvalitní výrobky a zároveň udržet ceny tisku dolů. Každá vyhlídka se stala silným potenciálním zákazníkem. Tato technika pro něj fungovala tak dobře, že získal seznamy nových firemních podání od úřadu státního komisaře pro podnikání a kontaktoval obchodní komory ve své oblasti o seznam nových členů. Za starých časů by mohl najít čtyři z deseti, kteří by potřebovali jeho služby. Z toho možná dva byli schopni koupit a možná jeden by měl pravomoc a finanční prostředky. S jeho novou metodou, zjistil, že osm z deseti je vyhlídkami a šest z těchto osmi se stalo prodejem.

plán

Chcete-li být úspěšní v prodeji, musíte mít plán, jak dosáhnout těch vyhlídek, kteří jsou kvalifikovaní k nákupu od vás. Plán musí obsahovat:

• jak se dostat na Kupující
• kvalifikační vyhlídky
• nalezení vede

a. jak se kupující

vědět, jak vyhlídky je dalším klíčem k úspěšnému prodeji. Existuje řada způsobů, jak získat potenciální zákazníky, které potřebujete. Ty byly testovány a prokázány řadou prodejců.

doporučení

úspěšní prodejci znají hodnotu vyhlídky, která byla doporučena stávajícím klientem spokojeným s vaším produktem nebo službou. Tato vyhlídka je snazší prodat než nové vedení, které o vaší společnosti ví jen velmi málo. Kvalifikace této vyhlídky by měla být mnohem jednodušší než olovo získané studeným hovorem. Použití klientské základny by mělo být vynikajícím způsobem, jak získat nové vyhlídky.

existuje dovednost při získávání doporučení. Na otázku: „víte o někom ,kdo může používat můj produkt (nebo službu)?“nebude vždy fungovat. To, co děláte, je požádat svého klienta, aby se rozhodl, zda zná někoho, kdo je připraven koupit váš produkt nebo službu, v podstatě kvalifikovat vedení. V mnoha případech nemusí být možné, aby to věděl. Lepší způsob, jak získat nové potenciální zákazníky, je zeptat se, zda patří k obchodním organizacím, klubům, charitativním organizacím atd. Pokud je klient v kancelářské budově s dalšími nájemci, zeptejte se, zda zná někoho jiného v budově. Teorie za tím je prostě to, že většina z nás se obklopuje jednotlivci, kteří mají podobné zájmy, vydělávat moc, preference a potřeby. Tím, že žádáte o doporučení tímto způsobem, váš klient vám musí dát pouze jména a nevydávat žádné úsudky.

nejlepší čas požádat o doporučení je ihned po provedení prodeje. V tomto okamžiku je nadšení a spokojenost zákazníka na nejvyšším místě. Vzhledem k tomu, doporučení jsou tak důležité v prodeji, zůstat v kontaktu se starými klienty je zásadní. Pošlete jim přání k narozeninám nebo dovolené. Zavolejte jim čas od času, abyste viděli, jak se jim daří. Zastavte se a uvidíte je “ když jste v této oblasti.“Dejte jim vědět, že jste na ně nezapomněli, a vždy buďte připraveni na doporučení.

Networking

Jedná se o metodu, při které se stanete svým nejlepším ptačím psem. Dostanete slovo o tom, co děláte co nejvíce lidí ve vaší „sféře vlivu“ , jak je to možné. To by mohl být váš holič, právník, automechanik, duchovenstvo, atd. Pamatovat, nikdy nevíte, odkud pochází další vedení nebo vyhlídka. Pouliční inteligentní prodejci maximalizují své kontakty prostřednictvím sítí tím, že se připojí k organizacím, které je uvedou do kontaktu s potenciálními klienty. Tito prodejci zvyšují svou expozici v těchto organizacích tím, že se stanou aktivními členy. To může zahrnovat dobrovolnickou práci, zvláštní výbory, nebo dělat pro-bono práci s vysokou viditelností. Ať už děláte cokoli, ať jste kdekoli, ujistěte se, že vaše vizitky jsou snadno dostupné.

Trading Leads

vynikající metodou vyhledávání je nastavení systému, pomocí kterého můžete obchodovat s jinými prodejci, kteří prodávají na stejném trhu jako vy. Možná tisk prodejce, který vidí čtyřicet lidí týdně může být vynikajícím zdrojem pro maziva strojů, které prodáváte. Anothe
R příklad by osoba, která prodává domácí kutily by byl cenným zdrojem potenciálních zákazníků pro jednotlivce, který prodává spotřebiče. Analýzou, kdo jsou vaše vyhlídky, můžete uvést všechny ostatní produkty nebo služby, které by mohly využít. Po dokončení tohoto seznamu můžete zkusit nastavit obchodní síť mezi vámi a ostatními prodejci.

seznamy

inteligentní prodejci znají hodnotu seznamů podniků a lidí v jejich každodenním průzkumu. Tyto seznamy jsou snadno dostupné z mnoha zdrojů, místních knihoven a profesionálních makléřů seznamů.

obchodní adresáře

knihovny se silnou obchodní sekcí by byly dobrým místem k nalezení adresářů, které uvádějí podniky podle odvětví. Udělejte si čas se naučit, jak efektivně využívat tyto zdroje, a to bude platit velké dividendy pro vás v čase a penězích. Následující seznam adresářů vám může poskytnout cenné potenciální zákazníky:

• reverzní adresáře Jedná se o křížové referenční adresáře, které vám umožňují vyhledávat v určité zeměpisné oblasti. Tyto publikace uvádějí telefonní čísla v pořadí podle ulice, čísla domu, města, země nebo samotného telefonního čísla. Adresář Cole je vynikajícím příkladem křížového adresáře.
• adresář klasifikace SIC nebo NAICS kódová čísla Standard Industrial Classification (Sic) a nástupce North American Industry Classification System (NAICS) jsou přiřazena vládou. Každý typ podnikání má samostatné číslo SIC a NAICS. Související podniky mají podobná čísla, takže můžete prohledávat jeden z mnoha adresářů, které je používají, a podívat se pouze pod čísla, která se vztahují na uživatele vašeho produktu nebo služby. To nejen vám poskytne vynikající seznam, ale navíc vám poskytne přehled o souvisejících podniků a odvětví, které budete chtít vyhlídky.
• firemní adresáře tyto adresáře poskytují vynikající analýzy korporací. Mohou zahrnovat velikost společnosti, typ podnikání, objem prodeje a principy s tituly. Dun a Bradstreet ‚ s Million Dollar Directory uvádí více než 160 000 podniků s čistým jměním více než 500 000 dolarů. Ward ‚ s Business Directory uvádí soukromé a veřejné společnosti po celých Spojených státech s ročním obratem 5 000 000 USD nebo více.
• specializované adresáře existují adresáře, které uvádějí jednotlivce podle profese. Například adresář Martindale Hubbell Law uvádí právníky podle státu. Americký lékařský adresář uvádí lékaře ve Spojených státech.

bylo by prakticky nemožné uvést všechny zdroje, ke kterým můžete jít. K dispozici je obrovské množství zdrojového materiálu, který může být neocenitelný pro prodejce, který je ochoten ho hledat. První referenční kniha, kterou budete chtít zakoupit, jsou adresáře v tisku. Je to průvodce přibližně 10 000 obchodních a průmyslových adresářů, které by měly být schopny vás nasměrovat správným směrem při hledání prodejních potenciálních zákazníků. V případě, že nemůžete najít adresář, který bude vyhovovat vašim potřebám, neztrácejte ze zřetele zprostředkovatele seznamu, kteří vám mohou poskytnout prakticky jakýkoli seznam, který byste mohli potřebovat.

vyhledávání telefonicky

telefon je největším prodejním nástrojem, jaký kdy byl vynalezen. Umožňuje prodejcům vyhledávat nejen ve svém vlastním městě, ale také po celém světě. Je úžasné, že mnoho prodejců nevyužívá telefon. Někteří prodejci nebudou mít prodejní práci, pokud používání telefonu hraje nedílnou roli při vyhledávání. Úspěšní prodejci vědí, že telefon je účinným nástrojem při dosahování vyhlídek. Existují některé základy při používání telefonu jako generátoru prodejních olova, který maximalizuje vaše techniky vyhledávání telefonů.

• při používání telefonu si uvědomte, jak zní a slova, která budete používat. Vyhlídka, kterou voláte poprvé, má pouze váš hlas a to, jak narazíte na telefon, abyste o vás mohli posoudit. Vyhlídka nemá tu výhodu, že vás vidí, váš produkt, brožury nebo jiné prodejní pomůcky. Pokud tedy uslyší hlas, který je nízký, monotónní nebo má špatnou dikci,s největší pravděpodobností konverzaci zkrátí.
• zvuk nadšený, když mluví s vyhlídkou. Jasně uveďte a pečlivě vybírejte svá slova a snažte se vykreslit jasný mentální obraz příležitosti pro vaše vyhlídky. To je čas pro vás poznat vyhlídky, takže se ujistěte, aby jeho zájem na telefonu.
• nikdy nepřidávejte telefonické prezentace. Každá konverzace by měla být do určité míry skriptována. Měla by obsahovat otázku nebo dvě, které zapojí vyhlídku do krátké konverzace. Pamatovat, slovo „převést“ pochází z “ konverzace.“S vaší konverzací máte větší šanci převést telefonní hovor na schůzku. Taky, měli byste být připraveni odpovědět na jakékoli námitky, které by se mohly objevit během konverzace. Zeptejte se na otázky, které kvalifikují vyhlídku jako možnost koupit. Pokud tomu tak není, neztrácejte na něj příliš mnoho času.
• důležitým bodem k zapamatování je, že obvykle voláte vyhlídku na schůzku. Nesnažíte se prodat svůj produkt nebo službu po telefonu. Pokud vyhlídka požádá o informace, které by vás mohly vést k prodeji, možná budete chtít zvážit tuto odpověď, „proto volám, abych si stanovil schůzku, která by pokryla tyto typy věcí.“.“
• pokud se vás vyhlídka zeptá na informace o cenách a dáte je, vaše šance na schůzku budou dramaticky trpět, protože vyhlídka bude rozhodovat pouze o ceně. Když vás požádají o zaslání brožury, z větší části se jedná o polibek a ztrátu času.
  

  Arthur Rogen napsal chytrou odpověď na žádost o brožuru. Prodejce řekl: „George, naše brožura je 5′ 11 “ a váží 185 liber; jaký den je pro vás lepší, pondělí nebo středa. Stavím se a dovezu to.“

  pokud můžete ovládat coming off jako inteligentní aleck, tento přístup může být velmi efektivní.

• aby byl telefonní průzkum účinný, musíte mít každý den stanovený čas, kdy budete volat. Pokud nejste disciplinovaní ve svém telemarketingu, stane se pro vás situací hit-or-miss a bude to v nejlepším případě ztráta času pro vás.
• důležité je získat jméno správné osoby, kterou můžete kontaktovat, stejně jako jméno tajemníka. Při volání zpět, někdy je užitečné se dostat k osobě, se kterou chcete mluvit, tím, že budete mít jméno tajemníka.
  

  například: „Ahoj Jane, je tu pan Greer?“To vyvolává dojem, že ji znáte stejně dobře jako pana Greera. V některých případech, i když nepozná váš hlas, projde, nechtěl přiznat, že zapomněla, kdo jste. To by vám mohlo dát výhodu, když se dostanete k panu Greerovi.

Canvassing

Canvassing může být účinným nástrojem při vyhledávání potenciálních zákazníků. Tato technika se nejlépe používá, když skončíte s prodejním hovorem a jste v kancelářské budově s časem před další plánovanou schůzkou. Vejděte do jiných kanceláří, o kterých si myslíte, že mohou použít to, co prodáváte, a představte se. Možná budete mít příležitost mluvit s vyhlídkou. Alespoň můžete zjistit, kdo je vyhlídka, opustit svou vizitku a uvést, že budete sledovat telefonní hovor.

Direct Mail

dalším způsobem, jak získat a kvalifikovat potenciální zákazníky, je použít poštu pro zasílání brožur, dopisů nebo vzorků s připojenou poznámkou, že budete volat o schůzku. Negativní stránkou tohoto přístupu je to, že lidé v podnikání jsou zaplaveni všemi druhy kusů přímé pošty, docela často daboval, “ Nevyžádaná pošta.“Zde je však návod, jak můžete svůj odlišit:

• ručně napište jméno a adresu vyhlídky na obálku. Použijte skutečné razítko
  a ne poštovní stroj. Vyhlídky nejsou tak nakloněny vyhazovat neotevřené kusy pošty, aniž by je otevíraly, pokud jsou psány ručně.
• úspěšní prodejci často ručně píší osobní dopis na obyčejné papírnictví bez hlavičkového papíru. Tato taktika alespoň získá vyhlídku na přečtení prvních několika řádků, aby zjistila, kdo jste. Pokud jste ve svém přístupu chytří, přimějete ho, aby si přečetl celý dopis a neodmítl ho jako další nevyžádanou poštu. Přemýšlej o tom. Kolikrát dostanete nevyžádanou poštu a podíváte se na zpáteční adresu, obálku okna a poštovní známku a zahodíte ji bez otevření? Vaše vyhlídka udělá totéž.
• Chcete-li být úspěšní, musíte sledovat svou přímou poštovní kampaň telefonickým hovorem. Tím se zvýší vaše šance na schůzku a bude sloužit jako zásadní součást procesu kvalifikace vyhlídky. Pokud dostanete schůzku, může být potřeba toho, co prodáváte.
  
  

  nezapomeňte na tento důležitý bod … Direct mail by měl být použit k doplnění vaší metody vyhledávání a nikdy by neměl být používán jako samostatná metoda k získání nových potenciálních zákazníků.

speciální akce

dobrým místem pro získání vyhlídek je na veletrzích a prodejních konvencích. Ty jsou obvykle sponzorovány průmyslem a potenciální vyhlídky se zúčastní. Přehlídky poskytují skvělé příležitosti k sledování vyhlídek, které potkáte, tváří v tvář na výstavě. Spotřebitelské přehlídky jsou různé. Obvykle nejsou sponzorovány průmyslem a jsou obvykle přístupné veřejnosti. Mohou to být starožitné show, auto show, domácí kutily atd. Pokud však prodáváte produkt nebo službu, která je orientovaná na spotřebitele, jaké lepší místo byste mohli jít na setkání s vyhlídkami? Čerpají spoustu lidí a tam, kde jsou lidé, jsou vyhlídky. Vyberte si ty, které vám nejlépe prospějí.

Noviny

poskytnou vám cenné informace o lidech a jejich společnostech. Podávají zprávy o tom, kdo byl najat, povýšen a kdo se stěhuje do oblasti. Provozují také inzeráty na zaměstnání, což by mohlo znamenat, že se společnost rozšiřuje.

fluktuace zaměstnanců

pokud prodejce opustí vaši společnost, z jakéhokoli důvodu mohou být seznamy, které zanechají, užitečným nástrojem pro vaše průzkumné úsilí. Zeptejte se manažera prodeje, pokud můžete projít seznamem a vyřadit vyhlídky, které vám budou užitečné. Pokud vyhlídka, kterou voláte z tohoto seznamu, vám řekne,že nebyli spokojeni se společností, produktem nebo službou, můžete mu říct, že je to důvod, proč jste dostali účet, abyste mu mohli poskytnout nejlepší možné služby.

staří zákazníci

většina produktů a služeb má životní cyklus a je vaším úkolem určit, kdy bude vaše vyhlídka znovu na trhu. Pokud prodáváte produkty s předvídatelným životním cyklem, jako jsou automobily, můžete si vybudovat aktivní klientskou základnu, takže každé dva až čtyři roky máte další skupinu vyhlídek. Pokud produkt nebo služba, kterou prodáváte, má dlouhý životní cyklus nebo má občasné nebo jednorázové prodeje, můžete být považováni za výhradního dodavatele klienta tím, že s ním zůstanete v kontaktu a zeptáte se, jak nákup drží. Když se ho ostatní lidé zeptají, kde mohou získat konkrétní položku nebo službu, bude to vy, koho si pamatuje. Pokud došlo k technickému pokroku v produktu nebo službě, informujte své zákazníky. Můžete je přimět k upgradu. Jsou již kvalifikovaní Kupci a je lidskou přirozeností chtít nejnovější a nejlepší, zejména pokud jim nový produkt může ušetřit peníze a čas.

ohlasy

typický posudek může uvést: „Díky za vynikající práci, kterou jste odvedli v našem vzdělávacím programu prodeje. Byl kreativně proveden a po pouhém měsíci jsme realizovali 18% nárůst prodeje napříč deskou. Děkuji vám, mým prodejcům a našemu prezidentovi.“Někteří lidé věří, že nejlepší posudek je ten, který nebyl vyžádán. K tomu dochází, když spokojený klient napíše dopis s poděkováním za dobře odvedenou práci, bez výzvy z VAŠÍ strany.

B. kvalifikovat vyhlídky

Chcete-li být úspěšní v průzkumu, musíte nejprve identifikovat nebo kvalifikovat své vyhlídky. Jedním ze způsobů je zeptat se sami sebe, kde najdete největší počet kvalifikovaných vyhlídek v co nejkratším časovém období. Vaše odpověď by vás měla nasměrovat správným směrem.

například osoba, která musí používat čisticí prostředek pro zubní protézy, je někdo, kdo nosí zubní protézy. Jeden zřejmý zdroj pro tento trh by zubní lékaři ve vaší oblasti. Pokud máte zájem o věrnost značce, dejte vzorky svého produktu zubním lékařům, kteří je zase poskytnou svým pacientům, kteří jsou vašimi vyhlídkami. Skutečnost, že zubař dává vzorky, zvyšuje důvěryhodnost vašeho produktu. Detail prodejci pro farmaceutické firmy dělají to po celá léta.

Chcete-li být úspěšní v kvalifikačních vyhlídkách, musíte si položit řadu otázek. Prodejce, který se ptá dost správné otázky správných lidí na správných místech bude mít vždy dostatek kvalifikovaných vyhlídky. První tři kvalifikační otázky — “ Kdo?, „“Kde?““Proč?“- ukáže vám, jak najít kvalitní vyhlídky. „Co?“je navržen tak, aby vám pomohl zacílit vaši prezentaci a“ kdy?“může vám ušetřit čas a maximalizovat své energie v kvalifikačním procesu. Konečně, “ jak?“ otázka. Jsou možná nejdůležitější ze všech otázek, protože mnoho z jejich odpovědí se vyvine z dalších pěti otázek. Zde jsou otázky:

kdo?

několik vynikajících otázek „Kdo“, které byste mohli zvážit při převodu „podezřelých“ na vysoce kvalifikované vyhlídky, je:

• kdo má nejviditelnější potřebu vašich produktů nebo služeb?
• kdo jsou ideální vyhlídky? Neomezujte se na stávající zákazníky.

podrobně popište na kus papíru, kdo jsou vaše ideální vyhlídky.

• kdo má peníze na okamžitý nákup vašich produktů nebo služeb?
• kdo má nejnaléhavější potřebu koupit vaše výrobky?
• kdo má vliv na vyhlídky, které jste schopni identifikovat?

kde?

tím, že žádá dost“ kde “ otázky, měli byste být schopni kvalifikovat vyhlídky mimo aktuální seznam klientů.

• kde žijí vaše ideální vyhlídky, pracují, stýkají se, uctívají nebo hrají?
• kde najdete užitečné e-mailové konference lidí, kteří odpovídají vašemu ideálnímu profilu?
• kde najdete adresáře, ze kterých můžete vytvářet vlastní seznamy?
• kam byste mohli jít kontaktovat nové vyhlídky?

proč?

pomocí otázek „proč“ můžete nastavit priority tak, abyste neztráceli čas v kvalifikačních vyhlídkách.

• proč by vyhlídka pravděpodobně koupit váš produkt nebo službu?
• proč by vyhlídka odolávala nákupu vašeho produktu nebo služby?
• proč by tentokrát mohlo být dobré (nebo špatné) přistupovat k vyhlídce?
• proč by si s vámi tato osoba pravděpodobně domluvila schůzku?

co?

tyto otázky, pokud jsou správně použity, mohou zvýšit Váš kvalifikační průměr.

• co bude vyhlídka najít nejvýhodnější o vašem produktu nebo službě?
• jaké informace byste mohli předložit nebo jaké otázky byste mohli položit, by s největší pravděpodobností přiměly vyhlídky mluvit o jeho potřebách?
• co víc potřebujete vědět o vyhlídce?
• jaké informace byste měli shromáždit o vyhlídce, než se s ním setkáte?
• jaký je největší problém vyhlídky má?

kdy?

tato otázka se týká načasování. Nesnažte se nastavit schůzku pro vaše pohodlí.

• kdy je b
  est čas kontaktovat vyhlídku? Důležitý tip, pokud je zaneprázdněný manažer, nikdy není v pondělí ráno!
• kdy je nejproduktivnější čas z pohledu vyhlídky?
• kdy je vyhlídka s největší pravděpodobností vám čas, který potřebujete?
• kdy byste měli znovu kontaktovat vyhlídku, pokud vaše první úsilí nebylo úspěšné?

jak?

nebudete se moci zeptat mnoha smysluplných „jak?“otázky, pokud jste dosud plně prozkoumali dalších pět.

• jak si můžete být jisti, že děláte dostatečně dobrou práci následného průzkumu? (Podívejte se na koho? znovu otázky.)
• jak můžete využít svůj průzkumný čas produktivněji? („Kde?“otázky vám mohou pomoci zde.)
• jak můžete zdokonalit své průzkumné a kvalifikační dovednosti? (Rada: Hledejte kreativní způsoby, jak dobře využít své produkty a služby. Podívejte se na “ Proč?“ otázka.)
• jak můžete nejlépe přistupovat ke svým vyhlídkám? („Přemýšlejte o“ co?“otázky-Co budou chtít slyšet?
• jak můžete udělat více času na smysluplné vyhledávání a kvalifikaci potenciálních zákazníků, které generujete? („Kdy?“otázky vám poskytnou dobrý náznak efektivního řízení času.)

C. nalezení potenciálních zákazníků

prodejce bez vedení nebo lidí, s nimiž by mohl mluvit, je jako ryba z vody. Ani jeden nemůže přežít velmi dlouho. Dosud, běžným problémem mezi prodejci je nedostatek dostatečných potenciálních zákazníků. Otázka milionů dolarů v prodeji je “ odkud pocházejí potenciální zákazníci?“Existují čtyři způsoby, jak získat kvalifikované potenciální zákazníky.

• přestože je váš produkt nebo služba vzácná, může být tak dobrá,že se prakticky prodává. To se velmi často stává, když vaše společnost prodává jedinečný produkt, který se stává populárním, v takovém případě bude vaše práce na získání vyhlídek snazší.
• společnost, pro kterou pracujete, má program, který bude produkovat potenciální zákazníky prostřednictvím médií, přímé pošty nebo tiskové reklamy. (Národní nebo Mezinárodní společnosti, jako je Encyclopedia Britannica, jsou dobrým příkladem potenciálních zákazníků vyráběných společností.) Prodejce stále musí kvalifikovat kupující, ale zájemci jsou tam.
• třetí způsob, jak získat potenciální zákazníky, je prostřednictvím vaší sítě přátel a kolegů. Některá průmyslová odvětví zakládají část svých prodejních projekcí na tendenci, že noví prodejci budou prodávat mnoha lidem, které znají. Tyto společnosti neustále najímají na základě tohoto trendu. Tyto společnosti také vědí, že mnoho prodejců selže, jakmile vyčerpají tento okruh možností.
• poslední způsob je získání vede na vlastní pěst. To odděluje dosažitele od nedosažitelných. Pouliční inteligentní prodejci se učí nepočítat s prvními třemi zdroji získávání potenciálních zákazníků. Naučili se, že oni sami jsou největším zdrojem pro své vlastní vedení. Zbytek této části se zaměří na to, kde hledat, abyste našli své vlastní potenciální zákazníky.

poté, co najdete lidi, kteří potřebují nebo chtějí koupit váš produkt nebo službu, musíte prokázat, že vyhlídka má pravomoc nakupovat a schopnost platit. To je možná nejdůležitější bod v průzkumu a kvalifikaci, a to nemůže být dostatečně zdůrazněno. Nemá smysl vůbec ztrácet čas na každého, kdo by mohl chtít, co prodáváte, ale nemá ani pravomoc koupit, ani peníze na zaplacení za to, co prodáváte. Takže čtyři kroky v kvalifikaci vedení nebo vyhlídky jsou:

• hledání lidí, kteří potřebují nebo chtějí váš produkt nebo službu.
• zjištění, že vyhlídka má schopnost platit za váš produkt nebo službu. Můžete to udělat tím, že se zeptáte: zakoupila vaše společnost v minulosti_______?““Má vaše společnost rozpočet na __________?“
• ujistěte se, že vyhlídka má oprávnění k nákupu. Můžete to udělat tím, že se zeptáte; “ jste osoba,která dělá konečné rozhodnutí o koupi ______?“
• určení přístupnosti. Aby si vyhlídka mohla od vás koupit, musí být Vám přístupná. Například prezident Spojených států může být skvělou vyhlídkou na novou řadu golfových klubů, které prodáváte, ale pokud se k němu nemůžete dostat,nemůžete mu prodat.

konečný výsledek

konečným výsledkem pro každého prodejce je získání vyhlídky na nákup toho, co se prodává. Pokud má vyhlídka potřebu, autoritu k nákupu a peníze na to, jsou to dobré vyhlídky. Dobré vyhlídky najdete v mnoha způsobech uvedených v tomto obchodním staviteli. Úspěch však bude vyžadovat čas a úsilí z VAŠÍ strany.

nesnižujte své šance tím, že se spoléháte na jednu metodu vyhledávání. Jít ven a aby se to stalo pro sebe tím, že zaměstnává všechny možné metody. Buďte také kreativní a zdokonalte svou vlastní metodu vyhledávání.

Případová studie … například: muž, který prodával rekreační nemovitost, si kdysi postavil stánek na bleším trhu. Stánek měl fotografie prázdných pozemků a na pultu stánku měl hromadu hlíny s malým nápisem“ na prodej “ v hlíně. Jeho kolegové si mysleli, že je blázen. Ale když začal prodávat rekreační pozemky velmi svižným tempem, brzy následovali a zřídili vlastní stánky na jiných bleších trzích.

hodnocení

následující otázky jsou navrženy tak, aby vás přiměly myslet jako efektivní prospektor. Přečtěte si otázky a odpovězte na ně. Prostudujte si své odpovědi a zlepšete svůj úspěch v prodeji:

jaké procento vašeho dne je věnováno průzkumu? ________

jaké metody používáte k hledání nových zákazníků?

jaká metoda nebo metody vytvářejí pro vás největší vyhlídky?

jste závislí pouze na jedné metodě? Pokud ano, proč?

jakou metodu si myslíte, že by mohla být efektivnější s vaším produktem nebo službou?

jaký je životní cyklus vašeho produktu nebo služby?

byli jste úspěšní v získávání vyhlídek od svých klientů? Pokud ne, proč ne?

vyvinuli jste dobře skriptovanou telefonní prezentaci? Pokud ne, proč ne?

úspěšní prodejci jsou ti, kteří používají průzkum jako účinný nástroj. Není to pro „slabé srdce“.“Může si vybírat daň na prodejci, který nemůže zvládnout odmítnutí. Prodej však obrací „ne“a dělá z něj „Ano“.“Skutečně efektivní prodejce se učí od každého „ne“, který dostane, a používá ho, aby mu pomohl s jeho dalším prodejem.

jakmile byl Thomas Edison dotázán na selhání, s nimiž se setkal při provádění mnoha experimentů, odpověděl: „tisíckrát jsem nezklamal; naučil jsem se tisíc způsobů, jak by to nefungovalo.“Inteligentní prodejci, kteří jsou tak motivováni, nezakládají své úsilí na tom, kolikrát selhali, ale na tom, kolikrát byli úspěšní.

zdroje

knihy

vysoce efektivní prodej: Jak vynikající prodejci tak získají Stephan Schiffman. (Wiley, 1997).

Milión Dolaru Průzkumné Techniky. (Wiley, 1999).

Prostě To Prodejte!: Prodejní dovednosti pro majitele malých podniků Ted Tate. (Wiley, 1996).

Ama Příručka pro úspěšný prodej Bob Kim
míč. (American Marketing Association / NTC Business Books, 1994). Kapitola 4: „identifikace a rozvoj vyhlídek.“

prodej vašich služeb: osvědčené strategie, jak přimět klienty, aby vás (nebo vaši firmu) najali Robert W. Bly. (Henry Holt, 1991). Kapitola 1: „Techniky pro generování prodejních potenciálních zákazníků“ a Kapitola 4: „techniky pro předkvalifikaci vašich vyhlídek.“

zdroje pro prodejní tipy a informace o veletrhu

události v Americe

Festival Network Online

JustSell.com

Meetings & Conventions Online

Trade Show News Network (TSNN.com)

o spisovateli-Felice Philip Verrecchia je oceněný spisovatel/producent/režisér na volné noze žijící v Southern Chester County v Pensylvánii. Kromě nabitého rozvrhu psaní dokončuje požadavky na Ph.D. v transpersonální psychologii.