chcete prodejní potrubí, které je vždy balení potrubí horké nabídky? Postupujte podle těchto 6 kroků
Udělejme si minutu, abychom zajistili, že nejdůležitější faktory, které ovlivňují spodní řádek, budou mít na ně pozornost. Konkrétně se zaměřujeme na proces vývoje prodeje a na to, jak vybudovat prodejní potrubí-to vše z vysoké úrovně.
nabíjíme vpřed s 6 jednoduchými kroky, abychom zajistili, že zaměření nebude ztraceno na cestě k přesnému předpovídání prodeje a prediktivním příjmům.
moderní Revenue Engine
ve své nejjednodušší podobě se moderní revenue engine spoléhá na dvě věci:
- nastavení kvalifikovaných schůzek (SDR)
- uzavření obchodů (AEs)
níže uvedené kroky 6 nastiňují pohled“ 30,000 stop nahoru “ na trychtýř vývoje prodeje + proces postavený kolem něj, aby se ujistil, že funguje hladce.
takže si prsty a špetka obrazovku, pokud čtete to na mobil, protože jsme rolování cestu ven.
Jak postavit prodejní potrubí v 6 krocích
Krok 1. Identifikujte svůj ideální profil zákazníka a cílový trh.
Krok 2. Spot své cílové společnosti / cílové účty.
Krok 3. Najděte interní kontakty a proveďte výzkum.
Krok 4. Oslovte své interní kontakty.
Krok 5. Segmentujte a pracujte na svém potrubí.
Krok 6. Přesuňte SQLs dále dolů trychtýř / kniha ukázky
Krok 1: Identifikujte svůj ideální profil zákazníka a cílový trh
dopad vašeho ICP
vlastnosti vašich ideálních cílových zákazníků způsobí, že celkový počet zákazníků, kterým je vaše firma schopna prodat, bude založen na přístupu zdola nahoru nebo shora dolů. S největší pravděpodobností je toto číslo plynulé a časem se změní.
kdo je zodpovědný?
CEO, zakládající tým a další C-level execs.
kadence pro aktualizaci
minimálně 1x / rok (častěji u společností mladších 3 let)
Krok 2: Spot vaše cílové společnosti / cílové účty
Použijte svůj ICP, abyste mohli začít
Jedná se o potenciální společnosti, které vaše firma dokáže prodat na základě přístupu zdola nahoru nebo shora dolů. Stejně jako v kroku 1 je tekutý a časem se mění a je odvozen z ICP.
kdo je zodpovědný?
generální ředitel, CRO nebo viceprezident prodeje.
kadence pro aktualizaci
minimálně 1x / rok (častěji u společností mladších 3 let)
související: PODCAST 15: umění a věda o generování potrubí
Krok 3: Najděte interní kontakty a proveďte výzkum
Projděte si seznam cílových účtů
Vytvořte seznam interních kontaktů, které chcete cílit na základě osobnosti kupujícího vaší společnosti.
pomocí určitých kritérií definovaných osobami kupujícího vytvořte seznam s počtem kontaktů/potenciálních zákazníků“ x “ na společnost, na kterou cílíte. Například můžete jít po určitém titulu pro malou společnost a, řekněme, 3 + různé tituly v rámci větší společnosti na seznamu „cílový účet“.
poznámka: je důležité rozlišovat zde uvedené kroky:
- Najděte jména kontaktů v cílovém účtu (map personas nebo tituly proti společnosti)
- Obohaťte tyto kontakty o kontaktní informace; poněkud komoditizované, ale samozřejmě velmi důležité. To zahrnuje e-mailovou adresu a telefonní číslo.
- výzkum s cílem najít skutečně osobní údaje a metadata o osobě i společnosti.
kdo je zodpovědný?
kritéria sestavuje generální ředitel, CRO nebo viceprezident prodeje. Zdroje SDR / BDR.*
*zde jsou v podstatě dva přístupy:
- Metoda # 1: kupte si seznam programově, abyste získali tato jména, kontaktní údaje a informace o personalizaci
- Metoda #2: ručně vyhledejte a přidejte tato jména, kontaktní údaje a informace o personalizaci. Náklady se značně liší v závislosti na kvalitě a průmyslu.
kadence pro aktualizaci
minimálně 1x / rok (častěji u společností mladších 3 let)
Krok 4: Oslovte své interní kontakty
Nastavte svou prodejní kadenci pro dosah
oslovte kontakty v rámci cílových společností, jak jsou definovány v krocích 2 a 3. Telefonní hovor, e-mail, sociální dotyky nebo dokonce direct mail mezi jinými metodami jsou zde standardní.
kdo vytváří tyto kadence?
SDR / BDRs
kdy to aktualizujete?
denně. To by mělo být neustálé úsilí vašich odchozích obchodních zástupců. a obecné pravidlo-oslovte společnost (alespoň 3 kontakty v této společnosti najednou) každých 90 dní.
Krok 5: Segmentujte a pracujte na svém potrubí
zaměřte se na prodej založený na hodnotě
prodejci nemluví se společnostmi. Mluví s lidmi-budují autentické vztahy. Znovu, mluvit s lidmi ne. Buďte zvědaví a nakonec pomozte řídit hodnotu.
v ideálním případě, každý prodejce má vždy potrubí „odpověděl“, „pracovní“,“ verbální—demo commits „a“ plánované “ kontakty v rámci svých osobních potrubí. V rámci každé z těchto kategorií také přichází skripty k překonání námitek.
kdo je zodpovědný?
SDR / BDRs
kadence pro aktualizaci
denně. Mělo by to být pokračující úsilí vašich odchozích obchodních zástupců.
Krok 6: přesuňte SQLs dále dolů po ukázkách trychtýře / knihy
předání SDR-ae
Toto je poslední krok cesty SDR / BDR, který ztělesňuje „dokončení“ jejich úkolu. Předávají prodej kvalifikované vede k bližšímu (Account Executive) dále kvalifikovat, hodnotí potřeby, a pracovat přes prodejní potrubí, dokud uzavřeno-vyhrál nebo uzavřen-ztratil.
kdo je zodpovědný?
SDR / BDRs
kadence pro aktualizaci
denně, probíhající. Přehodnoťte tento proces, abyste se ujistili, že čtvrtletně funguje hladce. Seznamte se s SDR / Bdr a AEs ve stejné místnosti.
také publikováno na médiu.