jak efektivně spravovat partnerskou síť kanálu
mnoho kanálových společností považuje svou schopnost spolupracovat s partnery na budování it nabídek za důležitou součást své prodejní a marketingové strategie. Při efektivním řízení může kanál vést ke zvýšení prodeje, generování olova a dalším možnostem a službám.
úkolem je sestavit efektivní kanálovou síť, která nejen prospěje vašemu podnikání, ale také pozitivně ovlivní všechny zúčastněné strany – dodavatele, partnery a koncové uživatele. To znamená nastínit směr pro partnery, který je jasný a výstižný,ale také udržuje krok se změnou snadno dostupné technologie, aniž by otřásl nadací, která podporuje zdravý a udržitelný Partnerský program. Optimální strategie kanálů je v podstatě dynamická, přijímá nové strategie, které zapojují zákazníky, poskytují strategické marketingové a prodejní iniciativy a zesilují nabídku služeb.
aby to bylo možné, musí prodejci vybavit partnery příslušnými řešeními a školením potřebnými ke zvýšení ziskovosti a s množstvím dostupných tipů a triků to může být matoucí pro společnosti, které právě začínají své partnerské programy. S ohledem na to jsme to zúžili na tři nejlepší tipy, jak vylepšit program kanálu a nakonec přidat hodnotu ekosystému.
1.Poskytovat prodej & technické Enablement
dnes mohou být informace velmi rychle zastaralé, takže poskytování správných nástrojů k úspěchu je pro partnerský program společnosti zásadní. Konečným cílem partnerského programu je poskytovat nové toky příjmů, kde společnosti mohou vydělávat na investicích, ale partneři nemohou přiměřeně prodávat, pokud nejsou vybaveni správnými nástroji pro úspěch. Mnoho organizací vidí potřebu širšího IT vzdělávání a školení kanálů, aby se zlepšila komunikace a transparentnost se svými zákazníky.
jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout, je nabízet modely školení jako služby a školení s vlastním tempem, které povzbudí partnery, aby se dozvěděli o nabídkách dodavatelů a o tom, co by nejlépe vyhovovalo potřebám zákazníků. Prodejci to mohou nabídnout prostřednictvím webinářů a školení na místě, aby partnerům poskytli příležitost k přihlášení k nejnovějším nástrojům a službám, které budou prospěšné pro zákazníky.
když jsou partneři vyzbrojeni správným školením a podporou, uvolní to čas pro IT týmy, aby se zaměřily na růst podnikání. Partneři musí pracovat na identifikaci společností, které mohou poskytovat odpovídající vzdělávací služby, aby vytvořily ziskový model, pomohly generovat potenciální zákazníky a uzavřít je. Tímto způsobem jsou snadno schopni zjistit, kam společnost směřuje a zda tento směr odpovídá jejich cílům jako společnosti.
2.Poskytněte předvídatelnost výkonu
další výzvou v rámci kanálu je hodnocení předvídatelnosti výkonu. Například Partnerský program může povzbudit nekonečný počet zdrojů, včetně var, MSP, konzultantů a distributorů, aby doporučovali nebo prodávali produkty a související služby, ale každý představuje jedinečnou sadu výzev při partnerství
například MSP vzdáleně spravuje IT infrastrukturu zákazníka a systémy koncových uživatelů a společnost je výhradně odpovědná za systémové operace dodavatele používané zákazníkem. Například v externím cloudovém modelu má MSP malou kontrolu nad skutečným výkonem produktu. Pokud se vyskytne problém s výkonem IT řešení, zákazníci nepřijmou, že to byla chyba dodavatele. Jako výsledek, partner kanálu přebírá veškeré riziko s malou odměnou.
aby prodejci a partneři pomohli v boji proti takovým situacím, musí na začátku dohody spolupracovat na poskytnutí klíčových referenčních hodnot a ukazatelů výkonnosti, které přesně definují úspěšné partnerství a mohou dodavatele i partnera připravit na úspěch. Poskytnutím tohoto typu spolehlivosti mohou zákazníci začít budovat důvěru jak u partnera, tak u dodavatele, a budou i nadále chodit na další služby, které mohou pomoci jejich podnikání. Naopak, pokud jsou programy neustále měněny a mají nekonzistentní procesy, je pro partnery nemožné budovat dlouhodobé plány s podnikáním v centru. Čím více můžete připravit partnery na to, co můžete očekávat od práce s vaší společností, tím snazší je vytvořit dlouhodobou strategii.
3.Uvědomte si, že ne všichni partneři jsou stejní
i když je důležité najít partnera, který vyhovuje konkrétní potřebě, i partneři, kteří úzce splňují kritéria, budou mít zřetelné rozdíly v přístupu k prodeji služeb. Přes různé úrovně odborných znalostí, každý partner je důležitý pro úspěch kanálu, a je na prodejci, aby zjistil, co bude motivovat partnera k prodeji. Jedním ze způsobů, jak motivovat práci, kterou partner vykoná, je například poskytování slev na řešení za prodej a slevy předem za registrace nových obchodů.
poskytnutím pobídek, které jim umožní pracovat na základě jejich potřeb, dává prodejce svým partnerům nástroje k odlišení na trhu a nakonec poskytuje lepší prodejní kanál. Z tohoto důvodu by s partnery kanálu mělo být zacházeno stejným způsobem, jakým by vaše firma zacházela s váženým zákazníkem. Čím více vaše společnost poskytuje relevantní a včasné informace, které podněcují akci, tím úspěšnější bude program.
závěr
kanál je mízou, na kterou se mnoho moderních organizací spoléhá při růstu své společnosti. Aby byly společnosti úspěšné ve stále konkurenceschopnějším IT prostředí, měly by se snažit cíleně identifikovat hodnotné partnery, poskytnout jim nezbytné školení k úspěchu a rozvoji jasně definovaných cílů, které jsou v souladu s celkovým posláním vaší společnosti. Výsledkem bude produktivní program kanálů, který v konečném důsledku podporuje cíle společnosti, zvyšuje spodní řádek a podporuje spokojené zákazníky.