3 kroky k budování partnerské sítě doporučení
proč jsou doporučení tak důležitá? Už víte, že odkázaní klienti bývají vašimi klienty nejvyšší kvality, ale jsou také nejdostupnější k získání. Tito klienti obvykle procházejí vašimi dveřmi předprodanými na vašich službách a odborných znalostech a mimo pálku přicházejí s mnohem vyšší úrovní důvěry a respektu. Dodatečně, odkázaní klienti jsou mnohem pravděpodobnější, že zaplatí včas a v budoucnu odkážou ostatní na vaši firmu.
není pochyb o tom, že doporučení jsou marketingovým zlatem pro advokátní kanceláře, a proto má smysl investovat čas a peníze do generování procesu, který nejen podporuje tato doporučení, ale také je podporuje. Pokud můžete vytvořit firmu založenou na doporučení, můžete se méně starat o to, jak prodávat a prodávat své služby.
proč většina právníků těžko generuje doporučení?
budování stálého proudu doporučení vyžaduje konzistenci a vyžaduje vytrvalost. Právníci jsou zaneprázdněni a věnovat svůj čas tomuto úsilí není vždy na vrcholu jejich seznamu priorit. Pro většinu firem jsou doporučení neuvěřitelně důležitá, neexistují však žádné systémy, které by zajistily úspěšné slovo z úst.
kroky ke generování doporučení
poskytování vynikajících služeb vašim klientům je jistě prvním krokem při vytváření firmy založené na doporučení. Musíte však také pravidelně a důsledně kultivovat tyto vztahové vztahy. Existují metody, které mohou být zavedeny, aby podpořily tento proces doporučení, a začíná identifikací profesionálů, kteří mají zájem předat doporučení, než investujete čas do budování vztahů.
Krok 1
nastavení schůzek
začněte tento proces vygenerováním seznamu přibližně 50 místních profesionálů. To by mělo zahrnovat zhruba 75% advokátů v doplňkových specialitách a 25% advokátů s klienty, jejichž potřeby se mohou překrývat. Je důležité si uvědomit, že ostatní právníci a firmy se také snaží budovat postupy založené na doporučení, takže je Využijte ve svůj prospěch!
zvažte odborníky v těchto odvětvích:
- bankrot: dluhové poradci
- podnikání: CPAs
- trestní: odborníci na duševní zdraví, rehabilitační centra
- majetky: finanční plánovači
- Rodina: manželští poradci, rodinní terapeuti
- zranění: Chiropraktici, fyzioterapeuti, lékaři
- postižení sociálního zabezpečení: Chiropraktici, odborníci na duševní zdraví.
tento seznam je skvělým místem pro začátek, ale znáte své klienty a vaši firmu nejlépe. Nikdo není vybavenější než vy, aby identifikoval obory profesionálů, o kterých se domníváte, že jsou nejvhodnější pro využití vztahu s doporučením.
když začnete sestavovat tento seznam, nejjednodušší způsob, jak začít, je vytvořit list aplikace excel, který podrobně popisuje tolik informací, kolik najdete na každém z vašich 50 kontaktů. Začněte tím, že určíte geografickou polohu, na kterou chcete cílit, oblast praxe nebo klienty, kterým slouží, a pak trochu kopat o tom, jak vypadá jejich web. Jak se prodávají, provozují spoustu reklam? Mají nějakou související publicitu? Jak vypadají jejich recenze Google? Tyto ukazatele vám poskytnou lepší představu o tom, jak uvádějí na trh svou firmu.
tyto podniky jsou, kdo chcete oslovit jako první, protože pokud do své firmy vkládají značné množství marketingových dolarů, pravděpodobně přinášejí stálý proud potenciálních zákazníků. To znamená, že mají více potenciálních doporučení k odeslání vaší cesty. Je důležité mít čas na prověření těchto kontaktů, abyste se ujistili, že oslovujete příslušné firmy. Váš čas je cenný, takže ho neztrácejte!
delegujte počáteční dosah
jako advokát je nejlepší praxí, abyste zvládli nebo byli zapojeni do prvního potenciálního zdrojového volání doporučení. Tolik personalizovaného sledování, můžete poskytnout, je ideální, ale nejdéle trvající vztahy s doporučením jsou vytvářeny právníky, kteří vynakládají toto počáteční úsilí a pěstují důvěru. S tím však lze delegovat další aspekty, které přicházejí před a po počátečním hovoru. Vytvoření seznamu kontaktů může být například delegováno na jiného člena vašeho týmu. Nastavení počátečního hovoru může zpracovat někdo jiný ve vašem týmu, a tak dále. Mít přístup ke sdílenému kalendáři, kde můžete bez problémů zobrazit plán svého týmu, bude rozhodující pro co nejefektivnější nastavení těchto schůzek.
telefon, nikoli Pošta
na rozdíl od některých doporučení je vyzvednutí telefonu a volání potenciálních partnerů mnohem efektivnější pro stanovení počáteční schůzky než poštovní dopisy. S poštovními dopisy čekáte nejen několik dní, než příjemce obdrží dopis, ale musíte také nastavit herní plán, jakmile bude dopis přijat. Neříkáme, abychom se úplně vyhnuli šnečí poště, ale návratnost investic za telefonní hovory daleko převažuje nad návratností fyzické pošty. Nemluvě o tom, že je výrazně rychlejší.
jakmile začnete volat seznam potenciálních zdrojů doporučení, požádejte o přímý rozhovor s právníkem nebo profesionálem. Pokud se vám nepodaří projít nebo vás zastaví gatekeeper, požádejte o e-mailovou adresu a zanechte hlasovou schránku.
měli byste strávit asi 2 hodiny práce pro každou schůzku, kterou jste nastavili. Co to znamená? To znamená, že budete trávit slušné množství času na telefonu se snaží připojit a dozvědět se více o profesionály a jejich podnikání ve vašem okolí. Některé speciality a praktické oblasti budou přirozeně tvrdší než jiné,takže se nenechte odradit, pokud se výsledky neuskuteční, jak jste si mysleli. Dvě schůzky doporučení, nebo 4 hodiny práce, je dobrým cílem zaměřit se na každý měsíc. Tímto tempem vytvoříte velmi robustní síť. Podívejte se na přiložený skript žádosti o schůzku s referenčním partnerem, pokud potřebujete pomoc při zahájení!
Krok 2
počáteční konverzace
jakmile si rezervujete první schůzku, můžete se ptát sami sebe :“ co teď? Co mám říct?“
Zapamatujte si tento citát Epictetus: máme dvě uši a jedno ústa, takže můžeme poslouchat dvakrát tolik, kolik mluvíme.
během počátečního doporučení partnera se držte obecného pravidla 80/20. Měli byste poslouchat 80% času a mluvit zbývajících 20%. Začněte tím, že se zeptáte na právníka / profesionála a ukážete zvědavost na jejich praxi. Zeptejte se, jak to začalo, že se zaměřují na, kdo je jejich ideální klient, a udržujte první polovinu hovoru zaměřenou na ně. Dodatečně, využijte této příležitosti a naučte se co nejvíce osobních věcí, abyste si mohli vytvořit spojení a podpořit vztah!
jakmile sestavíte všechny tyto informace, stručně uveďte některé podrobnosti o vaší firmě,ale nepřekračujte to! Tento rozhovor by měl být o nich.
Krok 3
kultivace
zapojení nových partnerů je zásadní. Tyto nové začínající vztahové vztahy je třeba kultivovat, je třeba je pěstovat. Zapojit tyto partnery, začít s dávání. Okamžitě přidejte hodnotu a poté zůstaňte v pravidelném kontaktu.
určitě byste je měli zapojit před prvním rozhovorem a také po něm. Zvažte sdílení zdrojů, jako je blog, Bílá kniha nebo dokonce články o aktuálních událostech. To nejen prokáže vaši ochotu pomoci této firmě nebo praxi, ale také projeví vaši angažovanost a skutečný zájem o jejich podnikání. Zpravodaje jsou také skvělý způsob, jak zůstat na vrcholu mysli pro vaše zdroje doporučení. Nemluvě o tom, že se mohou také zdvojnásobit jako obsah, který posíláte svým současným klientům. Udržujte pěknou kombinaci obsahu, který je zaměřen jak na právní, obecná průmyslová témata, a obsah životního stylu.
pointa je, že musíte důsledně poskytovat hodnotu, abyste si mysleli, kdy tyto podniky mají potenciální klienty, aby vám poslali cestu.
občas, právníci nebudou hledat doporučení partnery, protože mají pocit, že nemají dostatek cross-doporučení poskytnout. Existují i jiné způsoby, jak poskytnout vzájemnou hodnotu než výměnu doporučení one-for-one. Pokud nemůžete vždy vrátit doporučení s jedním z vašich vlastních, přemýšlejte o jiných způsobech, jak jim vaše firma může poskytnout hodnotu. Možná spolupracuje na reklamních nebo marketingových kampaních, společných propagacích nebo reflektorech ve vašem obsahu a zpravodajích.
navíc, pokud jste posláni klientovi, zvažte zaslání tohoto doporučení partnerovi poznámku každý druhý týden, abyste věděli, že jejich doporučení je v dobrých rukou a že se o ně staráte. Je velmi důležité, aby podniky, se kterými pracujete, důvěřovaly, že poskytujete dobré služby, jinak vám nebudou posílat vyhlídky.
stánek s jídlem
budování vztahů s doporučeními je pro vaše podnikání zásadní. Jsou také ne-brainers. Pokud můžete využít svou komunitu k tomu, abyste pomohli rozvíjet svou knihu podnikání, je to naprosto to, čemu byste měli věnovat část svého času. Využijte tyto kroky a udělejte skok!