Come qualificare le prospettive di vendita nel modo giusto
Inseguire le prospettive non qualificate che non si chiudono mai è uno dei più grandi sprechi di tempo e risorse del tuo team di vendita.
Per questo motivo, è la chiave per dotare i venditori con la capacità di valutare rapidamente se una prospettiva è veramente qualificato, e gettarli di nuovo in mare, se non.
Avere processo in atto e un processo di qualificazione piombo stretto migliorerà la precisione di previsione, diminuire il tempo e le risorse sprecate, e consentire ai venditori di concentrare la loro attenzione dove ha il maggiore impatto.
Usa questi suggerimenti per insegnare al tuo team come qualificare le prospettive di vendita nel modo giusto.
Seguire un processo di vendita formale
La prospezione delle vendite dovrebbe avvenire all’interno di un processo di vendita formale che definisce quando e come qualificare le prospettive di vendita prima di spostarle nella pipeline e nella fase successiva.
Assicurati che i tuoi venditori siano dotati di adeguate capacità e strumenti di prospezione delle vendite, in modo che non dipendano da una fonte di lead generation. Dovrebbero capire che un cavo dovrebbe essere qualificato prima di passare alle seguenti fasi del processo di vendita.
Identifica il tuo acquirente ideale Persona
Assicurati che i tuoi venditori sappiano esattamente come si presenta il tuo cliente ideale.
Puoi identificare le caratteristiche del tuo acquirente ideale guardando la tua lista di clienti corrente e determinando chi è la soluzione migliore per le soluzioni che offri.
Prendere in considerazione quanto segue:
- Demografico
- Industria
- Dimensione della società
- Punti di dolore
- Ruolo di lavoro
Potresti avere più persone acquirente, e va bene. Basta cercare di tenerlo a pochi (e ottenere il più dettagliato possibile) così i venditori possono facilmente indirizzare le prospettive e riconoscere coloro che non possono essere una grande misura.
Non tutti i prospect qualificati corrisponderanno al tuo profilo cliente ideale al 100%, ma dovrebbero soddisfare tutti i criteri di base definiti in anticipo.
Elimina rapidamente i lead non qualificati
Il tempo inutile trascorso con lead non qualificati è semplicemente denaro gettato nel cestino. Allena i tuoi rappresentanti di vendita a porre domande aperte che eliminano rapidamente i cavi cattivi prima che il tempo in eccesso venga investito in essi.
Quindi addestrarli a lasciarli andare e passare alla prossima prospettiva.
Conosci le sei caratteristiche di un lead qualificato
Un lead qualificato corrisponderà ai tuoi criteri definiti internamente e dovrebbe anche esibire queste sei caratteristiche:
- Consapevolezza del bisogno. La tua prospettiva qualificata potrebbe non conoscere la tua soluzione, ma dovrebbero essere consapevoli di avere un problema.
- Autorità e capacità di acquistare o impegnarsi. Prima di investire tempo ed energia in una prospettiva, assicurati di aver raggiunto un decisore che possa agire o influenzare il processo decisionale.
- Un senso di urgenza. Una prospettiva senza una linea temporale è una prospettiva che perderà tempo-se non sentono già un senso di urgenza, insegna ai tuoi venditori a crearlo.
- Fiducia. Una prospettiva titubante rischia di trascinare i piedi e ritardare la decisione di acquisto. Insegna ai tuoi venditori a sviluppare la fiducia fin dall’inizio e a mantenerla durante tutto il processo di vendita.
- Disponibilità ad ascoltare. La prospettiva dovrebbe essere aperta a sentire ciò che il tuo venditore ha da dire e impegnarsi in una comunicazione bidirezionale su potenziali soluzioni.
- Allineamento strategico. Solo perché si può vendere a qualcuno, non sempre significa che si dovrebbe. Considera l’allineamento con l’acquirente rispetto al valore delle tue offerte per determinare se puoi vendere e servire l’account in modo redditizio.
SUGGERIMENTO BONUS: trattare la qualificazione come un processo in corso
Qualificare i lead prima che entrino nella pipeline per diventare opportunità è fondamentale per ridurre il tempo sprecato e aumentare l’accuratezza delle previsioni. Ma non fermarti qui.
Insegna ai tuoi venditori a utilizzare una strategia di interrogatorio consultivo durante tutto il processo di vendita per mantenere l’allineamento con le prospettive e confermare che sono ancora qualificati e degni dell’investimento di tempo.
La linea di fondo
L’efficienza è tutto quando si tratta di successo di vendita, come il tempo è la risorsa più preziosa del tuo team. Semplifica il flusso di lavoro quotidiano del tuo team addestrandolo con un processo di vendita semplice e in sei fasi.
IMPACT Selling mantiene i tuoi venditori organizzati e in pista mentre guidano i potenziali clienti in ogni fase del processo di acquisto. Allena il tuo team con un sistema collaudato e configuralo per ottenere risultati definiti in modo coerente e prevedibile.
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