Come gestire efficacemente una rete di partner di canale
Molte aziende di canale considerano la loro capacità di collaborare con i partner per costruire offerte IT come una parte vitale della loro strategia di vendita e marketing. Se gestito in modo efficace, il canale può portare ad un aumento delle vendite, lead generation e funzionalità e servizi aggiuntivi.
La sfida è mettere insieme una rete di canali efficace che non solo avvantaggia il tuo business, ma ha anche un impatto positivo su tutte le parti coinvolte – fornitori, partner e utenti finali. Ciò significa delineare una direzione per i partner che sia chiara e concisa, ma che tenga il passo con il cambiamento della tecnologia prontamente disponibile senza scuotere le fondamenta che promuovono un programma partner sano e sostenibile. In sostanza, una strategia di canale ottimale è dinamica, adottando nuove strategie che coinvolgono i clienti, distribuiscono iniziative strategiche di marketing e vendita e amplificano l’offerta di servizi.
Per fornire questo, i fornitori devono armare i partner con le soluzioni pertinenti e la formazione necessaria per aumentare la redditività, e con una pletora di suggerimenti e trucchi disponibili, può diventare fonte di confusione per le aziende appena iniziando i loro programmi partner. Con questo in mente, abbiamo ristretto il campo ai primi tre suggerimenti per migliorare il tuo programma di canali e, infine, aggiungere valore all’ecosistema.
1.Fornire vendite & Abilitazione tecnica
Oggi, le informazioni possono diventare obsolete molto rapidamente, quindi fornire gli strumenti giusti per consentire il successo è fondamentale per il programma partner di un’azienda. L’obiettivo finale di un programma partner è quello di fornire nuovi flussi di entrate in cui le aziende possono capitalizzare sugli investimenti, ma i partner non possono vendere in modo appropriato se non sono dotati degli strumenti giusti per il successo. Per uscire di fronte alla concorrenza, molte organizzazioni vedono la necessità di una formazione IT più ampia e di una formazione sui canali per migliorare la comunicazione e la trasparenza con i propri clienti.
Un modo per farlo è offrire modelli di training-as-a-service e self-paced per incoraggiare i partner a conoscere le offerte dei fornitori e ciò che meglio si adatta alle esigenze dei clienti. I fornitori possono offrire questo attraverso webinar e formazione in loco per offrire ai partner l’opportunità di effettuare il check-in sugli strumenti e sui servizi più recenti che saranno vantaggiosi per i clienti.
Quando i partner sono armati con la giusta formazione e supporto, si libera il tempo per i team IT di concentrarsi sulla crescita del business. I partner devono lavorare per identificare le aziende che possono fornire servizi di formazione adeguati per creare un modello redditizio, aiutare a generare lead e chiuderli. In questo modo, sono facilmente in grado di vedere dove una società è diretta e se questa direzione si allinea con i loro obiettivi come azienda.
2.Fornire prevedibilità delle prestazioni
Un’altra sfida all’interno del canale è valutare la prevedibilità delle prestazioni. Ad esempio, un programma partner può incoraggiare un numero infinito di risorse, tra cui VAR, MSP, consulenti e distributori, a raccomandare o vendere prodotti e servizi associati, ma ognuno presenta una serie unica di sfide quando si collabora
Ad esempio, un MSP gestisce in remoto l’infrastruttura IT di un cliente e i sistemi degli utenti finali e l’azienda è l’unica responsabile delle operazioni di sistema del fornitore utilizzate dal cliente. Tuttavia, in un modello cloud esternalizzato, ad esempio, un MSP ha poco controllo sulle prestazioni effettive del prodotto. Se si verifica un problema di prestazioni con una soluzione IT, i clienti non accetteranno che si sia trattato di un errore del fornitore. Di conseguenza, il partner di canale prende tutto il rischio con poco della ricompensa.
Per aiutare a combattere situazioni come questa, fornitori e partner devono lavorare insieme all’inizio di un accordo per fornire benchmark chiave e indicatori di performance che definiscono con precisione una partnership di successo e possono impostare sia il fornitore che il partner per il successo. Fornendo questo tipo di affidabilità, i clienti possono iniziare a creare fiducia sia con il partner che con il fornitore e continueranno a rivolgersi a entrambi per servizi aggiuntivi che possono aiutare la loro attività. Al contrario, se i programmi sono costantemente alterati e hanno processi incoerenti, diventa impossibile per i partner costruire piani a lungo termine con l’azienda al centro. Quanto più si può preparare i partner per cosa aspettarsi da lavorare con la vostra azienda, più facile è quello di costruire una strategia a lungo termine.
3.Riconoscere che non tutti i partner sono uguali
Mentre è importante trovare un partner che si adatta a un’esigenza specifica, anche i partner che soddisfano da vicino i criteri avranno differenze distinte nel loro approccio alla vendita di servizi. Nonostante i diversi livelli di competenza, ogni partner è importante per il successo del canale e spetta al fornitore trovare ciò che motiverà il partner a vendere. Ad esempio, fornire sconti sulle soluzioni per le vendite e sconti iniziali per le registrazioni di nuovi accordi è un modo per incentivare il lavoro che il partner farà.
Fornendo incentivi che consentiranno loro di lavorare in base alle loro esigenze, un fornitore offre ai suoi partner gli strumenti per differenziarsi all’interno del mercato, fornendo in definitiva un canale di vendita migliore. Per questo motivo, i partner di canale dovrebbero essere trattati allo stesso modo in cui la tua azienda tratterebbe un cliente stimato. Più la tua azienda fornisce informazioni pertinenti e tempestive che incentivano l’azione, maggiore sarà il successo del programma.
Conclusione
Il canale è la linfa vitale su cui molte organizzazioni moderne si affidano per far crescere la propria azienda. Per avere successo in un panorama IT sempre più competitivo, le aziende dovrebbero lavorare per identificare intenzionalmente partner di valore, fornire la formazione necessaria per avere successo e sviluppare obiettivi chiaramente definiti e allineati con la missione complessiva della tua azienda. Il risultato sarà un programma di canale produttivo che alla fine supporta gli obiettivi aziendali, aumenta la linea di fondo e supporta i clienti soddisfatti.