Come vincere più offerte di costruzione: 9 modi per migliorare il rapporto Bid-Hit
Gli appaltatori si sono spesso avvicinati alle offerte di progetto offrendo il costo più basso possibile. Ma poiché il processo di offerta diventa sempre più complesso, è importante sapere come vincere i contratti di offerta di costruzione e migliorare il rapporto bid-hit pur rimanendo redditizio.
L’offerta bassa non è la stessa cosa dell’offerta competitiva. E aumentando il volume di offerta senza cambiare il vostro approccio porta solo a perdite di tempo e denaro.
Dai un’occhiata a questi nove suggerimenti per vincere più offerte di costruzione con meno proposte.
Bid first and know your competition
Un modo semplice per ottenere più offerte di costruzione è intervenire prima della concorrenza. Tieni d’occhio i mercati delle offerte di costruzione per creare un profilo e trovare preventivamente posti di lavoro.
- BidClerk-Questo sito fornisce lead di costruzione commerciale e informazioni sul progetto.
- iSqFt-Uno strumento di rete, iSqFt è appositamente progettato per aiutare i professionisti della costruzione di connettersi e comunicare.
- BidPlanroom– I professionisti delle costruzioni commerciali utilizzano questo sito per partecipare alla lista degli offerenti, pubblicare progetti e promuovere la propria azienda. (È gratis!)
Quando si prepara a fare un’offerta su un progetto, sapere quali criteri la concorrenza utilizzerà in modo da poter portare più al tavolo. Questo significa fare la vostra offerta su più di un semplice prezzo. In sostanza, è necessario vendere il fatto che i servizi sono migliori.
Non inseguire ogni lavoro
Solo perché un lavoro di costruzione è disponibile non significa che si dovrebbe andare per esso. È meglio prendersi il tempo di creare con cura una proposta per cinque progetti per cui sei adatto rispetto a 20 che non lo sei.
Ridurre il numero di proposte che invii e migliorare la loro qualità può effettivamente essere più efficace nel lungo periodo.
Segui questi suggerimenti per selezionare progetti con maggiori possibilità di successo:
- Offerta su posti di lavoro che si adattano la tua nicchia.Capire cosa sai fare meglio e bastone con esso.
- Concentrarsi su progetti che si tradurranno in attività di ripetizione. Mantenere un cliente esistente è molto più facile che trovarne uno nuovo.
- Se un progetto richiede specialità che non hai, non fare offerte. Perderai il tuo tempo o finirai con un progetto che non puoi eseguire molto bene.
Identifica i decisori e crea fiducia
Gli appaltatori spesso perdono tempo prezioso lavorando con persone che non hanno voce in capitolo nella decisione finale.
Scopri i decisori chiave coinvolti nel progetto, in modo da sapere a chi dare la priorità. Un buon modo per iniziare questo è guadagnando una comprensione della struttura organizzativa della prospettiva.
Una volta identificati i decisori, cerca di ottenere più tempo possibile con loro. Le persone vogliono fare affari con qualcuno di cui si fidano, e non possono fidarsi di te se non ti conoscono.
Costruire relazioni personali con le vostre prospettive li aiuta a vedere come una persona e non solo un altro imprenditore.
Evidenzia le tue qualifiche e fornisci valore
Non aver paura di mostrare le tue qualifiche quando scrivi la tua proposta. Sii semplice nello spiegare perché la tua squadra è giusta per il lavoro.
Mostrare la tua esperienza è un ottimo modo per distinguerti dalle altre aziende. Quando la tua offerta è vicina a quella di qualcun altro, una buona reputazione può essere tutto ciò che serve per inclinare la scala a tuo favore.
Inoltre, promuovi il tuo valore piuttosto che concentrarti così tanto sul prezzo. Competere sul costo da solo è una corsa verso il basso.
Condividere il tuo valore unico è il modo migliore per differenziarti dai concorrenti. Commercializza il tuo equipaggio come esperti reattivi che offrono personalizzazione, controllo qualità e un eccellente servizio clienti.
Fai i compiti, scomponi la tua offerta e spiega il ROI
Quando invii un’offerta, è estremamente importante sapere cosa si aspettano i proprietari del progetto. Questo è particolarmente vero per i dettagli del design.
Una tattica utile consiste nel parlare con altri che hanno lavorato con i proprietari del progetto per avere un’idea delle loro preferenze.
Evita semplicemente di mostrare una somma forfettaria nella tua offerta. Abbattere i costi per meglio evidenziare il processo di pensiero in settori come l’allocazione delle attrezzature e dei costi dei materiali. Si tratta di dare a un potenziale cliente la giusta prospettiva.
Inoltre, le prospettive devono vedere il ritorno sull’investimento (ROI) che guadagneranno lavorando con te. Preparati a eseguire il backup delle tue informazioni con dati rigidi. Abbattere i dati attraverso casi di studio è un metodo utile.
Abbracciare la tecnologia per aumentare la produttività
Gli appaltatori spesso presumono di aver perso un’offerta a un concorrente che è venuto sotto costo. Ma come si riducono i costi senza compromettere la qualità?
La risposta è aumentare la produttività del tuo team.
Aumentando la produttività, è possibile ridurre i costi di manodopera e consegnare i progetti più velocemente. Entrambi questi fattori rendono la tua offerta più convincente per i proprietari del progetto.
Inoltre, se finisci i progetti più velocemente, puoi completare altri progetti. Mentre si dovrebbe ancora cercare di migliorare il rapporto bid-hit, semplicemente aumentando il numero di progetti siete in grado di fare offerte vi aiuterà a ottenere più offerte di costruzione.
Ci sono molti modi si può aumentare la costruzione di produttività, come:
- l’Adozione di costruzione di software di produttività
- la Partnership con un distributore che può aiutare a gestire i materiali in modo più efficiente
- Utilizzo di prefabbricazione per preparare i materiali in maniera controllata, off-site ambiente
- Migliorare la formazione per la sicurezza e la consapevolezza
La tecnologia può aiutare a controllare i costi di costruzione e ha il potere di aumentare la tua squadra di efficienza, con il comune del luogo di lavoro le attività, tra cui gite di raccogliere il materiale.
Può anche migliorare la comunicazione tra il campo, l’ufficio, gli operatori, i subappaltatori e il team esecutivo. Applicazioni mobili consentono di gestire la comunicazione e progetti ovunque ci si trovi.
Ecco alcune utili app mobili per la costruzione che dovresti conoscere:
- Fieldlens-Questo aiuta a migliorare la comunicazione di progetto tra un general contractor, subappaltatore, architetto e proprietario. È possibile documentare i problemi di lavoro con le foto e tenere traccia delle cose da fare.
- PlanGrid-Uno strumento che aggiorna istantaneamente un intero team quando ci sono modifiche apportate a qualsiasi documento.
- HeavyJob-Non solo questa applicazione fornisce funzioni di inserimento di tempo, ma i dati in tempo reale sui livelli di produzione.
- Autodesk BIM 360-Questo programma è ottimo per evidenziare problemi di sicurezza e qualità, nonché la gestione dei dati sul campo.
Approccio obiezioni come opportunità
Non preoccupatevi se la prospettiva ha domande o dubbi ad un certo punto del processo di offerta. Cercate di capire la vera radice di eventuali obiezioni che sollevano in modo da poter meglio connettersi con loro.
Se ci si avvicina nel modo giusto, la persistenza è buona per il processo di offerta. Rimanere in contatto con potenziali clienti ed essere coerenti potrebbe aiutare ad aumentare il tasso di chiusura.
A volte è anche utile sottolineare ciò che un concorrente ha fatto bene con la loro presentazione, evidenziando aspetti come il costo e la tempistica.
Dimostrare la cura coerente e l’attenzione al dettaglio per un progetto mostra dedizione – qualcosa che i proprietari del progetto amano vedere.
Traccia il tuo rapporto bid-hit e imposta gli obiettivi
Ottenere più offerte di costruzione è un processo graduale. Monitorando il tuo rapporto bid-hit nel tempo, puoi misurare i tuoi progressi e vedere cosa funziona.
Il tuo rapporto bid-hit ti aiuta a vedere il successo complessivo dei tuoi sforzi di offerta. Puoi guardare il tuo rapporto bid-hit nell’ultimo trimestre o anno per ottenere un impulso sul tuo processo di offerta e fissare obiettivi per il futuro.
I numeri non sono l’unica cosa che vale la pena tenere traccia. Prendi nota di ciò che hai fatto in modo diverso in ogni progetto che ti ha aiutato a vincere l’offerta. Nel corso del tempo, imparerai quali strategie sono più influenti.
Ti consigliamo anche di prestare attenzione a quali tipi di progetti si vince spesso. Questo vi aiuterà a identificare la tua nicchia e scoprire quali tipi di progetti si eccellere a.
Se vedi la tua azienda come appaltatore commerciale ma scopri che stai vincendo più offerte residenziali, ad esempio, puoi regolare il modo in cui ti commercializzi e su cosa offri.
Sii disposto a spostare l’attenzione
Infine, adattarsi ai cambiamenti del settore o dell’economia può aiutarti a rimanere competitivo e resiliente nei momenti difficili.
Durante la pandemia di COVID-19, ad esempio, l’edilizia residenziale è esplosa mentre quella commerciale è diminuita. Gli appaltatori che in genere offrono lavori commerciali hanno visto l’opportunità di spostare la loro attenzione su dove la domanda era più forte.
Anche se non vuoi allontanarti troppo dalla tua nicchia di esperienza, rispondere ai cambiamenti del settore ti consente di diversificare la tua esperienza e opportunità.
Come vincere i contratti di offerta di costruzione: avere fiducia
L’ambiente di offerta di costruzione di oggi è competitivo e complesso. Applicando i suggerimenti di cui sopra può aiutare a dare una gamba quando si tratta di progetti vincenti.
Avere fiducia nelle persone e servizi-e concentrarsi sulla costruzione di una base di maggiore velocità e precisione.