Come qualificare Lead e Prospect

Come qualificare Lead e Prospect

COSA ASPETTARSI

Qualificare lead e prospect è un primo passo importante per il processo di vendita di chiunque. Per essere efficace nella vendita è necessario scendere a un buon inizio e diventare il più produttivo possibile nell’identificazione di lead qualificati. Questo costruttore di business vi condurrà attraverso un processo passo-passo di dove andare per i lead, come ottenerli, cosa dire quando li hai, e, infine, come farli comprare.

COSA DOVRESTI SAPERE PRIMA DI INIZIARE

I lead e le prospettive di qualificazione svolgono un ruolo molto significativo nella vendita. Senza una lista solida prospettiva, sarà difficile costruire un territorio di vendita redditizio. Trovare le giuste prospettive è una delle fasi più critiche del lavoro di un venditore. Se un venditore non è vigile, potrebbe essere derubato di potenziali clienti da concorrenti aggressivi o da eventi di routine come delocalizzazione, pensionamento, morte, fallimento o turn-over. La prospezione delle vendite è stata paragonata al panning per l’oro. Proprio come un cercatore cerca un altro “lode madre” usando il suo pick and pan, il cercatore di vendite deve essere disposto a cercare prospettive qualificate utilizzando i suoi strumenti di vendita. Purtroppo, vendite prospezione è ancora più difficile di panning per l’oro, ma se si sa dove guardare, e come guardare la vostra prospezione potrebbe essere molto redditizio per voi.

In ogni mercato ci sono pepite di vendita da scoprire. Se stai vendendo un’automobile rara o antica, c’è un acquirente o acquirenti là fuori che pagherebbero il prezzo per possedere un tale gioiello se solo lo sapessero. Su ogni 100 prospettive, ci sono probabilmente dieci che sono qualificati per acquistare. Ciò significa che hanno l’autorità e i fondi necessari per acquistare. Di questi dieci, ci sono probabilmente solo tre che hanno la necessità immediata di acquistare. Come trovi quei tre acquirenti? E ‘ questo il trucco. Non sarebbe bello se si potesse vendere a quei tre acquirenti prima e poi cercare di convincere il resto?

Case Study-Charles R. Whitlock racconta la storia di una commessa che lavorava per un giornale commerciale in una grande città. Ogni settimana la redazione ha coperto un segmento di mercato specifico nel loro materiale editoriale. Ad esempio, una settimana si sono concentrati sulle banche. La settimana successiva hanno coperto le aziende di prodotti aziendali. La terza settimana avrebbero coperto l’industria informatica, ecc. La commessa, conoscendo il programma editoriale, ha contattato tutte le banche due mesi prima dell’inizio di ogni segmento editoriale e ha venduto i vantaggi della pubblicità a pagamento nella sezione editoriale bancaria del giornale. Il giornale, in un certo senso ha fatto la sua prospezione per lei. Tuttavia, è stata la commessa che è uscita per qualificare quei cavi e ha scoperto chi nel mercato bancario era interessato e in grado di acquistare la pubblicità sul giornale.

Case Study-Un altro prospettore efficace era il venditore di stampa che vendeva carta intestata personalizzata, biglietti da visita e brochure. Ha offerto buone capacità di stampa a prezzi competitivi. Ha scoperto rapidamente che aveva un sacco di concorrenza, alcuni dei quali erano stati intorno per un lungo periodo di tempo e sono stati saldamente radicati nel mercato. Imperterrito, ha deciso di indirizzare le nuove imprese dal momento che avrebbero avuto la necessità per i suoi servizi, e sarebbe in piedi anche con la concorrenza. Per la sua lista di prospettiva, ha controllato il giornale e ha cercato l’elenco di nuove imprese che avevano recentemente incorporato o registrato come nomi fittizi. È stato il primo venditore a bussare alle loro porte, portando con sé molti suggerimenti su come ottenere prodotti di qualità mantenendo bassi i prezzi di stampa. Ogni prospettiva è diventato un forte potenziale cliente. Questa tecnica ha funzionato così bene per lui, che ha ottenuto elenchi di nuovi documenti societari dall’ufficio del Commissario aziendale dello stato e ha contattato le camere di commercio nella sua zona per un elenco di nuovi membri. Ai vecchi tempi, potrebbe trovare quattro su dieci che avrebbero bisogno dei suoi servizi. Di questi, forse due erano in grado di acquistare e, forse uno avrebbe avuto l’autorità e i fondi. Con il suo nuovo metodo, ha trovato otto su dieci per essere prospettive e sei di questi otto è diventato vendite.

IL PIANO

Per avere successo nelle vendite, è necessario disporre di un piano per raggiungere quelle prospettive che sono qualificati per acquistare da voi. Il piano deve includere:

• Arrivare agli acquirenti
• Qualificare le prospettive
• Trovare i lead

A. Arrivare agli acquirenti

Saper prospect è un’altra chiave per la vendita di successo. Ci sono un certo numero di modi per ottenere i cavi necessari. Questi sono stati testati e provati da un certo numero di venditori.

Referral

Vendite di successo persone conoscono il valore di una prospettiva che è stato indicato da un cliente esistente felice con il vostro prodotto o servizio. Questa prospettiva è più facile da vendere di un nuovo piombo che sa molto poco circa la vostra azienda. Qualificare questa prospettiva dovrebbe essere molto più facile di un vantaggio ottenuto da una chiamata a freddo. Utilizzando la vostra base di clienti dovrebbe essere un ottimo modo per ottenere nuove prospettive.

C’è un’abilità nell’ottenere un rinvio. Facendo la domanda, ” Conosci qualcuno che può utilizzare il mio prodotto (o servizio)?”non sempre funziona. Quello che stai facendo è chiedere al tuo cliente di esprimere un giudizio se conosce qualcuno che è pronto ad acquistare il tuo prodotto o servizio, in sostanza per qualificare un lead. In molti casi, potrebbe non essere possibile per lui sapere. Un modo migliore per ottenere nuovi contatti è chiedendo se appartiene a qualsiasi organizzazione aziendale, club, enti di beneficenza, ecc. Se il cliente si trova in un edificio per uffici con altri inquilini, chiedi se conoscono qualcun altro nell’edificio. La teoria alla base di questo è semplicemente che la maggior parte di noi si circonda di individui che hanno interessi simili, potere di guadagno, preferenze e bisogni. Chiedendo rinvii in questo modo, il tuo cliente deve solo darti nomi e non esprimere giudizi.

Il momento migliore per chiedere i rinvii è immediatamente dopo la vendita. A questo punto l’entusiasmo e la soddisfazione del cliente è al massimo. Perché i rinvii sono così importanti nella vendita, rimanere in contatto con i vecchi clienti è essenziale. Invia loro biglietti di compleanno o di festa. Chiamali di tanto in tanto per vedere come stanno facendo. Fermati a vederli ” quando sei nella zona.”Fai sapere loro che non li hai dimenticati e sii sempre pronto per il rinvio.

Networking

Questo è un metodo per cui si diventa il proprio miglior uccello-cane. Ottieni la parola su ciò che fai a quante più persone nella tua “sfera di influenza” possibile. Questo potrebbe essere il tuo barbiere, avvocato,meccanico, clero, ecc. Ricordate, non si sa mai dove che prossimo piombo o prospettiva verrà da. I venditori intelligenti di strada massimizzano i loro contatti attraverso il networking unendo organizzazioni che li metteranno in contatto con potenziali clienti. Questi venditori aumentano la loro esposizione in queste organizzazioni diventando membri attivi. Questo può includere il lavoro di volontariato, comitati speciali, o fare pro-bono lavoro con alta visibilità. Qualunque cosa tu faccia, ovunque tu vada, assicurati che i tuoi biglietti da visita siano prontamente disponibili.

Trading Leads

Un metodo eccellente di prospezione è quello di impostare un sistema in cui si è in grado di negoziare lead con altri venditori che vendono nello stesso mercato come si fa. Forse un venditore di stampa che vede quaranta persone a settimana potrebbe essere una fonte eccellente per i lubrificanti macchinari che si sta vendendo. Anothe
r esempio sarebbe la persona che vende forniture per la casa sarebbe una preziosa fonte di cavi per un individuo che vende elettrodomestici. Analizzando chi sono i tuoi potenziali clienti, puoi elencare tutti gli altri prodotti o servizi che potrebbero utilizzare. Dopo questo elenco è completato, si può quindi provare a creare una rete commerciale tra voi e gli altri venditori.

Elenchi

I venditori intelligenti conoscono il valore degli elenchi di aziende e persone nella loro prospezione quotidiana. Queste liste sono facilmente disponibili attraverso molte fonti, così come le biblioteche locali e broker lista professionale.

Directory aziendali

Le librerie con una forte sezione aziendale sarebbero un buon posto per trovare directory che elencano le aziende per settore. Prendetevi il tempo per imparare a utilizzare in modo efficace queste fonti, e pagherà grandi dividendi per voi in tempo e denaro. Il seguente elenco di directory in grado di fornire lead preziosi:

• Reverse Directories Si tratta di directory di riferimento incrociato che consentono di prospettare in una specifica area geografica. Queste pubblicazioni elencano i numeri di telefono in ordine di via, numero civico, città, paese o il numero di telefono stesso. La directory Cole è un eccellente esempio di una directory di riferimento incrociato.
• Directory di classificazione SIC o NAICS I numeri di codice della classificazione industriale standard (SIC) e del successivo North American Industry Classification System (NAICS) sono assegnati dal governo. Ogni tipo di attività ha un numero SIC e NAICS separato. Le aziende correlate hanno numeri simili in modo che è possibile eseguire la scansione attraverso una delle tante directory che li utilizzano e guardare sotto solo i numeri che si applicano agli utenti del vostro prodotto o servizio. Questo non solo vi fornirà una lista eccellente, ma in aggiunta vi darà una panoramica sulle imprese correlate e industrie che si potrebbe desiderare di prospettiva.
• Directory aziendali Queste directory forniscono analisi eccellenti delle società. Possono includere dimensioni dell’azienda, tipo di attività, volume delle vendite e presidi con titoli. Dun e Bradstreet Million Dollar Directory elenca oltre 160.000 aziende con un patrimonio netto di oltre $500.000. Business Directory di Ward elenca aziende private e pubbliche in tutti gli Stati Uniti con un fatturato annuo di $5.000.000 o più.
• Directory specializzate Ci sono directory che elencano gli individui in base alla professione. Ad esempio, la directory Martindale Hubbell Law elenca gli avvocati in base allo stato. L’American Medical Directory elenca i medici negli Stati Uniti.

Sarebbe praticamente impossibile elencare tutte le fonti a cui è possibile accedere. C’è una quantità enorme di materiale risorsa disponibile che può essere prezioso per il venditore che è disposto a cercarlo. Il primo libro di riferimento che si potrebbe desiderare di acquistare è Directory In stampa. È una guida a circa 10.000 directory aziendali e industriali che dovrebbero essere in grado di indicarti la giusta direzione nella ricerca di lead di vendita. Nel caso in cui non è possibile trovare la directory che si adatta alle vostre esigenze, non perdere di vista i broker di lista che possono fornire praticamente qualsiasi elenco potrebbe essere necessario.

Prospezione telefonica

Il telefono è il più grande strumento di vendita mai inventato. Esso consente ai venditori di prospettiva non solo nella propria città, ma in tutto il mondo pure. È incredibile che molti venditori non approfittino del telefono. Alcuni venditori non prenderanno un lavoro di vendita se usando il telefono gioca una parte integrante nella prospezione. Venditori di successo sanno che il telefono è uno strumento efficace per raggiungere le prospettive. Ci sono alcune nozioni di base nell’utilizzo del telefono come un generatore di piombo di vendita che massimizzerà le vostre tecniche di prospezione telefonica.

• Quando usi il telefono, sii consapevole di come suoni e delle parole che userai. Una prospettiva che stai chiamando per la prima volta ha solo la tua voce e come ti imbatti al telefono per esprimere un giudizio su di te. La prospettiva non ha il vantaggio di vedere voi, il vostro prodotto, opuscoli o altri aiuti di vendita. Quindi, se sente una voce bassa, monotona o di scarsa dizione, molto probabilmente interromperà la conversazione.
• Suono entusiasta quando si parla di una prospettiva. Enunciare chiaramente e scegliere le parole con attenzione cercando di dipingere un quadro chiaro mentale di opportunità per la vostra prospettiva. Questo è un momento per voi per conoscere la prospettiva in modo da essere sicuri di mantenere il suo interesse al telefono.
• Mai presentazioni telefoniche ad-lib. Ogni conversazione dovrebbe essere sceneggiato in una certa misura. Dovrebbe includere una domanda o due che coinvolgeranno la prospettiva in una breve conversazione. Ricorda, la parola “convertire” deriva da ” conversazione.”Con la tua conversazione, hai una migliore possibilità di convertire la telefonata in un appuntamento. Inoltre, dovresti essere pronto a rispondere a qualsiasi obiezione che potrebbe sorgere durante la conversazione. Fai le domande che qualificheranno la prospettiva come in grado di acquistare. Se non lo è, non perdere troppo tempo con lui.
• Un punto importante da ricordare è che di solito si chiama la prospettiva per ottenere un appuntamento. Non stai cercando di vendere il tuo prodotto o servizio al telefono. Se una prospettiva chiede informazioni che potrebbero portare a vendere, allora si potrebbe prendere in considerazione questa risposta, “Ecco perché sto chiamando per impostare un appuntamento per coprire questi tipi di cose.”
• Se una prospettiva si chiede informazioni sui prezzi e si dà, le possibilità di ottenere un appuntamento soffrirà drammaticamente dal momento che la prospettiva sarà fare un giudizio esclusivamente sul prezzo. Quando ti chiedono di inviare un opuscolo, per la maggior parte questo è un bacio-off e una perdita di tempo.
  

  Arthur Rogen ha scritto una risposta intelligente alla richiesta di un opuscolo. Il venditore ha detto, “George, il nostro opuscolo è 5′ 11 ” e pesa 185 libbre; che giorno è migliore per voi, lunedì o mercoledì. Passo a consegnarlo.”

  Se è possibile controllare venuta fuori come un aleck intelligente, questo approccio può essere molto efficace.

• Affinché la prospezione telefonica sia efficace, è necessario disporre di un orario stabilito ogni giorno in cui si effettueranno le chiamate. Se non sei disciplinato nel tuo telemarketing, diventerà una situazione hit-or-miss per te e sarà nel migliore dei casi, una perdita di tempo per te.
• L’importante è ottenere il nome della persona giusta da contattare e il nome della segretaria. Quando si richiama, a volte è utile per ottenere attraverso la persona che si desidera parlare con avendo il nome del segretario.
  

  Ad esempio, “Ciao Jane, c’è il signor Greer?”Questo dà l’impressione che lei la conosca così come il signor Greer. In alcuni casi, anche se lei non riconosce la tua voce che metterà attraverso, non volendo ammettere che ha dimenticato chi sei. Questo potrebbe darti un vantaggio nell’arrivare al signor Greer.

Canvassing

Canvassing può essere uno strumento efficace nella ricerca di lead. Questa tecnica è meglio utilizzata quando si è finito con una chiamata di vendita e ci si trova in un edificio per uffici con il tempo prima del vostro prossimo appuntamento programmato. Cammina in altri uffici che pensi possano usare ciò che stai vendendo e presentarti. Si potrebbe avere l’opportunità di parlare con una prospettiva. Almeno, si può scoprire chi è la prospettiva, lasciare il vostro biglietto da visita e indicare che sarà seguito con una telefonata.

Direct Mail

Un altro modo per ottenere e qualificare i lead è quello di utilizzare la posta per l’invio di brochure, lettere o campioni con una nota allegata che indica che chiamerai per un appuntamento. Il lato negativo di questo approccio è che le persone nel mondo degli affari sono inondati con tutti i tipi di pezzi di direct mail, molto spesso soprannominato, “posta indesiderata.”Tuttavia, ecco come puoi rendere il tuo diverso:

• Scrivi a mano il nome e l’indirizzo della prospettiva sulla busta. Utilizzare un vero e proprio
  timbro e non una macchina di affrancatura. Le prospettive non sono così inclini a buttare via pezzi di posta non aperti senza aprirlo se è scritto a mano.
• Venditori di successo spesso mano scrivere una lettera personale sulla cancelleria semplice senza carta intestata. Questa tattica sarà almeno ottenere la prospettiva di leggere le prime righe per scoprire chi sei. Se sei intelligente nel tuo approccio, lo farai leggere l’intera lettera e non respingerla come un altro pezzo di posta indesiderata. Pensaci. Quante volte si ottiene posta indesiderata e guardare l’indirizzo di ritorno, finestra busta, e francobollo metro affrancatura e buttarlo via senza aprirlo? La tua prospettiva farà la stessa cosa.
• Per avere successo, è necessario seguire la campagna di direct mail con una telefonata. Questo aumenterà le possibilità di ottenere un appuntamento e servirà come una parte vitale del processo di qualificazione prospettiva. Se si ottiene l’appuntamento ci può essere un bisogno di quello che stai vendendo.
  

  Ricorda questo punto importante: Direct mail dovrebbe essere usato per integrare il tuo metodo di prospezione e non dovrebbe mai essere usato come metodo autonomo per ottenere nuovi lead.

Promozioni speciali

Un buon posto per ottenere prospettive è a fiere e convenzioni di vendita. Questi sono di solito sponsorizzati dal settore e potenziali prospettive saranno presenti. Gli spettacoli danno grandi opportunità di follow-up le prospettive che si incontrano, faccia a faccia allo spettacolo. Gli spettacoli dei consumatori sono diversi. Questi di solito non sono sponsorizzati dall’industria e di solito sono aperti al pubblico. Possono essere spettacoli antichi, spettacoli di auto, spettacoli per la casa, ecc. Tuttavia, se stai vendendo un prodotto o un servizio orientato al consumatore, quale posto migliore potresti andare per incontrare le prospettive? Disegnano molte persone e dove ci sono persone, ci sono prospettive. Scegli quelli che ti beneficeranno meglio.

Giornali

Ti forniranno preziose informazioni sulle persone e sulle loro aziende. Riferiscono su chi è stato assunto, promosso e chi si sta muovendo nella zona. Corrono anche annunci di lavoro che potrebbero significare la società si sta espandendo.

Fatturato dei dipendenti

Se un venditore lascia la tua azienda, per qualsiasi motivo, le liste che lasciano potrebbero essere uno strumento utile per il tuo sforzo di prospezione. Chiedi al responsabile vendite se puoi passare attraverso l’elenco e abbattere le prospettive che ti saranno utili. Se la prospettiva che chiami da questa lista ti dice che non erano felici con l’azienda, il prodotto o il servizio, puoi dirgli che è la ragione per cui ti è stato dato l’account in modo da potergli fornire il miglior servizio possibile.

Vecchi clienti

La maggior parte dei prodotti e servizi hanno un ciclo di vita ed è il vostro lavoro per determinare quando la prospettiva sarà di nuovo sul mercato. Se vendi prodotti con un ciclo di vita prevedibile come le automobili, puoi costruire una base di clienti attiva in modo che ogni due o quattro anni, hai un altro gruppo di potenziali clienti. Se il prodotto o il servizio che vendi ha un lungo ciclo di vita o ha vendite rare o una tantum, puoi essere considerato l’unico fornitore del cliente tenendoti in contatto con lui e chiedendo come sta reggendo l’acquisto. Quando altre persone gli chiedono dove possono ottenere un particolare oggetto o servizio, sarà tu che ricorda. Se ci sono stati progressi tecnici sul prodotto o servizio, informare i clienti. Si potrebbe ottenere loro di aggiornare. Sono già acquirenti qualificati ed è la natura umana a volere il più nuovo e il migliore, soprattutto se il nuovo prodotto può risparmiare tempo e denaro.

Testimonianze

Una tipica testimonianza potrebbe affermare: “Grazie per l’ottimo lavoro che hai fatto sul nostro programma di formazione alla vendita. È stato eseguito in modo creativo e dopo solo un mese, abbiamo realizzato un aumento del 18% delle vendite su tutta la linea. Vi ringrazio, i miei addetti alle vendite e il nostro presidente vi ringrazia.”Alcune persone credono che la migliore testimonianza sia quella che non è stata sollecitata. Ciò si verifica quando un cliente soddisfatto scrive una lettera che ti ringrazia per un lavoro ben fatto, senza alcuna richiesta da parte tua.

B. Qualificare i prospetti

Per avere successo nella prospezione devi prima identificare o qualificare i tuoi prospetti. Un modo è quello di chiedersi dove si può trovare il maggior numero di prospettive qualificate nel più breve periodo di tempo. La tua risposta dovrebbe puntare nella giusta direzione.

Ad esempio, la persona che deve utilizzare un detergente per protesi è qualcuno che indossa protesi. Una fonte ovvia per questo mercato sarebbe i dentisti nella vostra zona. Se sei interessato alla fedeltà alla marca, dai campioni del tuo prodotto ai dentisti che a loro volta li daranno ai loro pazienti che sono i tuoi potenziali clienti. Il fatto che il dentista sta dando i campioni fuori aggiunge alla credibilità del vostro prodotto. Dettaglio venditori per le aziende farmaceutiche hanno fatto questo per anni.

Per avere successo nelle prospettive di qualificazione, è necessario porsi una serie di domande. Il venditore che chiede abbastanza domande giuste delle persone giuste nei posti giusti avrà sempre un sacco di prospettive qualificate. Le prime tre domande di qualificazione- ” Chi?, “”Dove?””Perché?”- vi mostrerà come trovare prospettive di qualità. “Cosa?”è progettato per aiutarti a indirizzare la tua presentazione e” Quando?”può farti risparmiare tempo e massimizzare le tue energie nel processo di qualificazione. Infine, il “Come?” domanda. Sono forse la più cruciale di tutte le domande perché molte delle loro risposte si evolveranno dalle altre cinque domande. Ecco le domande:

Chi?

Alcune eccellenti domande “chi” che potresti considerare di utilizzare per convertire i “sospetti” in prospettive altamente qualificate sono:

• Chi ha la necessità più evidente per i vostri prodotti o servizi?
• Chi sono le prospettive ideali? Non limitarti ai clienti esistenti.

Descrivi in dettaglio su un pezzo di carta chi sono le tue prospettive ideali.

• Chi ha i soldi per acquistare immediatamente i tuoi prodotti o servizi?
• Chi ha la necessità più urgente di acquistare i tuoi prodotti?
• Chi ha influenza sulle prospettive che siete in grado di identificare?

Dove?

Chiedendo abbastanza” dove ” domande, si dovrebbe essere in grado di qualificare prospettive oltre la vostra lista di client corrente.

• Dove vivono, lavorano, socializzano, adorano o giocano le tue prospettive ideali?
• Dove puoi trovare utili mailing list di persone che si adattano al tuo profilo di prospettiva ideale?
• Dove puoi trovare le directory da cui puoi formare le tue liste?
• Dove potresti andare per contattare nuovi potenziali clienti?

Perché?

Utilizzando le domande “perché”, è possibile impostare le priorità in modo da non sprecare il vostro tempo in prospettive di qualificazione.

• Perché la prospettiva potrebbe acquistare il tuo prodotto o servizio?
• Perché la prospettiva dovrebbe resistere all’acquisto del tuo prodotto o servizio?
• Perché questa volta potrebbe essere buono (o cattivo) per avvicinarsi alla prospettiva?
• Perché questa persona potrebbe fissare un appuntamento con te?

Cosa?

Queste domande, se utilizzate correttamente, possono aumentare la tua media di qualifica.

• Che cosa la prospettiva troverà più utile circa il vostro prodotto o servizio?
• Quali informazioni si potrebbe presentare, o quali domande si potrebbe chiedere sarebbe molto probabilmente ottenere la prospettiva di parlare dei suoi bisogni?
• Che altro hai bisogno di sapere sulla prospettiva?
• Quali informazioni dovresti raccogliere sulla prospettiva prima di incontrarlo?
• Qual è il singolo problema più grande che la prospettiva ha?

Quando?

Questa domanda riguarda i tempi. Non cercare di fissare un appuntamento per la vostra convenienza.

• Quando è il b
  est tempo di contattare un potenziale cliente? Un suggerimento importante, se lui o lei è un dirigente occupato, non è mai su un lunedi mattina!
• Quando è il momento più produttivo dal punto di vista della prospettiva?
• Quando è la prospettiva più probabilità di darvi il tempo necessario?
• Quando si deve contattare nuovamente la prospettiva se i primi sforzi non hanno avuto successo?

Come?

Non sarai in grado di chiedere a molti “Come?”domande se non avete completamente esplorato gli altri cinque.

• Come si può essere sicuri che si sta facendo un buon lavoro abbastanza di prospezione di follow-up? (Guarda Chi? ancora domande.)
• Come puoi utilizzare il tuo tempo di prospezione in modo più produttivo? (Il “Dove?”le domande possono aiutarti qui.)
• Come puoi affinare le tue abilità di prospezione e qualificazione? (Suggerimento: Ricerca di modi creativi per mettere i vostri prodotti e servizi a buon uso. Guarda il “Perché?” domanda.)
• Come puoi affrontare al meglio le tue prospettive? (“Pensa al” Cosa?”domande: cosa vorranno sentire?)
• Come puoi guadagnare più tempo per una prospezione significativa e qualificare i lead che generi? (Il ” Quando?”domande vi darà una buona indicazione di gestione del tempo efficace.)

C. Trovare i cavi

Un venditore senza cavi o persone con cui parlare è come un pesce fuor d’acqua. Nessuno dei due può sopravvivere molto a lungo. Eppure, un problema comune tra i venditori è la mancanza di cavi sufficienti. La domanda da un milione di dollari nella vendita è ” da dove vengono i cavi?”Ci sono quattro modi per ottenere lead qualificati.

• Sebbene raro, il tuo prodotto o servizio potrebbe essere così buono da vendersi virtualmente. Questo accade molto spesso quando la vostra azienda vende un prodotto one-of-a-kind che diventa popolare nel qual caso il vostro lavoro di ottenere prospettive diventa più facile.
• La società per cui stai lavorando ha un programma che produrrà lead attraverso media, direct mail o pubblicità stampata. (Aziende nazionali o internazionali come Encyclopedia Britannica è un buon esempio di lead prodotti dall’azienda.) Il venditore deve ancora qualificare gli acquirenti, ma i cavi sono lì.
• Un terzo modo per ottenere contatti è attraverso la tua rete di amici e colleghi. Alcune industrie basano una parte delle loro proiezioni di vendita sulla tendenza che i nuovi venditori venderanno a molte persone che conoscono. Queste aziende assumono costantemente in base a questa tendenza. Queste aziende sanno anche che molti venditori falliranno una volta che esauriscono questo cerchio di possibilità.
• L’ultimo modo è ottenere lead da soli. Questo separa gli achievers dagli under-achievers. I venditori intelligenti di strada imparano a non contare sulle prime tre fonti di acquisizione di lead. Hanno imparato che essi stessi sono la più grande fonte per i propri cavi. Il resto di questa sezione si concentrerà su dove cercare di trovare i propri contatti.

Dopo aver trovato persone che hanno bisogno o vogliono acquistare il vostro prodotto o servizio, quindi è necessario stabilire che la prospettiva ha l’autorità di acquistare e la capacità di pagare. Questo è forse il punto più importante nella prospezione e qualificazione, e non può essere sottolineato abbastanza. Non ha alcun senso a tutti di perdere tempo su chi potrebbe desiderare quello che stai vendendo, ma non ha né l’autorità di acquistare o il denaro per pagare per quello che stai vendendo. Quindi quattro passaggi per qualificare un lead o una prospettiva sono:

• Trovare le persone che hanno bisogno o vogliono il vostro prodotto o servizio.
• Stabilire che la prospettiva ha la capacità di pagare per il vostro prodotto o servizio. Puoi farlo chiedendo: La tua azienda ha acquistato _ _ _ _ _ _ _ _ in passato?””La vostra azienda ha un budget per __________?”
• Assicurandosi che la prospettiva abbia l’autorità per effettuare l’acquisto. Puoi farlo chiedendo; ” Sei la persona che prende la decisione finale sull’acquisto ______?”
• Determinazione dell’accessibilità. Affinché una prospettiva sia in grado di acquistare da te, deve essere accessibile a te. Ad esempio, il presidente degli Stati Uniti potrebbe essere una grande prospettiva per una nuova linea di mazze da golf che stai vendendo, ma se non riesci a raggiungerlo, non puoi vendergli.

IL RISULTATO FINALE

Il risultato finale per qualsiasi venditore è sempre la prospettiva di acquistare ciò che viene venduto. Se la prospettiva ha la necessità, l’autorità di acquistare e il denaro per farlo, sono buone prospettive. È possibile trovare buone prospettive in molti dei modi delineati in questo costruttore di business. Tuttavia, ci vorrà il tempo e lo sforzo da parte vostra per avere successo.

Non ridurre le tue possibilità basandosi su un metodo di prospezione. Uscire e farlo accadere per te impiegando ogni metodo possibile. Inoltre, essere creativi e perfezionare il proprio metodo di prospezione.

Case Study example Ad esempio: un uomo che vendeva proprietà per le vacanze una volta ha allestito uno stand in un mercato delle pulci. Lo stand aveva fotografie di terreno libero e sul bancone dello stand aveva un mucchio di sporcizia con un piccolo cartello “In vendita” nella sporcizia. I suoi colleghi pensavano che fosse pazzo. Ma quando ha iniziato a vendere lotti di vacanza ad un ritmo molto vivace, ben presto seguito l’esempio e impostare cabine di loro in altri mercatini delle pulci.

VALUTAZIONE

Le seguenti domande sono progettate per farti pensare come un cercatore efficace. Leggi le domande e rispondi. Studia le tue risposte e migliora il tuo successo nelle vendite:

Quale percentuale della tua giornata è dedicata alla prospezione? ________

Quali metodi usi per prospettare nuovi clienti?

Quale metodo o metodi producono il maggior numero di prospettive per te?

Dipendi da un solo metodo? Se sì, perché?

Quale metodo pensi possa essere più efficace con il tuo prodotto o servizio?

Qual è il ciclo di vita del tuo prodotto o servizio?

Hai avuto successo nell’ottenere prospettive dai tuoi clienti? Se no, perché no?

Hai sviluppato una presentazione telefonica ben sceneggiata? Se no, perché no?

I venditori di successo sono quelli che usano la prospezione come uno strumento efficace. Non è per i ” deboli di cuore.”Si può prendere il suo pedaggio sul venditore che non può gestire il rifiuto. Tuttavia, la vendita sta invertendo il ” no “e rendendolo un” sì.”Un venditore veramente efficace impara da ogni” no ” che ottiene e lo usa per aiutarlo con la sua prossima vendita.

Una volta che Thomas Edison è stato chiesto circa i fallimenti che ha incontrato durante lo svolgimento dei suoi numerosi esperimenti, ha risposto, “Non ho fallito mille volte; Ho imparato mille modi non avrebbe funzionato.”I venditori intelligenti che sono così motivati non basano i loro sforzi sul numero di volte in cui hanno fallito, ma sul numero di volte in cui hanno avuto successo.

RISORSE

Libri

Vendita ad alta efficienza: Come venditori superiori ottenere in questo modo da Stephan Schiffman. (Wiley, 1997).

Million Dollar Prospecting Techniques. (Wiley, 1999).

Vendilo!: Vendere competenze per i proprietari di piccole imprese da Ted Tate. (Wiley, 1996).

AMA Manuale per la vendita di successo da Bob Kim
palla. (American Marketing Association/NTC Business Books, 1994). Capitolo 4: “Individuare e sviluppare prospettive.”

Vendere i vostri servizi: strategie collaudate per ottenere i clienti di assumere voi (o la vostra azienda) di Robert W. Bly. (Henry Holt, 1991). Capo 1: “Tecniche per generare lead di vendita” e Capitolo 4: “Tecniche per prequalificare le prospettive.”

Fonti per le Vendite Consigli e Spettacolo Informazioni Commerciali

Eventi in America

Festival di Rete Online

JustSell.com

Incontri & Convenzioni Online

Trade Show News Network (TSNN.com)

Circa lo scrittore—Felice Filippo Verrecchia è un premiato scrittore freelance/produttore/regista che vivono nel Sud della Contea di Chester, Pennsylvania. Oltre a un programma di scrittura occupato, sta completando i requisiti per un dottorato di ricerca. in Psicologia transpersonale.