Come costruire un rapporto con chiunque
Uno dei miei principi guida è che ogni azienda è un business di persone. Non importa quale sia il tuo settore o quello che fai if se non ti riferisci alle persone con cui hai a che fare, parli, gestisci o conduci, la tua carriera sarà una lunga e dura slog. Ecco perché costruire un rapporto è essenziale, soprattutto quando si sta forgiando un rapporto e la vendita al telefono.
Rapport è il primo passo per guadagnare fiducia e fiducia, e consente alla prospettiva di sapere che non stai eseguendo la tipica conversazione tra un venditore invadente e una prospettiva browbeaten. Qui ci sono sei suggerimenti provati e veri che uso per costruire un rapporto.
la Costruzione di Rapport Consigli
- Ricerca le prospettive su LinkedIn
- Capire la vostra prospettiva di persona
- Ottenere prospettive a ridere
- Chiedi buona apertura di domande
- Sapere quando passare alla conversazione di vendite
- Chiedere follow-up domande
1) Le possibilità di ricerca su LinkedIn
Prima di ogni chiamata, e la mia prospettiva del profilo di LinkedIn. Ecco le cose che cerco:
- Stanno sorridendo nella loro immagine del profilo?
- Come sono vestiti?
- Qual è lo sfondo della loro foto?
- Che tipo di acconciatura hanno?
- Hanno un grado avanzato?
- Sono stato in un posto da cui provengono o sono andato a scuola?
Le risposte a queste domande non ti diranno tutto quello che devi sapere, ovviamente, ma ti daranno indizi su come la tua prospettiva percepisce se stessa e si comporterà. Un uomo di 50 anni in cravatta si comporterà in modo diverso rispetto a un millennial in una maglietta e risponderà naturalmente in modo diverso alle domande che chiedi.
2) Capire persona del vostro prospect
Buyer personas descrivere il dolore di affari, funzione di lavoro, e altri dati firmographic che riassumono chi è una prospettiva e che cosa si preoccupano. La tua azienda probabilmente ha già informazioni demografiche su chi compone la tua base di clienti. Ma devi capire più di una semplice demografia. Dovresti anche capire le loro priorità e come il loro lavoro modella il loro focus aziendale — questo è ciò che rende un buon acquirente persona.
Ad esempio, nel mio ruolo, parlo con i singoli collaboratori nel Marketing e nelle vendite, così come i dirigenti senior. Marketing potrebbe essere protettivo dei loro sforzi di marketing, ma sono in genere desiderosi di imparare e disposti a collaborare con me per rafforzare la loro strategia di marketing a lungo termine.
I venditori sono tutti sui loro numeri e molto interessati a modi specifici e veloci che possono colpire o superare i loro numeri. I dirigenti sono tutti di vantaggio strategico, crescita del business, e sono interessati a comprendere paesaggi competitivi, i vantaggi che il vostro prodotto darà loro rispetto ad altre attività, e altri bloccanti per la crescita.
Ognuna di queste persone si preoccupa di cose diverse, ha una personalità diversa e deve essere comunicata in modo diverso. Rapport-building è tutto di incontrare persone sul loro tappeto erboso e trattarli come vogliono essere trattati, in modo da capire i vostri potenziali clienti’ personas è fondamentale.
3) Ottenere prospettive di ridere
La risata è il modo migliore per iniziare una chiamata. Se riesci a far ridere una prospettiva, li rendi più comodi (e più propensi a dirti cosa sta succedendo) e ricorda loro che sei anche un essere umano-non solo un robot di vendita senza volto. Rende anche l’esperienza più piacevole. Le prospettive che amano parlare con me spenderanno più tempo nel processo di vendita e saranno lieti di mie chiamate più se possono riguardare me su un livello al di là solo business.
4) Fai buone domande di apertura
Faccio domande estremamente generali per capire da dove proviene la prospettiva. Per ciascuna di queste domande, il tono di voce del prospetto è altrettanto importante quanto la loro risposta. Sono coinvolti nella conversazione? Lo trovano fastidioso? Sembrano distratti o impegnati?
Queste domande sono divertenti e spensierati, e sono un modo semplice per iniziare a conoscere la vostra prospettiva senza saltare a destra in domande di qualificazione. Il vostro obiettivo è solo quello di ottenere la vostra prospettiva di parlare il più possibile nella fase iniziale della conversazione in modo da poter saperne di più su di loro come persona.
Evita domande generiche sul tempo o sullo sport “” Com’è il tempo a Scottsdale?”o” Che ne dici dei Celtics in questa stagione?”potrebbe sembrare un posto facile da iniziare, ma sono domande pedonali che la tua prospettiva ha probabilmente sentito decine di volte.
Antipasti conversazione aperta
Utilizzare queste domande per valutare l’umore e lo stato d’animo del prospect:
- “Come va?”
- ” Ti stai divertendo oggi?”
- ” Wow, non posso credere che sia già venerdì. Qual è il tuo giorno preferito della settimana?”
Spensierato Preferenze universali
Queste domande possono iniziare un divertente, discussione giocoso che ti aiuta a relazionarsi con la vostra prospettiva a livello personale:
- “Sei un gatto o un cane?”
- ” Qual è il tuo drink preferito?”
- ” Da quanto tempo vivi ? Qual è il tuo ristorante preferito? Il tuo periodo dell’anno preferito?”
Domande basate sull’occupazione
Queste domande ti aiutano a formare un’immagine della tua prospettiva a livello professionale:
- “Da quanto tempo lavora nella sua azienda?”
- ” Com’è lavorare nell’industria X?”
- ” Come sei atterrato nel tuo ruolo attuale?”
5) Sapere quando passare alla conversazione di vendita
Costruire un rapporto non è vendita di relazioni. I giorni di Johnny Prospect acquisto da voi perché siete amici e lo ha portato per una partita di golf e una cena bistecca sono finiti.
Di solito spendo da tre a sei minuti per costruire rapporti, ma con alcune persone e in alcuni mercati, spendo il doppio. Si tratta di leggere la tua prospettiva some alcuni saranno felici di parlare l’orecchio fuori, mentre altri vogliono arrivare direttamente al business.
Troppo rapport-building può anche farti sembrare un venditore rapporto felice-consegna. Proprio la scorsa settimana, stavo girando the breeze su una chiamata di chiusura con la mia prospettiva e ho fatto riferimento a” The Wolf ” in Pulp Fiction. Era solo un po ‘ troppo — la mia prospettiva ha riso educatamente ma ha immediatamente indirizzato la conversazione al prodotto.
Dopo aver fatto una domanda, premi il pulsante Mute. Lascia che la prospettiva parli e ascolti. Sentirai il punto in cui la tua prospettiva sta pensando: “Basta chiacchiere talk parliamo di affari.”Una volta colpito quel punto, passare all’ordine del giorno e il motivo della tua chiamata oggi.
6) Fai domande di follow-up
Non fare chiacchiere solo per sentirti parlare. Costruisci una relazione con la tua prospettiva chiedendo domande di follow-up la prossima volta che parli.
Se stai inviando loro un’e-mail, aggiungi una frase o due per far loro sapere che hai visto quel film che hanno menzionato durante la tua ultima conversazione.
All’inizio della tua prossima chiamata, chiedi come è andato il loro viaggio sugli sci lo scorso fine settimana. E mentre stai lasciando un messaggio vocale, getta una domanda su come è andato il recital di danza della loro figlia.
Se fai grandi domande ma non le costruisci mai, le tue relazioni saranno meno sostanziali e più superficiali. Porre prospettive domande genuine, e la cura che cosa le loro risposte sono e cosa succede dopo.
Originariamente pubblicato ottobre 2, 2017 7:37:00 PM, aggiornato ottobre 17 2017
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Costruire un rapporto