jak kvalifikovat prodejní vyhlídky správným způsobem

jak kvalifikovat prodejní vyhlídky správným způsobem

honí nekvalifikované vyhlídky, které nikdy zavřít je jedním z největších odpadů času a zdrojů vašeho prodejního týmu.

z tohoto důvodu je klíčové vybavit své prodejce schopností rychle posoudit, zda je vyhlídka skutečně kvalifikovaná, a pokud ne, hodit je zpět na moře.

mít proces na místě a těsný vedoucí kvalifikační proces zlepší vaši přesnost předpovědi, sníží ztracený čas a zdroje a umožní vašim prodejcům soustředit svou pozornost tam, kde má největší dopad.

pomocí těchto tipů Naučte svůj tým, jak kvalifikovat vyhlídky na prodej správným způsobem.

postupujte podle formálního prodejního procesu

průzkum prodeje by se měl objevit v rámci formálního prodejního procesu, který definuje, kdy a jak kvalifikovat vyhlídky na prodej před jejich přesunem do potrubí a do další fáze.

ujistěte se, že vaši prodejci jsou vybaveni vhodnými dovednostmi a nástroji pro vyhledávání prodeje, takže nejsou závislí na jednom zdroji generování olova. Měli by pochopit, že vedení by mělo být kvalifikováno, než přejdou k následujícím krokům prodejního procesu.

Identifikujte svou ideální osobu kupujícího

ujistěte se, že vaši prodejci přesně vědí, jak vypadá váš ideální zákazník.

můžete identifikovat vlastnosti svého ideálního kupujícího persona při pohledu na aktuální seznam klientů a určení, kdo je nejvhodnější pro řešení, které nabízíte.

vezměte v úvahu následující:

• demografické
• průmysl
• Velikost společnosti
• body bolesti
• role práce

můžete mít více kupujících personas, a to je v pořádku. Jen se snaží, aby to na pár (a získat co nejpodrobnější), takže vaši prodejci mohou snadno zaměřit vyhlídky a rozpoznat ty, kteří nemusí být skvělý fit.

ne každý kvalifikovaný zájemce bude odpovídat vašemu ideálnímu profilu zákazníka 100%, ale všichni by měli splňovat základní kritéria, která definujete předem.

eliminovat nekvalifikované vede rychle

zbytečný čas strávený s nekvalifikovanými vede je prostě peníze hozené do koše. Trénujte své obchodní zástupce, aby kladli otevřené otázky, které rychle eliminují špatné potenciální zákazníky, než se do nich investuje nadbytečný čas.

pak je trénujte, aby je nechali jít a pokračovali k další vyhlídce.

znáte šest charakteristik kvalifikovaného olova

kvalifikovaný olovo bude odpovídat vašim interně definovaným kritériím a mělo by také vykazovat těchto šest charakteristik:

1. povědomí o potřebě. Vaše kvalifikovaná vyhlídka nemusí vědět o vašem řešení, ale měli by si být vědomi, že mají problém.
2. autorita a schopnost koupit nebo odevzdat. Než investujete čas a energii do vyhlídky, ujistěte se, že jste dosáhli rozhodovacího orgánu, který může podniknout kroky nebo ovlivnit rozhodovací proces.
3. pocit naléhavosti. Vyhlídka bez časové osy je vyhlídka, která ztratí čas-pokud již necítí pocit naléhavosti, Naučte své prodejce, aby ji vytvořili.
4. důvěra. Váhavá vyhlídka je pravděpodobné, že táhnout nohy a oddálit rozhodnutí o nákupu. Naučte své prodejce rozvíjet důvěru od samého začátku a udržovat ji v celém procesu prodeje.
5. ochota naslouchat. Vyhlídka by měla být otevřená slyšení toho, co váš prodejce říká, a zapojení do obousměrné komunikace o potenciálních řešeních.
6. Strategické Zarovnání. Jen proto, že můžete někomu prodat, neznamená vždy, že byste měli. Zvažte sladění s kupujícím vzhledem k hodnotě vašich nabídek, abyste zjistili, zda můžete účet prodávat a obsluhovat se ziskem.

bonusový TIP: považujte kvalifikaci za probíhající proces

kvalifikační vedení před vstupem do potrubí, aby se staly příležitostmi, je rozhodující pro snížení promarněného času a zvýšení přesnosti prognózy. Ale nezastavujte se tam.

Naučte své prodejce Používat poradní dotazování strategie v celém procesu prodeje udržet sladění s vyhlídkami a potvrdit, že jsou stále kvalifikovaní a hodni investice času.

Sečteno a podtrženo

efektivita je vše, pokud jde o prodejní úspěch, protože čas je nejcennějším zdrojem vašeho týmu. Zefektivněte každodenní pracovní postup vašeho týmu tím, že je zaškolíte přímým šestistupňovým prodejním procesem.

IMPACT Selling udržuje vaše prodejce organizované a na správné cestě, protože vedou vyhlídky v každé fázi procesu nákupu. Trénujte svůj tým s osvědčeným systémem a nastavte je tak, aby bylo dosaženo definovaných výsledků konzistentním a předvídatelným způsobem.

Slyšte od jednoho z našich klientů o zkušenostech její organizace s prodejem dopadů