5 Telesales Tipy pro transformaci své výsledky
Telesales má špatnou pověst-to vykouzlí obrazy ctižádostivý prodejců prodávat nekvalitní produkty.
tato negativita pronikla do myslí mnoha manažerů prodeje B2B, kteří často hledají svůdnější způsoby, jak generovat prodej.
nicméně, studie po studii ukazuje, že v mnoha průmyslových odvětvích odchozí telemarketing stále přináší výjimečné výsledky-pokud dobře.
Telesales je často implementován špatně a existují čtyři klíčové důvody: špatný nábor, špatné školení, špatné plánování a špatná data.
většina lidí se cítí nepříjemně vyzvednutí telefonu potenciálnímu zákazníkovi a nadhazování produktu nebo služby. Následně je obrat zaměstnanců v telesales velmi vysoký.
skvělý telemarketingový tým vytváří prostředí, kde se prodejci necítí nepříjemně – místo toho se cítí motivovaní, připravení a účelní.
pojďme se podívat na to, jak si vybudovat silný telesales tým s těmito pěti tipy.
Získejte správné myšlení
jakákoli kampaň telesales je neustálou palbou odmítnutí-i ti nejrobustnější telemarketers se mohou po špatném běhu hovorů cítit dolů. Nejlepší manažeři telesales pomáhají svému týmu pozitivně přemýšlet o prodeji.
1. Dobrý obchodní zástupce bude důvěřovat procesu, spíše než se starat o jeden prodejní hovor, nebo špatný den nebo týden. Dobrý zástupce bude vědět, že pokud budou dělat správnou věc, výsledky přijdou.
2. Dobrý obchodní zástupce se zaměří na ovládání kontrolovatelného; zaměří se na to, co mohou udělat pro maximalizaci výsledků, spíše než se starat o nesčetné faktory, které je mohou negativně ovlivnit.
3. Dobrý obchodní zástupce vždy hledá způsoby, jak se zlepšit, neustále přezkoumává svůj výkon a prodejní dovednosti, aby hledal oblasti potenciálního zlepšení.
4. Dobrý obchodní zástupce přebírá odpovědnost; nebudou shledáni, že obviňují ostatní členy týmu telesales nebo okolnosti za špatné výsledky – nejprve se podívají na sebe.
5. Dobrý obchodní zástupce musí mít pozitivní přístup – jak se hromadí nevyhnutelné selhání a odmítnutí, vždy věří, že úspěch je těsně za obzorem.
když přijímáte nové telesales opakování, podívejte se na tyto vlastnosti jako první. Hledejte metodické, pozitivní a robustní lidi, kteří jsou ochotni se naučit a přizpůsobit svou metodiku prodeje.
„růstové myšlení“ je populární fráze právě teď; to znamená, že věřit, že úspěch je možný, zvýší šance na jeho dosažení – to shrnuje dobré myšlení pro agenta telesales.
Zdroj obrázku
být zaměřen
citovat Blake, Aleca Baldwina postava ve filmu Glengarry Glen Ross:
„vodiče jsou slabé; jsi slabý.“
je to svůdná představa, že zájemci nezáleží a dobrý obchodní zástupce může uzavřít jakoukoli vyhlídku svou lstí, mazaností a šarmem-ale ve skutečnosti záleží na vedení!
záleží na nich strašně moc.
mnoho prodejních týmů sleduje tento proces pro generování olova:
- kupte si seznam nebo oškrábejte zatížení dat z internetu.
- začít studené volání společnosti.
- získejte špatné výsledky.
- zkuste jiný prodejní seznam.
- opakovat.
klíčem k velkým telesales (zejména B2B)je shromažďování správných dat, která vám umožní prodávat. Jak vypadá správná analýza dat?
skvělé prodejní týmy vytvoří profil pro svou ideální cílovou společnost (obrat, sektor, výkon, umístění atd.) a poté vytvořte seznam příslušných společností, které odpovídají profilu.
jakmile mají dlouhý seznam, ponoří se hlouběji a hledají specifické vlastnosti v každém podniku, které z nich činí ideální vyhlídku – podívejme se na tři příklady:
příklad jedna
společnost pronajímající drahé komerční stavební zařízení by měla hledat stavební společnosti, které mají určitou úroveň příjmů, která naznačuje, že pracují na velkých projektech – což znamená, že existuje větší šance, že budou potřebovat drahé vybavení.
stejně jako příjmy, mohou se podívat na růst tržeb v průběhu času; je to rozumný předpoklad, že podnik s rostoucími příjmy bude potřebovat vybavení, aby vyhověl rostoucímu rozsahu svých projektů.
pokud stavební podnik nedávno získal menší firmu nebo se sloučil, pak je pravděpodobné, že bude potřeba přezkoumat vybavení, což může představovat příležitost.
konečným přístupem může být pohled na stavební podniky s velkou hodnotou dlouhodobého majetku v jejich rozvaze.
Leasing může být životaschopným způsobem pro podnikání, jak zvýšit peněžní tok, dosažitelný prodejem zařízení a následným zahájením nájemních smluv.
příklad dva
účetní firma, která chce rozšířit restrukturalizační rameno své praxe, může chtít vytvořit seznam podniků v raných fázích finanční tísně, aby je mohli oslovit ohledně restrukturalizace dříve, než bude příliš pozdě.
mohou se zaměřit na podniky, kde se zhoršují klíčové finanční poměry nebo jejich tržby klesají.
účetní firma může také použít podrobné finanční informace, které pomohou při jejich prodejním procesu. Mohou se například zaměřit na hotely se špatnou likviditou.
jakmile vytvoří seznam hotelů s problémy s likviditou, mohou být specifičtí ve svém telemarketingu-se zaměřením na to, jak pomáhají tento konkrétní problém vyřešit.
příklad třetí
podnik, který prodává služby podpory IT malým a středním podnikům, se může rozhodnout zaměřit na podniky, které právě začaly.
blížící se nové podniky mohou fungovat dobře, protože je nepravděpodobné, že budou mít poskytovatele na místě.
také potřeba může být vysoká, protože je pravděpodobné, že budou zaneprázdněni, ne technicky zdatní a chtějí zvýšit produktivitu.
IT společnost se může rozhodnout zaměřit se na nově založené společnosti v několika klíčových odvětvích, kde je podpora IT obzvláště důležitá, například na podniky SaaS,náborové nebo profesionální služby.
pro každý z těchto příkladů jsou podrobné a aktuální obchodní informace kritické a nejlepší místo ve Velké Británii pro přístup k těmto informacím je s upozorněním na červenou vlajku.
vytvářejte výjimečné prodejní skripty
nejúspěšnější telemarketingové týmy mají jasně definovaný prodejní skript pro své telesales hovory – specifika se liší v závislosti na odvětví, ale některé principy jsou univerzální:
1. V úvodu buďte jasní: záměrně a jasně vyslovte své jméno a odkud voláte, je důležitým prvním krokem. Další věta je kritická, protože potřebuje, aby se vyhlídka cítila pohodlně, zasnoubená a otevřená mluvení – na začátku hovoru nezavřete prodej, ale určitě to můžete zničit, něco takového může fungovat dobře:
„Jmenuji se Claire a volám z HRPro. Náš software pomáhá HR manažerům ve více než 100 personálních organizacích; moji zákazníci se obvykle snaží vyvinout programy zapojení zaměstnanců. Zní to jako ty?“
2. Jakmile zjistíte, že jsou tou správnou osobou, klíčem je přimět vyhlídku mluvit o svých problémech-teprve pak je můžete řešit. Můžete začít s prohlášením, které zní autoritativně:
“ nabízíme řešení, které funguje pro více než 220 podniků podobné velikosti jako vy,a rychle rosteme.“
pak kvalifikujte vyhlídku ještě více:
“ každý podnik je jiný a než si vezmu více času vysvětlením toho, co děláme, mohu se jen zeptat na pár otázek, abych zkontroloval, že jsme v dobré kondici?“
3. Nyní vyhlídka ví, kdo jste, ví, že pracujete s podobnými podniky a souhlasil, že se s vámi zapojí do některých otázek. Dále je musíte přimět, aby mluvili, získávat informace a budovat vztah.
měl by existovat kontrolní seznam přesně toho, co chcete zjistit z vyhlídky, a tyto informace by vám měly umožnit prodat. Otázky pro vaše prodejní hovory mohou být:
- jaké je vaše současné řešení?
- jaké jsou problémy s vaším současným řešením?
- co byste chtěli vidět v novém řešení?
- jaký je proces změny poskytovatelů?
tyto otázky by měly být integrovány do konverzace – ne doručeny jako výslech.
4. Jakmile budete mít nějaké dobré informace, je čas přepnout do režimu prodeje a vzít vyhlídky na další krok v procesu. Mají krátký výtah hřiště vysvětluje, proč jste tak dobří-nejlepší obchodní zástupci přizpůsobí hřiště k informacím shromážděných v otázkách.
“ zmínil jste, že software, který používáte, je obtížné aktualizovat a automaticky neposílá nabídky zaměstnancům; náš software jsme postavili na uživatelské zkušenosti, což usnadňuje zapojení zaměstnanců. Zjistili jsme, že angažovanost vyletěla docela rychle – často přes 60 nebo 70 procent za pár týdnů.“
5. Dalším krokem je znovu zkontrolovat, zda vaše řešení zní pro ně užitečné (což, pokud jste položili dobré otázky a dobře položili, by mělo být jednoduché) a poté ukončete diskusi výzvou k akci.
“ myslím, že máme řešení, které vyřeší vaše klíčové body bolesti, takže navrhuji, abychom si rezervovali hovor s jedním z našich vedoucích účtů a prošli demo-kdy je pro vás vhodný čas – „
6. Posledním kouskem skládačky je správa námitek a další část se o tom bude podrobněji zabývat.
Staňte se odborníkem na správu námitek
velká část efektivního agenta telesales se zabývá námitkami klientů. Před zahájením kampaně by manažer prodeje měl přemýšlet o klíčových námitkách a o tom, jak je lze zvládnout.
některé námitky diskvalifikují vyhlídky:
- skutečný nedostatek potřeby produktu.
- vázána na dlouhodobou smlouvu.
- mimo rozpočet.
je důležité, abyste poznali něco, co skutečně diskvalifikuje potenciální zákazníky, abyste neztráceli čas pronásledováním vyhlídek, které se nikdy nezavřou-nejprve vytvořte seznam těchto důvodů.
ale mnoho námitek lze zvládnout. Pokud podnik nemá konkrétní námitku nebo se mýlí ve svých předpokladech, můžete začít pracovat na jejich přesvědčování. Zde je několik příkladů.
námitka: náš současný poskytovatel nám dává vše, co potřebujeme
pokud jste je kvalifikovali na začátku, měli byste již znát díry v jejich současném řešení, abyste na nich mohli hrát.
další možností je uznat, že jejich současný dodavatel je dostačující, ale zaměřit se na to, co by mohli udělat, aby to bylo lepší.
námitka: nehledáme změnu právě teď
můžete se zaměřit na jednoduchost procesu přechodu a výhody. Možná byste mohli kvantifikovat výhody změny nyní tím, že namalujete obrázek o tom, jak bude celý proces dokončen a výhody se projeví během několika týdnů.
námitka: vaše řešení nedělá X
na povrchu je to docela terminální námitka, ale alespoň máte jasnost v vnímaném problému. Vyhlídka často zcela nepochopila vaše řešení, takže existuje jiný způsob, jak může vaše řešení dosáhnout toho, co chtějí. Pokud to teď není možné obejít, může se to alespoň vrátit zpět do inženýrského týmu.
mají velký následný plán
dokonce i nejlepší obchodní zástupci se setkají s obávaným „možná-zkuste mě znovu za měsíc“. Není to skvělé, ale tohle není terminální.
nejprve byste se měli pokusit tomu zabránit tím, že budete usilovat o výsledek hovoru. Pokud je to nepraktické, měli byste se pokusit získat nějakou formu závazku pro sledování-ideálně rezervované datum a čas.
nevyhnutelně budete mít někdy vede, které je třeba sledovat.
odesílání kvalitních e-mailů po počátečním hovoru poskytne vyhlídce nějaké cenné informace a doufejme, že je přiměje, aby se vrátili do kontaktu nebo alespoň přijali další hovor.
tyto tipy pro telesales zlepší vaši šanci na dobrý výsledek z následných sledování:
- Nech si to krátké; lidé nechtějí číst dlouhé e-maily,tak to udržujte přesné a získejte bod v několika řádcích.
- dát jim další odkazy a čtení o vašem produktu a aby tyto zřejmé a snadno přístupné.
- řekněte jim, že se chystáte znovu zavolat, a nabídněte jim možnost oslovit, pokud mají pro vás otázky.
- pokud je to možné, podívejte se na předchozí hovor, tj. „zmínili jste, že jste měli problém X a my jsme dokonalým řešením z důvodů xyz“.
Zdroj obrázku
jak může Red Flag Alert pomoci
Red Flag Alert je přední Britská databáze business intelligence. Podrobné údaje o každém podnikání ve Velké Británii jsou aktualizovány v reálném čase-každý den dochází k více než 100 000 změnám.
vedoucí prodeje po celé Velké Británii používají naše data k:
- vytvářejte vysoce specifické cílové seznamy s desítkami filtrů.
- stavět telesales seznamy s 2.6 m+ TPS a CTPS-kontrolované telefonní záznamy.
- přístup k 20m + klíčovým osobám s rozhodovací pravomocí.
- přístup 50,000 nové podniky každý měsíc.
- přijímat změny dat ve své doručené poště.
- Integrujte data do svého CRM.
Data jsou nejsilnější prodejní zbraní B2B, kterou máme k dispozici, a Red Flag Alert je nejlepším místem k získání nejaktuálnějších a podrobnějších informací o britských podnicích.
za bezplatnou konzultaci s jedním z našich týmů, který bude pokrývat:
- jak používat data B2B k řízení prodejního týmu.
- konkrétní rady, jak můžete okamžitě implementovat nové strategie do svého týmu.
- jakékoli dotazy týkající se prodeje B2B.