15 přímých tipů, jak efektivněji oslovit osoby s rozhodovací pravomocí
úspěšné dosažení rozhodovacího orgánu je umění, které kdy ovládá jen několik prodejců.
tato dovednost je více žádaná s vývojem technologie. Vzácní prodejní profesionálové, kterým se podaří zdokonalit tuto dovednost k dokonalosti, rychle vstoupí do ligy šestimístných výdělků, aby se přesunuli na sedmimístnou práci.
proč tomu tak je?
je to většinou v segmentu B2B, že prodejci stále potřebují zavolat rozhodovatele, aby produkt prodal. Průměrný příjem v tomto segmentu je obvykle mnohem vyšší než v B2C.
za druhé, počet osob s rozhodovací pravomocí vážících svůj názor na jedno rozhodnutí o nákupu byl vyhozen z 1-2 na čtyřnásobek 7-8 kolegů v malé společnosti s méně než 500 zaměstnanci! Jo, teď to trvá déle.
Zatřetí, nemusíte být digitální společností, aby váš prodej závisel na digitálu. Dokonce i prodejní cyklus výrobních a balíkových a lodních segmentů byl digitálem ovlivněn masivním 67%!
tak jak se vám někdy projít všechny offline překážky a digitální nepořádek mluvit s osobou podepisující kontroly? Jak se dostanete k tvůrci rozhodnutí, aby mohli učinit informované rozhodnutí o vaší nabídce?
víme jak.
zde je 15 tipů, které vám pomohou rychleji a efektivněji oslovit osoby s rozhodovací pravomocí.
způsoby, jak oslovit tvůrce rozhodnutí
znát vaše klíčové osoby s rozhodovací pravomocí je jen začátek vašeho prodejního procesu. Pokud hledáte nějaké empiricky řízené tipy, jak najít tvůrce obchodních rozhodnutí, Podívejte se na tento článek.
Nyní, když máte své jméno DM, základní informace o společnosti, organizační schéma a několik osob s rozhodovací pravomocí, které jsou k dispozici vašemu prodejnímu týmu, je čas se pustit do nitty-kostrbatý: oslovit osobu Vašeho velmi komerčního zájmu.
pokud se rozhodnete dostat se k osobě s rozhodovací pravomocí prostřednictvím třetí strany, jako je společný známý, osobní asistent nebo dokonce přístupnější příbuzný, nebo pokud se rozhodnete vyzkoušet přímý přístup, existuje několik strategií, které je třeba použít pro úspěch mise.
vytváření osob s rozhodovací pravomocí
pro každý jedinečný prodejní tým B2B existuje několik typů s rozhodovací pravomocí, které je třeba poznamenat, popsat a mít na paměti během prodejního procesu.
v renomované organizaci se tým umožňující prodej postará o přidělení času na vytvoření komplexní sady karet DM persona.
tyto karty mohou být vyrobeny na základě široce dostupných šablon persona uživatele.
nejlepší praxí je založit první návrhy takových DM personas mimo stávající klienty.
v konečném důsledku je lepší, aby tyto dokumenty byly revidovány měsíčně nebo čtvrtletně a přidávaly psychologické rysy a statistiky z nejčerstvějších akvizic společnosti. Pokračujte v přidávání toho, co fungovalo a co ne s tímto nebo tímto typem DM, abyste mohli extrapolovat tyto znalosti a převést více potenciálních klientů na potenciální klienty.
když společnost na palubě klienta, který je jako žádná existující DM persona, nový typ by měl být vivisected a popsán v kartě, aby umožnil větší prodej, jako je tento.
nejen, že je to skvělý způsob, jak pro obchodní oddělení, aby jejich prsty na tepu vznikajících příležitostí, ale je to také fantastický zdroj pro usnadnění procesu onboarding pro nováčky.
15 tipů, jak oslovit osoby s rozhodovací pravomocí
výzkum jejich společnosti
přiznejme si to, že rozhodovací orgán s magickými pravomocemi pro podepisování šeků a rozpočtem, který utratí, viděl několik obchodních zástupců v jejím životě.
Hádej co? Musí mít vysokou laťku pro prodejce. Čím více vidíte, tím vyšší jsou vaše standardy.
získejte povolení prodeje a připravte pro vás tlustý soubor se všemi důležitými informacemi o společnosti: její organizační hierarchie, její sídlo, pobočky, historie, hodnota akcií, počet zaměstnanců a finanční zprávy, pokud jsou veřejně dostupné.
musíte dosáhnout úrovně plynulosti v informacích o společnosti & statistiky, abyste mohli házet čísla na rozhodovatele, jako byste absolvovali univerzitu Ivy League.
nezapomeňte, že nejste první prodejce, který zaklepal na tyto dveře, takže zvedněte laťku pro váš obchod ještě vyšší.
je to všechno o načasování
může to být překvapení, ale dostat se přes gatekeeper je snazší v podvečer.
pokud o tom přemýšlíte, dává to dokonalý smysl: vrcholový management je na schůzkách celý den a juniorský personál se po 18: 00 stěží drží.
pokud tedy chcete pochopit, jak co nejefektivněji oslovit osoby s rozhodovací pravomocí, ujistěte se, že během dne nepřerušujete jejich schůzky zády k sobě. Zavolej později.
jakmile se dostanete váš vztah děje, takže schůzku nebo praskání 5-7 minut volání kalendář pozvat je nejlepší nápad.
zaujměte proaktivní přístup: proveďte základy pro klienta
bez ohledu na hřiště, které se snažíte použít ve svém prodejním toku, přiznejme si to, klient bude Google konkurenční produkty.
pokud již používají podobné řešení nebo pro ně rozbíjíte nový nástroj nebo revoluční službu. Budou vás porovnávat s trhem.
udělejte pro ně všechny domácí úkoly; Získejte srovnávací graf ve svých propagačních materiálech. Buď upřímný. Uveďte své silné a slabé stránky. Zdůvodněte svou cenu. Zobrazit hodnotu vašeho produktu.
Přineste řešení, ne problém.
Zapomeňte na svůj produkt
je to všechno o jejich bolestech.
ne.
o.
tvůj.
produkt.
Zapomeňte na to.
bude na to čas, ale ne, když se snažíte dostat nohu do dveří.
když se dostanete do rukou tvůrce rozhodnutí, nebo i když se stále pokoušíte spojit s gatekeeperem, je snadné ukázat hodnotu vašeho produktu.
jen mluvte o jejich bolestech.
zeptejte se několika otázek, které je vedou k tomuto závěru: jakmile se ptáte na veškerou jejich bolest,musíte na to mít lék.
určitě ano.
Najděte rozteč zabijáků & Udržujte zprávu krátkou
pokud nemáte Pulitzerovu nebo Nobelovu cenu za literaturu, zkuste minimalizovat intro na informativní přesnou zprávu, která vyvolává bolest rozhodovatele v mírné, ale trvalé formě.
princip KISS je dobré dodržovat ve většině případů, když jednáte s cizími lidmi, konkrétně pokud jde o komunikaci s execs na úrovni C a podnikatelským prostředím.
můžete zahájit konverzaci tím, že budete potřebovat 55 sekund drahocenného času osoby – tímto způsobem okamžitě odstraníte jednu z největších námitek.
získejte odkaz od osoby s autoritou
nalezení cesty do nabitého programu manažera na vyšší úrovni je výzvou na další úrovni. Důvtipný prodejce se vždy pokusí využít své stávající spojení.
použijte Linkedin ke kontrole společných připojení a zjistěte, zda byste mohli být představeni. Celkově, lidé jsou 3 krát vyšší pravděpodobnost odpovědi na odkazovanou zprávu než odpověď na studený prodejní e-mail. Představte si sílu zprávy Linkedin, která se očekává kvůli předchozímu zavedení kolegou.
abyste se ujistili, že karma je na vaší straně, vždy se snažte motivovat svého referrera: neexistuje nic jako uplácení přítele, ale dobrá láhev whisky nebo vzácný ročník vína vypadá dobře v každé kuchyni.
koneckonců, chcete poskytnout trochu další motivaci pro svého známého, aby mluvil o vašem potenciálním vedení na krátké úvodní setkání nebo se dostal na hovor.
být představen někým z jejich osobního kruhu
tito přátelé, rodina nebo mentoři jsou obvykle přístupnější než zaneprázdněný výkonný pracovník na úrovni C.
koneckonců, každý má přátele a rodinu.
je v pořádku být otevřený o svých záměrech. Pokud je vedení opravdu důležité a máte na světě po celou dobu na něm pracovat, můžete se rozhodnout odstartovat svůj vztah diskrétním způsobem a postupně se otevírat.
udělejte Gatekeepers svým přátelům
Gatekeepers jsou zapojeni, aby odmítli lidi, jako jste vy. Jsou to jen lidé.
zatímco jsou vyškoleni, aby prověřili všechny výzvy k spamovým prodejním snahám, stále se s nimi rádi zachází pěkně a cítí se důležití. Se správným přístupem je můžete dostat na svou stranu.
mít gatekeeper na vaší straně je dobré nejen pro to, abyste se dostali k rozhodovacímu orgánu,ale uzavřít obchod, prodat a udržet účet celkově šťastný.
Spřátelte se s vrátným a budete bojovat ve válce společně. Jaký spojenec mít na vaší straně!
technika „Lost Lamb“
existuje mnoho empatických lidí. Když vidí člověka v nouzi, cítí se dobře, když podají pomocnou ruku.
klasický trik“ lost lamb “ je založen na přesvědčení, že většina lidí si užívá dobrý pocit ze sebe, když pomáhá druhým.
naznačuje, že obchodní zástupce volá poněkud ztraceným a nevyzvednutým tónem hlasu, který žádá o pomoc, něco takového: „cítím se tady trochu ztracený, myslíte si, že byste mohli být tak laskaví, abyste mi řekli správnou osobu, se kterou mohu mluvit o XYZ?“
požádejte o rozhovor s nejvyšším šéfem
trik se scvrkává na žádost gatekeepera, aby se připojil k panu. CEO diskutovat záležitost XYZ. To by byla správná osoba, která by diskutovala o záležitosti XYZ, že jo? – můžete to znovu zkontrolovat. V tom okamžiku by měl mít gatekeeper nutkání vás opravit, že paní CFO je ten, kdo se zabývá takovými záležitostmi. Takže požádáte vrátného, aby vás laskavě spojil.
je samozřejmé, že byste měli v konverzaci používat celé jméno generálního ředitele, které je obvykle široce dostupné na internetu. V tomto scénáři by měl mít gatekeeper pocit, že dělá skvělou práci, protože vás spojuje s úrovní nižší, než bylo původně požadováno &, která chrání plán velkého šéfa před vniknutím.
není to perfektní win-win?
buďte vágní & provokujte zvědavost
pokud při volání tvůrce rozhodnutí přejdete do hlasové schránky, může to být dobrá šance vybudovat zvědavost, aby DM otevřel váš e-mail. Buďte připraveni a připravte si skript pro takové případy.
Udržujte to vágní při první interakci a nedávejte mnoho informací.
říká něco jako “ zavolal jsem, abych diskutoval o tématu, to je vrchol vašich každodenních priorit. Podívejte se na e-mail a dejte mi vědět, jestli jsem se mýlil.“Mohlo by to zasáhnout správný akord nebo alespoň otevřít e-mail.
požádejte o odbornou radu
je to skvělý způsob, jak budovat vztah s lidmi za všech okolností.
lidé se rádi cítí dobře informovaní a oceněni.
pokud se zeptáte gatekeepera na názor na informace, které by si měli být vědomi, je pravděpodobné, že budou přijaty pozitivně.
možná vás zajímá několik podrobností nadcházející výstavy, že víte, že společnost bude zastoupena již 7. rok v řadě.
Dostaňte se k rozhodovací osobě prostřednictvím prodeje
nikdo nesleduje hovory do obchodního oddělení, že? Mohli by popírat podnikání. Velké ne.
na druhé straně jsou prodeje Extravertní partou. Většinou.
jakmile se dostanete do obchodního oddělení, můžete si o společnosti trochu povídat, než požádáte o převod na tvůrce rozhodnutí, který vám může mezitím pomoci identifikovat.
žádost o připojení k účetním pracím také funguje, i když mají tendenci být introvertní a mohou potřebovat více mezilidských dovedností, aby mohli reagovat.
Cold Outreach, který dostane zprávu přes
existuje několik pravidel, pokud jde o cold outreach:
mělo by to být co nejkratší. Mělo by to být osobní. Měla by spouštět správná tlačítka: bolesti a zisky.
ujistěte se, že jste zahrnuli řádek o statistikách bodů bolesti & řádek o ziscích společnosti DM persona &.
Tipy, Jak Se Dostat K Osobám S Rozhodovací Pravomocí: Follow-Up nábožensky
to se zdá být pravidelná rutina pro obchodní zástupce, ale je neuvěřitelně důležité sledovat. Někdy mohou prodejci postrádat disciplínu nebo zapomenout na sledování. Neprošel jste všemi překážkami a brankáři, abyste se vzdal prvního e-mailu, že?
lidé jsou zaneprázdněni a stále odkládají věci. Některá připomenutí mohou také fungovat jako kouzlo. Ve skutečnosti, zde jsou dvě statistiky, které vás dostanou zpět do důsledné rutiny sledování:
- další následné e-maily mohou vést k trojnásobku původní míry odpovědí.
- následná míra odpovědi na e-mail 18% nakonec vzrostla na 27% na 6. poště v britském průzkumu!
Nimble CRM pomáhá 140K profesionálům oslovit osoby s rozhodovací pravomocí každý den
pokud studujete strategie pro oslovení osob s rozhodovací pravomocí, měli byste se podívat na Nimble CRM.
tento uživatelsky přívětivý systém řízení vztahů se zákazníky je navržen s mentalitou sociálních médií ve svém jádru. To je důvod, proč tento nástroj používá více průmyslových odvětví jako univerzální CRM na vrcholu odvětví specifické: pomoci řídit klientskou základnu.
popularita tohoto CRM je způsobena jeho vysokou přizpůsobitelností, integrací více aplikací, cenově dostupnými cenami na uživatele a snadným přijetím. Díky těmto vlastnostem se Nimble CRM vyšplhal na první tři v grafu Capterra v kategorii softwaru CRM.
nejlepší na tom je, že si můžete vyzkoušet Nimble po dobu dvou týdnů, aniž byste někdy dostali svou kreditní kartu. Pokud se vám produkt líbí, je to jen $19-$25 na uživatele měsíčně po 2 týdnech bezplatné zkušební verze.
jako odpovědné podnikání však máme pocit, že vám v tomto bodě poskytneme správné vyloučení odpovědnosti:
na základě nízké míry churn a úžasné zpětné vazby od našich klientů věříme, že náš produkt může způsobit závislost a spoustu ušetřeného času ve zvýšené efektivitě!
