Come creare un mazzo di Pitch
Il pitch deck è una presentazione che gli imprenditori mettono insieme quando cercano un round di finanziamento da parte degli investitori. In media i ponti non hanno più di 19 diapositive.
Come descritto nel mio libro, The Art of Startup Fundraising, alla fine i fondatori hanno bisogno di due diversi set di mazzi di pitch. Una versione sarà con un sacco di testo e informazioni che saranno condivise con le persone via e-mail. L’altra versione sarà il pitch deck che gli imprenditori presentano agli investitori di persona con più immagini. Avere più immagini contribuirà ad avere gli investitori concentrati su di te.
In sostanza, le tre chiavi di intonazione potenti mazzi ottenere finanziamenti sono:
- Chiaro e semplice
- Convincenti
- Facile agire sui
faccio un deep dive sul campo mazzi in un pezzo che ho pubblicato non molto tempo fa, in cui mi coprono il pitch modello che è stato creato da Silicon Valley leggenda, Peter Thiel (vedi qui). Inoltre, ho anche fornito un commento su un mazzo di pitch da un concorrente Uber che ha raccolto oltre $400M (vedi qui). In ogni caso, qui di seguito sono essenzialmente le diapositive che si desidera includere all’interno della vostra presentazione:
- Problema
- Soluzione
- Mercato
- Prodotto
- Trazione
- Team
- Concorso
- Financials
- Importo sollevato
Nota che, secondo una ricerca effettuata da DocSend, gli investitori spendono una media di 3 minuti e 44 secondi al pitch. Dal loro studio che ha analizzato i mazzi di pitch 200, gli investitori hanno trascorso la maggior parte del tempo a rivedere le diapositive relative a financials, team e competizione.
1. Problema
La diapositiva che copre il problema dovrebbe essere un modo per spiegare quale divario si sta riempiendo nel mercato. Questo deve essere un problema doloroso che le persone possono riguardare e che gli investitori non avrebbero problemi con la comprensione.
Inoltre, stai risolvendo solo un problema. Non due o tre. Hai bisogno di venire attraverso come qualcuno che è focalizzata e implacabile per risolvere un problema noto.
Normalmente consiglierei alle startup di creare diapositive diverse per il problema e la soluzione in quanto non si vuole sopraffare l’investitore in una diapositiva.
Nota quando un investitore viene coinvolto con la vostra impresa è o perché una delle seguenti cose:
- Hanno sperimentato lo stesso problema in passato
- C’è un chiaro senso di ROI lungo la linea per loro
- Data la loro esperienza professionale lo capiscono (ad esempio medici con assistenza sanitaria)
Se un investitore cade all’interno dei tre secchi di interesse sopra citati allo stesso tempo, ciò significa che hai il tuo investitore principale. Ciò può comportare la sicurezza di almeno il 20% del finanziamento dell’intero round che stai cercando di aumentare.
2. Soluzione
La soluzione deve essere concisa e molto chiara. Soprattutto se sei una startup tecnologica, la tua soluzione deve essere scalabile. La scalabilità è la capacità di un sistema di aumentare l’output totale con un carico maggiore quando vengono aggiunte risorse. Questo è ciò che gli investitori essenzialmente vogliono vedere. Una società in cui possono investire in modo da avere la ruota girare molto più velocemente.
Inoltre, ha senso sulla soluzione delineare perché ha senso ora. Come forse sapete il tempismo è tutto nel mondo degli affari e di essere al momento giusto nella storia è ciò che conta davvero. Essere troppo presto o troppo tardi per il mercato può essere la causa principale del fallimento per le startup.
Evita le dichiarazioni che ti riferiscono di essere l’unico a farlo, di essere il leader chiaro, ecc. Proprio come dice Mark Cuban, ci sono almeno 100 persone che hanno escogitato quell’idea prima di te e di altre aziende che potrebbero affrontare lo stesso problema con un approccio diverso.
3. Mercato
Il mercato determinerà la potenziale uscita dell’investitore. Se si opera in un piccolo mercato anche i rendimenti potrebbero essere influenzati da questo.
Ricordate che qualsiasi mercato che è sotto $1B potrebbe non essere così attraente per un investitore in imprese iper crescita. La ragione di questo è principalmente perché questi investitori sono a caccia di opportunità di investimento che possono fornire un ritorno 10x in un orizzonte di 5 a 7 anni.
Gli investitori finali, e in particolare gli investitori istituzionali, cercano aziende che non solo trasformeranno o distruggeranno il loro settore, ma hanno il potenziale per rimodellare radicalmente il modo in cui i consumatori interagiscono con un mercato.
La mia raccomandazione è di mostrare in questa diapositiva un grafico che delinea la crescita del mercato nel passato e la crescita potenziale futura in modo che gli investitori possano quantificare il rialzo e il potenziale ROI sul loro investimento. Assicurati di includere fonti da documenti di ricerca.
4. Prodotto
Questa diapositiva è tutto di mostrare screenshot del vostro prodotto in azione. Per renderlo ancora più potente si consiglia di aggiungere qualche descrizione sul prodotto stesso e alcune citazioni di alcuni dei vostri clienti esistenti parlando di quanto amano il vostro prodotto.
5. Trazione
Questa diapositiva dovrebbe mostrare la crescita mensile del business (ad esempio entrate, metriche, ecc.). Questa è la diapositiva in cui si dovrebbe includere, si spera, il famoso bastone da hockey che gli investitori vogliono vedere su ogni ponte di campo che recensiscono. Arrivare a questo tipo di” terra promessa ” per le startup non è facile.
Se sei in fase molto precoce o la tua crescita non è così interessante eviterei di includerla. Per darti un’idea, i programmi di accelerazione come Y Combiner prevedono una crescita di almeno il 15% mese su mese.
6. Team
La squadra è probabilmente una delle diapositive più importanti in qualsiasi pitch deck. L’investitore vuole sapere chi sta guidando l’autobus e cosa li rende così unici da eseguire in quella missione e visione. Nota ci sono almeno altre 100 persone che hanno anche pensato alla tua stessa idea. Per questo motivo l’idea è del 10% e il 90% proviene dall’esecuzione.
Se hai le persone giuste sedute sui sedili giusti dell’autobus, la compagnia finirà per trovare la sua direzione verso il successo. Purtroppo quando si sta investendo in un fondatore prima volta si sta anche investendo in educazione di quell’individuo e tutti gli errori che lui o lei farà durante i primi giorni. Questo fa sempre parte del viaggio e non c’è modo di aggirarlo.
Il modo migliore per mostrare la diapositiva del team è semplicemente descrivendo i membri del team di leadership (idealmente cofondatori). Elenco in punti elenco quali sono stati i due o tre successi da ogni membro. Idealmente quelli sarebbero legati alla società che sta cercando capitale.
7. Concorrenza
Un diagramma è una buona idea per mostrare all’investitore i concorrenti che hai eseguito nel tuo spazio. Come si confronta con loro e dove si terra con la vostra proposta di valore.
Vuoi differenziarti chiaramente dal resto in modo che la persona che sta rivedendo la diapositiva ottenga ciò che rende la tua azienda così unica.
Forse un’altra diapositiva che si desidera includere è quella che descrive quanto capitale ogni concorrente ha già raccolto in passato e a quale valutazione. Questo potrebbe aiutare a fornire qualche prospettiva di quanto il mercato sta pagando. Questo potrebbe anche giocare a tuo favore quando arriva il momento di negoziare i termini dell’accordo o procedere con un potenziale investimento.
8. Financials
Normalmente si desidera scattare per almeno 3 anni di proiezioni. Ci sono alcuni investitori istituzionali che chiedono anche 5 anni di proiezioni, ma nella mia esperienza questi investitori tendono ad essere quelli meno sofisticati.
Anche se le proiezioni sono un colpo al buio quando si ha a che fare con le startup, forniscono una buona idea di dove si sta dirigendo l’azienda e dei potenziali risultati. Dà anche una buona idea all’investitore su come è fondata la gestione della società.
Questa diapositiva è più importante di quanto gli imprenditori pensino normalmente. Quando ti connetti per la prima volta con un investitore istituzionale ti chiederanno il tuo mazzo di pitch. 3 mesi dopo ti chiederanno il tuo prossimo incontro dove sono le cose e poi prenderanno una decisione. Con questo in mente, è sempre una buona idea di essere più sul lato conservatore e di consegnare più. La cosa peggiore che può accadere è che tu perda completamente il segno e sotto promessa.
Inoltre è necessario avere pronti i tuoi dati finanziari in formato Excel come gli investitori potrebbero voler vedere che dopo aver esaminato il tuo mazzo pitch. Per questo motivo non è necessario entrare in molti dettagli sul ponte. Tutto ciò che serve è fornire un riepilogo.
9. Importo sollevato
Sulla diapositiva ask vuoi essere strategico. Non mettere un importo specifico che si sta alzando. Ad esempio, se si desidera raccogliere million 5 milioni, vorrei suggerire di mettere una gamma tra $3 milioni e million 5 milioni. Le aziende hanno limitazioni sul loro investimento, il che significa che se metti million 5 milioni nel tuo mazzo di pitch e quell’azienda ha il mandato di non investire oltre million 3 milioni, molto probabilmente li farai passare. Includendo l’intervallo da million 3 milioni a million 5 milioni sull’importo del rilancio, includi anche tali aziende. Per questo motivo vuoi essere attraente per il maggior numero possibile di obiettivi, quindi vai con intervalli invece di importi specifici.
La maggior parte dei fondatori dimentica di includere nel loro mazzo di pitch le loro informazioni di contatto. Se hai un grande seguito sui social media dovresti includere i link sulla diapositiva di copertina. Trovo che questo fornirebbe una prova sociale. Gli investitori interessati molto probabilmente ti cercheranno e raggiungeranno anche le persone in comune per chiedere riferimenti.
Se sei serio sul tuo mazzo di pitch non è una cattiva idea chiedere a qualcuno con una comprensione di alto livello della psicologia delle vendite di dare un’occhiata al tuo mazzo. Un paio di modifiche alle immagini, il posizionamento, e le parole potrebbero fare una differenza di svariati milioni di dollari.