7 tipů pro prezentaci vyhrát klienty

7 tipů pro prezentaci vyhrát klienty

prezentace návrhů klientům je vyvrcholením dlouhého prodejního procesu. Je tedy zřejmé, že jeho význam nelze přeceňovat.

nejlepší způsob, jak efektivně prezentovat obchodní návrh vaší agentury klientovi

podle zprávy o růstu marketingové agentury 2018 bylo získávání nových klientů jedním z velkých bolestivých bodů pro téměř 60% agentur. V tomto článku se podíváme na sedm způsobů, jak zlepšit prezentaci obchodních návrhů (a hřiště) a zvýšit pravděpodobnost, že odejdete s novým zákazníkem.

Cut to the chase & dostaňte se k věci

při předkládání návrhu je důležité si uvědomit, že vaši klienti jsou zaneprázdněni. Mají další schůzky k účasti, telefonní hovory a e-maily k návratu, a problémy k řešení. Čas je jejich nejcennějším přínosem. Takže neztrácejte čas tím, že přijedete pozdě, tápání s projektorem, nebo dělat dlouhé úvody.

začněte prezentaci obchodního návrhu tím, že se dostanete k věci, nejlépe v první minutě. Existuje velká šance, že vás váš klient svrbí, aby vás přerušil a zaútočil na vás otázkami, takže se dostaňte k hlavnímu bodu, než bude prezentace odvrácena.

pozastavte a položte otázky

poté, co jste mluvili několik minut, zastavte a zeptejte se svého klienta na otázku. Je to skvělý způsob, jak zůstat pod kontrolou schůzky a zároveň umožnit klientovi komunikovat s prodejní prezentací.

zde jsou některé otázky, které byste se mohli zeptat:

• takhle byste definoval úspěch?
• použili jste tento přístup v minulosti?
• upřednostnil jsem vaše cíle správně?
• je to pro vaši společnost velká výzva?

Prodejte vizi

nechoďte na schůzku a okamžitě začněte mluvit o sobě nebo vaší společnosti nebo vašich produktech. Pokud tak učiníte, váš klient se okamžitě zaměří na náklady a funkce produktu, často ukončení schůzky dříve, než jste měli šanci dokončit.

místo toho se nejprve zaměřte na prodej vize. Vaši klienti chtějí vědět, jak mohou porazit své konkurenty, oslovit nové zákazníky, udržet stávající zákazníky a zvýšit ziskové marže.

takže namalujte vizi, jak jim v těchto oblastech pomůžete.

olovo s příběhy, nikoli s daty

zatímco klienti hodnotí data, jsou také realističtí o tom, jaká data jim mohou – a nemohou – říct. Viděli, že mnoho projektů selhalo navzdory zářícím výsledkům výzkumu, a viděli, že projekty uspěly i přes nedostatek dat, která by je mohla zálohovat.

takže nejprve představte příběhy a poté data zálohujte. Přijďte na prezentaci vyzbrojeni zkušenostmi zákazníků a konkurenčními pohyby. Vaši klienti se mnohem více zajímají o to, co říkají jejich zákazníci a co dělají jejich konkurenti, než jsou v nejnovější výzkumné studii.

používejte PowerPoint nebo Keynote moudře

pokud budete ve své prezentaci používat PowerPoint nebo Keynote, udělejte to moudře. Většina snímků je příliš složitá-příliš mnoho textu, rušivé návrhy, a nesouvisející obrázky.

na snímek byste měli umístit pouze jeden obrázek a jeden řádek textu. Mnoho. Vaši klienti mohou absorbovat jen tolik najednou, a pokud jsou příliš zaneprázdněni snahou vyřešit nepořádek na obrazovce, většina z toho, co řeknete, bude chybět.

Keep it short & precise

Udržujte svou prezentaci co nejkratší, asi 15-20 minut. Čím více se snažíte říct svým klientům, tím méně si pamatují.

mít jasnou agendu

vaše prezentace musí mít také jasnou a přesvědčivou agendu. Mělo by začít s přesvědčivými důvody, proč zvážit váš návrh a vyvrcholit konkrétní žádostí o podnikání.

• Výzva/Příležitost. Začněte svou prezentaci ilustrací příležitosti nebo výzvy, kterou váš klient přehlíží. Ujistěte se, že je dostatečně přesvědčivý, aby motivoval vašeho klienta k poslechu zbytku vaší prezentace.

• výhody. Diskutujte o výhodách, které váš klient dosáhne přijetím vašeho řešení. K podpoře svého bodu použijte případovou studii nebo posudek zákazníka.

• plán. Prezentujte svůj plán nebo možnosti řešení výzvy/příležitosti klienta.

• společnost. Stručně sdílejte zázemí vaší společnosti, včetně toho, komu vaše společnost s těmito problémy pomáhá.

• doporučit. Před uzavřením prezentace nezapomeňte požádat o podnikání. Můžete zavřít tím, že se zeptáte klienta: „věříte, že řešení, které jsem vám představil, vám účinně pomůže překonat vaše výzvy a dosáhnout vašich cílů? Chcete naši pomoc?“

schopnost efektivně prezentovat návrhy je klíčem k vašemu úspěchu. Chcete-li být efektivní, dostat se k věci a zaměřit se na vizi a příběhy. Jako podpůrný materiál použijte PowerPoint nebo Keynote a nezapomeňte jej zkrátit. Nakonec by vaše prezentace měla začít s přesvědčivými důvody, proč zvážit váš návrh a vyvrcholit konkrétní žádostí o podnikání.