Come Reclutare partner di canale: 10 Strategie da leader di canale per reclutare partner che producono

Come Reclutare partner di canale: 10 Strategie da leader di canale per reclutare partner che producono

Imparare a reclutare partner di canale è il santo graal di molte aziende tecnologiche in tutto il mondo. E perché no? Reclutamento di partner di canale di successo significa sviluppare un motore di entrate che è pagato esclusivamente sulle prestazioni, è attendibile da aziende di tutte le dimensioni e verticali del settore e si adatta agilmente alle mutevoli condizioni economiche. Durante i momenti difficili, i partner di canale sono i consulenti di fiducia che le aziende si affidano per trovare risparmi sui costi e per l’outsourcing IT. Quando i tempi sono buoni, sono rivolti a per la guida e l’assistenza nello sviluppo di stack tecnologici per un vantaggio competitivo. E in condizioni di borsa mista, fanno un po ‘ di entrambi, aiutando le aziende a trovare spazio nei loro budget per i servizi di prossima generazione di cui hanno bisogno per competere.

Per questi e molti altri motivi, imparare a reclutare partner di canale può offrire ricompense significative. Lo sviluppo di un pool di loro può diventare un potente motore per la crescita. Ma qui sta il rub. In primo luogo, devi trovare i partner giusti. E devi reclutarli in mezzo a una seria concorrenza da parte di altre aziende che vogliono anche quei partner. E quando superi tutto questo, devi tenerli impegnati e lavorare per te in un mercato inondato di iper evoluzione.

Navigazione nel processo di reclutamento dei partner di canale

Non c’è un modo – o anche un metodo prevalente– per reclutare partner di canale. Le aziende che prosperano nel canale arrivare attraverso molti percorsi-nessuno dei quali sono proiettili magici per il successo del canale. In effetti, per un laico, il successo può sembrare casuale; le aziende che lottano nel canale spesso sembrano modellare approcci simili ai concorrenti che raggiungono il successo.

Questo perché il successo del canale è complicato e richiede un impegno più profondo rispetto alla spinta del prodotto e dei pagamenti. Questi fattori contano per essere sicuri, ma catturare e mantenere i partner di vendita del canale è un processo complesso che tocca ogni aspetto del business di un provider. Il successo e il fallimento possono verificarsi in più punti di contatto tra la tua azienda e i tuoi partner (potenziali e attuali) che comprendono aspetti dell’intera operazione.

Come reclutare partner di canale: consigli dai leader di canale

Per identificare le best practice per navigare nel complesso processo di reclutamento dei partner di canale, abbiamo parlato delle loro esperienze con otto comprovati leader aziendali di canale con diversi background professionali. Insieme, hanno:

• Costruito e venduto agenzie e master agenzie)
• Led di grandi dimensioni globali operazioni del canale
• Abilitata la gestione dei canali specializzati e di software-as-a-service (SaaS) piattaforme
• sviluppato con Successo programmi di “canale” società
• aggiunto il canale di programmi di grandi imprese con diversificata di strategie di mercato

Dieci consigli per un maggiore successo di reclutamento partner emerso dalle interviste.

1. la Partner di Canale, la Vostra Azienda e i Suoi Prodotti
2. Sviluppare “l’Ideale Partner di Canale” Profili in Anticipo
3. non Trascurare le Parti Molli del Partner Profilazione
4. Trovare Nuovi Partner da “Pesca Dove i Pesci Sono”
5. Lavorare con i Distributori e Master Agenti di Raggiungere prestazioni al Top Partner di Vendita
6. Si Snooze, Si Perde – Follow-Up con Porta Rapidamente
7. Dimostrare Come Aggiungere Valore al Vostro Partner di Vendita
8. Priorità Reattività per Costruire la Fiducia e Mantenere i Partner Impegnati in Vendita i Tuoi Servizi
9. Valutare, valutare, valutare
10. Sapere quando dire “no” a nuovi o ulteriori investimenti in un partner di vendita

Come reclutare partner di canale #1: Parla del partner di canale, non della tua azienda e dei suoi prodotti

Soluzioni la vendita non è nuova per i fornitori di tecnologia. È fondamentale per le loro pratiche di direct marketing interne ed è il modo in cui allenano i loro partner nelle loro strategie di go-to-market. Ma lo stesso approccio è fin troppo spesso trascurato nel reclutamento dei partner di canale, in particolare da grandi marchi che pensano che i partner dovrebbero sentirsi privilegiati per rappresentarli. Anche i fornitori che hanno costruito soluzioni di mercato dimostrabilmente migliori possono cadere nella trappola di spingere il prodotto sulle partnership.

Per essere onesti, entrambi i punti di vista hanno qualche merito. I partner a volte incontrano clienti sensibili al marchio e soluzioni all’avanguardia possono aprire le porte o inclinare le offerte nelle giuste circostanze. Quando istituzionalizzato, tuttavia, quelle prospettive limitate perdere il marchio con i partner nello stesso modo in cui “spacciatori di prodotto” perdono a “risolutori di problemi” quando si vende ai clienti finali.

L’approccio provider-centric è anche il motivo per cui il mix di marchi che prosperano nel canale differisce dal pool di leader di mercato che vendono direttamente. Ci sono alcuni leader di mercato” channel friendly”, ma ci sono anche molte aziende più piccole che hanno stabilito la leadership del marchio e delle entrate all’interno del canale attraverso una costante attenzione ai problemi che i loro partner di canale devono affrontare. Il loro impegno sul canale è più profondo della costruzione di un forte supporto pre e post-vendita( anche se entrambi sono vitali); si sforzano di comprendere le sfide aziendali dei loro partner.

“Da quando ho costruito e cresciuto un’agenzia di vendita, conosco i problemi a cui pensa il proprietario di un’agenzia di vendita”, afferma Steve Farmiloe, Senior Channel Sales Manager di AppSmart, un marketplace e un’agenzia master per i servizi tecnologici. “So non solo cosa lo tiene sveglio di notte, ma ho soluzioni comprovate per aiutare ad aumentare il valore dell’agenzia. Contrariamente ai metodi di vendita popolari, non si tratta di ciò che posso vendere all’agenzia di vendita. Il valore reale è di ottenere sul loro lato della scrivania e aiutarli a risolvere i problemi che la loro agenzia di vendita deve affrontare ogni giorno. Capirli, camminare nei loro panni e avere un solido senso degli affari è primario.”

Dave Beagle , responsabile dei canali per Ooma, è d’accordo. La sua organizzazione, un fornitore di soluzioni vocali e di collaborazione basate su cloud, si avvicina ai partner con una strategia a quattro punte “PUGNO” per la gestione dei partner:

• Beneficio finanziario per il partner. Qual è il valore dei vostri prodotti e servizi per il partner? Come fanno a fare soldi con loro?
• Integrità della nostra organizzazione. Come ci poniamo come affidabili? È più di recensioni o di essere una società pubblica.
• Sincerità del nostro personale. Avere persone che si preoccupano veramente e come lavorare con i loro partner si tradurrà sempre in un impegno più sano e non dovrebbe mai essere sottovalutato come aspetto di reclutamento.
• Trasparenza nella nostra comunicazione. Dobbiamo più di comunicare e mai assumere per conto del nostro partner.

“Aggiungi tutto questo e sii sincero su tutto, e i partner che firmi saranno a lungo termine, più probabilmente”, dice Beagle.

Come reclutare partner di canale #2: Sviluppare profili “Partner di canale ideale” in anticipo

Tutti i partner non vengono creati allo stesso modo. Alcuni sono alti esecutori, alcuni possono essere nutriti nel diventare alti esecutori, e alcuni hanno un potenziale limitato. Conoscere la differenza e come schermare per i partner giusti può risparmiare un sacco di mal di testa e investimenti sprecati.

Beagle di Ooma dice che la risposta facile alla domanda su ciò che rende un partner ideale è uno la cui organizzazione è allineata con le sue vendite, marketing, provisioning e supporto. “I rispettivi dipartimenti, quando offrono veramente una “estensione” l’uno dell’altro e una vera “partnership””, dice, aggiungendo che ” il più sfumato è un sistema di credenze in cui entrambe le parti credono veramente nelle reciproche capacità di crescere, servire e sostenere.”

Heather Tenuto, Chief Revenue Officer per enterprise channel management platform provider Zift Solutions, aggiunge che il partner ideale è uno che conosce il loro cliente ideale. Hanno bisogno di” avere una comprensione matura della propria offerta e del profilo cliente ideale”, dice. Senza questo, sarà una lotta per scoprire come si adatta la tua soluzione.

Lo sforzo di profilare e schermare un partner ideale paga, soprattutto perché potrebbero essere necessari da sei a 12 mesi (a seconda della lunghezza del ciclo di vendita) prima di avere un buon tallone sulle prestazioni di un nuovo partner. “Non abbiate paura di fare il lavoro ad alta intensità di lavoro,” dice Stuart Skjerven, channel programs e marketing manager per Mitel, un fornitore di comunicazioni aziendali. “Se hai identificato un partner più adatto, ne vale la pena.”

Come reclutare partner di canale # 3: Non trascurare le parti morbide della profilazione dei partner

La profilazione dei potenziali partner è sia un’arte che una scienza. Dopo tutto, quasi tutti i partner di vendita in forte espansione hanno iniziato in piccolo, forse meno di un negozio di una sola persona. Capire quali partner boutique o mediocri hanno il potenziale per diventare top performer è altrettanto prezioso quanto la valutazione dei partner “hard” basata esclusivamente su metriche.

Come afferma Curt Allen, socio fondatore di EagleTEQ, “Tutti vogliono che tutti i loro Cs diventino come, ma a volte i Cs sono solo Cs.”Allen lo saprebbe; la sua esperienza nel reclutamento e nella cura dei partner include la guida di un’agenzia master di successo, venduta nel 2016, come channel chief per fornitori come Windstream e Vonage, e la consulenza a fornitori e distributori sulle loro strategie di canale nel suo attuale ruolo.

Il nostro pannello ha identificato tratti comuni da cercare che possono aiutare a scoprire partner adatti. Queste caratteristiche vanno dalla cultura e dai valori agli approcci e alle operazioni di vendita, tra cui:

• Avere una forte etica del lavoro
• messa a fuoco non solo sul reclutamento di nuovi clienti, ma correttamente assistenza clienti esistenti
• Impegnarsi nel sociale vendita
• Sfruttando il digitale strategie di marketing
• in Possesso di una mentalità orientata alla collaborazione
• Abbracciando la trasparenza, che consente di collaborazione di successo

Cloud imprenditore Dina Moskowitz, fondatore e CEO di SaaSMAX e creatore del PartnerOptimizer partner strumento di scoperta, dice in via di sviluppo partner ideale profili non solo aiuterà a sapere quali partner di destinazione, anche a mantenere tu da inseguire le aringhe sbagliate.

“Ovviamente, un partner che viene da te con un accordo pronto sembra un buon partner di canale, ma non viene con la promessa che avranno un secondo, terzo o quarto accordo per portarti in futuro. La maggior parte non lo fa”, dice Moskowitz. “Profilando in modo proattivo l’aspetto del partner di canale can puoi avere una comprensione molto migliore di cosa aspettarti e in quali partner vorresti investire.”

Come reclutare partner di canale # 4: Trovare nuovi partner da “Pesca dove i pesci sono”

“Il canale” è un settore a sé stante — e un complicato a quello. I tuoi potenziali partner partecipano a conferenze, leggono pubblicazioni di settore come CRN e partner di canale, ascoltano podcast, partecipano a webinar, partecipano a gruppi LinkedIn—è il nome. Fanno tutte le cose che altre aziende fanno per far crescere le loro aziende e affinare le loro operazioni.

Proprio come i partner di canale con esperienza nel settore verticale incontrano i loro clienti dove si riuniscono, è necessario costruire il vostro marchio, sviluppare i lead e costruire la vostra comunità in cui i partner si incontrano.

Michelle McBain, Vice President Global Channel Strategy presso la società di consulenza JS Group, sostiene questo approccio comunitario. “Pesce dove sono i pesci”, dice. “Chi sono i tuoi clienti? A quali eventi (virtuali per ora) partecipano? Quali riviste leggono? A quali webinar/podcast / gruppi partecipano? Chi seguono?”

Le risposte a queste domande potrebbero non essere semplici, soprattutto perché la convergenza tecnologica significa che il tuo prossimo miglior partner potrebbe non assomigliare a quelli con cui hai lavorato in passato. SaaS o partner tecnologici emergenti, ad esempio, potrebbero non frequentare le solite frequentazioni dei partner IT e, di fatto, potrebbero non conoscerli nemmeno. Devi scoprire dove passano il loro tempo.

Come reclutare partner di canale # 5: Lavorare con distributori e agenti Master per raggiungere i partner di vendita più performanti

Gli agenti master e altri distributori possono portare molto valore alla tabella, incluso l’accesso ai partner di vendita più performanti. Aiutano a gestire le commissioni, le richieste di assistenza ai partner e la formazione sulle soluzioni della tua azienda. Le agenzie più grandi hanno anche le proprie conferenze partner che offrono opportunità di interagire con partner altamente impegnati.

Jim Tennant, Vice Presidente regionale di Channel-West per TalkDesk, un fornitore di servizi di contact center cloud, attribuisce un alto valore alle partnership con agenti master nella strategia di canale della sua azienda. Raccomanda “avere una strategia di canale” sell-with ” con agenti master che ti danno accesso ai loro agenti di vendita cloud più performanti, consentendo a quegli stessi agenti di diventare istruiti, certificati e guadagnare commissioni residue aggressive sulle opportunità vendute.”

Mentre le agenzie master possono essere enormi alleati nel collegare la tua azienda con i migliori partner, possono anche essere gatekeeper, assicurando che solo i fornitori che offrono i migliori accordi di canale, le prestazioni del servizio e l’esperienza del cliente abbiano accesso ai loro migliori agenti di vendita. Assicurati di aver controllato tutte le caselle.

Come reclutare partner di canale #6: Si Snooze, si perde – Follow-up con porta rapidamente

Un partner di canale affidabile può essere un regalo che continua a dare. Certo, lo sai gia’, ed e ‘ per questo che sei qui. Tutti i vostri concorrenti lo sanno, troppo, e tutti raccolgono le stesse e-mail a eventi di networking. I potenziali partner si parla con possono godere di essere le belles della palla, ma i loro molti pretendenti diventano rapidamente una sfocatura. E quando tornano dall’evento e iniziano a ricevere e-mail di follow-up, sono sopraffatti dopo i primi e iniziano a eliminare il resto o trascinandoli nelle loro cartelle spazzatura.

In altre parole, si vuole essere nella loro prima ondata di follow-up. “Devi presentarti – di persona o eventi virtuali – ma non è abbastanza”, avverte Skjerven di Mitel. “I buoni fornitori fanno impressione agli eventi e dopo che se ne vanno… . Non puoi aspettare. Prosegui tra una settimana, o ti dimenticheranno.”

Nel nostro mondo iper digitale, i responsabili delle vendite di canale che sono davvero i primi fuori dal cancello, chiedono di connettersi con i partner su LinkedIn subito dopo averli incontrati e mentre l’evento è ancora in corso. Una nota personalizzata nel momento può aiutare a ottenere quell’importante secondo incontro sui libri.

Come reclutare partner di canale # 7: Dimostra come aggiungi valore ai tuoi partner di vendita

Avere un solido supporto pre-vendita per aiutare i tuoi partner a chiudere le offerte è indispensabile per costruire una solida reputazione nel canale. Così è provisioning affidabile e indolore e onboarding dei clienti dei vostri partner di canale. Supporto post-vendita? Si’, devi consegnarlo. E la tua fatturazione deve essere corretta e le tue commissioni devono essere accurate e puntuali.

Ottenere tutti quei processi lato cliente e partner è essenziale per costruire una solida reputazione del canale (ed evitare uno scarso). Ma questo è solo il costo dell’ingresso. Offrendo qualcosa di nuovo e prezioso per i vostri partner non solo farti notare, ma anche in grado di mantenere i vostri partner impegnati dopo aver firmato su.

Concentrarsi sul valore insolito che puoi offrire ai partner può stimolare l’interesse dei partner e aiutarti a proteggerti dalla trappola “me too” di cercare di convincerli a spostare i loro attuali fornitori impegnandosi in guerre di commissioni e commissioni per le vendite di prodotti “pane e burro”. Inoltre, essere il miglior offerente non è una strategia di canale vincente a lungo termine; funziona solo fino a quando arriva un’offerta migliore e attrae partner che sono più preoccupati per i loro conti bancari rispetto ai loro conti dei clienti.

Allen di EagleTEQ si pone queste domande: “Qual è la nostra proposta di valore? Quale soluzione per un approccio o prodotti stiamo dando loro che non avevano in precedenza? Come stiamo portando loro nuovi clienti che non avevano in precedenza? Non sono qui per prendere affari da fornitori esistenti, sono qui per fornire qualcosa di nuovo.”

Come reclutare partner di canale #8: Dare priorità reattività per costruire la fiducia e mantenere i partner impegnati nella vendita dei servizi

Il prezzo è sempre importante. Non facciamo finta che non lo fa. Oltre al prezzo, le proposte di valore della maggior parte delle vendite di tecnologia di oggi sono centrate saldamente sulla soluzione di sfide di business come le risorse sovraccariche, mal di testa operativi e problemi che possono causare insoddisfazione del cliente e perdita di entrate. I partner di canale si impegnano in questa arena ogni giorno, mescolando e abbinando i servizi che vendono per aiutare i loro clienti ad affrontare una serie di problemi.

Ma non appena lasciano un sito client o chiudono un ticket, i partner di canale affrontano molti di questi stessi problemi. Hanno tutte le spese generali e le responsabilità di qualsiasi altra attività-HR, libro paga, contabilità, vendite e marketing, ecc. – ma sono in balia dei fornitori con cui lavorano per mantenere i loro clienti attivi (e soddisfatti).

È qui che la reattività può distinguerti dai tuoi concorrenti. Più velocemente le operazioni di supporto alle vendite possono citare i servizi o gli account manager del canale possono risolvere i problemi per i partner e i loro clienti, maggiore è la fiducia che si crea nella relazione. Questo perché rendi i tuoi partner belli per i loro clienti e riduci il loro carico di lavoro mentre lo fai.

“Fai il possibile per fornire ciò che i tuoi clienti, potenziali clienti e partner stanno chiedendo e assicurati di rispondere a loro”, consiglia Skjerven di Mitel. “Ognuno ha scelte in questi giorni. Mi occuperò di qualcuno più velocemente se sono sensibili a me-si torna alla esperienza del cliente e soddisfare le mie esigenze.”

Come reclutare i partner di canale #9: Valutare, valutare, valutare

La valutazione è vitale per costruire e mantenere un forte reclutamento e coinvolgimento dei partner di canale. Zift Solutions ‘ Tenuto sostiene lo sviluppo e il test degli incentivi e della partecipazione dei partner direttamente prima del lancio delle campagne. (Vedi grafico,” Perfezionare il modello di coinvolgimento dei partner ” di seguito.)

In termini di misurazione delle prestazioni dei partner, le revisioni commerciali trimestrali dettagliate possono aiutarti a testare i profili dei tuoi partner per assicurarti che stiano funzionando come previsto. Vedrete quali prodotti stanno eseguendo meglio per la vostra base da un lato, e dall’altro, si vede che i partner stanno eseguendo al meglio con i vostri prodotti.

Le revisioni periodiche possono anche aiutarti a identificare partner che non sono coinvolgenti o che potrebbero essere stati attaccati dai tuoi concorrenti, nonché eventuali cambiamenti nell’ambiente competitivo che richiedono attenzione.

Come reclutare partner di canale #10: Sapere quando dire “No” a nuovi o ulteriori investimenti in un partner di vendita

A seconda della durata del ciclo di vendita, stai prendendo una scommessa da sei a 12 mesi che il costo finanziario, umano e opportunità di reclutamento di un partner pagherà. Ciò significa che si vuole fare tutto il possibile per ribaltare le probabilità a tuo favore.

Utilizzare best – fit partner per modellare un profilo partner ideale – e bastone ad esso. Non abbiate paura di dire a un potenziale partner ” no.”

Allo stesso modo, se un partner non è impegnato, non esegue e lento a rispondere al vostro raggio d’azione o disinteressato alle opportunità fornite per il loro gioco, concentrare le risorse altrove. Trascorri il tuo tempo e le tue energie su partner che condividono i tuoi obiettivi e valori e che vogliono il successo tanto quanto te.

Smetti di sbattere la testa contro il muro. A volte, è semplicemente una questione di disallineamento tra i tuoi obiettivi e gli obiettivi del tuo partner. “I leader di canale più talentuosi del mondo sanno quando dire di no o gestire in modo diverso”, afferma Allen di EagleTEQ. “Non perdere tempo o preparati per la delusione cercando di costringere i tuoi partner a inserirsi nella tua definizione di successo.”

Anche se non esiste un metodo di copia e incolla per trovare i partner giusti, tenere a mente questi suggerimenti mentre si sviluppa la strategia di reclutamento dei partner di canale può impostare sulla strada giusta. Catturare (e mantenere) i migliori partner per la tua organizzazione creerà le basi per il successo del tuo canale.

Scarica questi dieci suggerimenti come un one-pager da condividere qui sotto: