6 Passi per sviluppare una campagna di marketing vincente
Un piano di marketing vincente può aiutarti a soddisfare o superare i tuoi obiettivi di vendita. Può trasformare le prospettive che altrimenti non comprerebbero i vostri prodotti e servizi in clienti fedeli. Ci sono sei passaggi essenziali per sviluppare una campagna di marketing vincente:
- Fase 1: Determinare l’obiettivo e il budget
- Fase 2: Identificare il pubblico di destinazione
- Fase 3: Creare il messaggio
- Fase 4: Sviluppare la strategia multimediale
- Fase 5: Implementare la campagna di marketing
- Fase 6: Misura & Analizza i tuoi risultati
Passo 1: Determinare il tuo obiettivo e budget
Ogni campagna di marketing deve iniziare con un obiettivo e un budget. Il vostro obiettivo può essere quello di ottenere lead qualificati. Potrebbe essere quello di convertire i lead in clienti per la prima volta. Oppure, potrebbe essere quello di ottenere clienti passati per l’acquisto di nuovo.
Qualunque sia il tuo obiettivo, avrai bisogno di un budget che sei disposto a spendere per raggiungere i tuoi obiettivi. Si può avere un budget annuale per il quale si appropriano i fondi per ogni campagna, o si può già aver programmato la campagna nel vostro business plan annuale.
Ci sono tre modi comuni aziende determinano i loro budget di marketing:
- Imposta il tuo budget per attività
- Abbina il budget del tuo concorrente, in base alla stima
- Percentuale delle vendite
Secondo la Small Business Administration, le aziende possono spendere tra il 2 e il 20% delle vendite previste per il marketing. Quanto si alloca per il vostro budget di marketing dipende dal vostro settore, la dimensione del vostro business e che fase ci si trova in. Più giovane è la tua azienda, più alta è la percentuale di vendite previste che probabilmente dovrai avere successo.
Passo 2: Identifica il tuo target di riferimento
Una volta che conosci il tuo obiettivo e il tuo budget, dovrai identificare il tuo target di riferimento. Queste sono le persone o le aziende a cui indirizzerai la tua campagna. Più specificamente si determina il tuo obiettivo, maggiore è il potenziale ritorno sull’investimento.
Identificare il tuo mercato di riferimento comporta le caratteristiche demografiche e psicografiche dei decisori di acquisto. Dovrai anche includere la geografia come fattore. Per il marketing B2B possono anche coinvolgere l’industria, le dimensioni dell’azienda, la posizione e altri fattori chiave rilevanti per la tua campagna. Più informazioni conosci sul tuo pubblico di destinazione, più facile sarà per te avere una campagna di successo.
Quando si identifica il pubblico di destinazione, è una buona idea scoprire quali tipi di media hanno maggiori probabilità di ottenere una risposta desiderata. Ad esempio, se sei una società B2C che commercializza un prodotto di intrattenimento di consumo per donne dai 21 ai 35 anni, è probabile che il tuo mercato di riferimento trascorra del tempo a interagire con i social media. Tuttavia, se sei una società B2B che commercializza parti automobilistiche ai produttori, il tuo pubblico di destinazione probabilmente trascorre il tempo a leggere riviste commerciali.
Passo 3: Crea il tuo messaggio
Creare il tuo messaggio è la parte divertente della campagna. Dovrai adattare il messaggio sul tuo prodotto o servizio al tuo pubblico. Quanto più si sa su di loro, maggiore è il tasso di risposta potenziale. I due fattori circa il pubblico è necessario considerare quando si crea il messaggio è il problema che hanno che ha bisogno di fisso o un bisogno insoddisfatto.
Il tuo messaggio dovrà affrontare tre cose. Il primo è quello di fare appello alle emozioni del pubblico per evocare una risposta emotiva. Puoi iniziare empatizzando con i loro problemi o bisogni insoddisfatti. Mostra loro di capire come si sentono. In questo modo, creerai fiducia e coinvolgerai il tuo pubblico a leggere o ascoltare il resto del tuo messaggio.
Dovrai anche sottolineare come il tuo prodotto o servizio possa beneficiare il tuo pubblico. Ciò include mostrare loro come il tuo prodotto o servizio risolve il loro problema e li avvantaggia in seguito. Le tue parole e le tue immagini devono illustrare come le loro vite possono migliorare dopo aver acquistato il tuo prodotto o servizio.
La terza cosa che può aiutarti a creare un messaggio efficace è fornire credibilità. Questo può venire sotto forma di testimonianze dei clienti, approvazioni da leader nel settore o studi di ricerca. È inoltre possibile includere casi di studio o storie di successo. La credibilità solidifica la credenza del vostro pubblico nel vostro prodotto o servizio. Giustifica anche l’acquisto.
Fase 4: Sviluppa la tua strategia multimediale
Ora che conosci il tuo pubblico di destinazione e il messaggio che comunicherai, puoi concentrarti su come consegnare quel messaggio. La scelta dei media può essere la parte più impegnativa della pianificazione della campagna. Questo perché ci sono così tanti canali diversi tra cui scegliere.
Quando fai la tua ricerca, assicurati di discriminare tra tendenze e mode. Le tendenze sono qui per rimanere, mentre le mode vanno e vengono. Guarda i numeri per valutare se un determinato canale è giusto per te.
Il tuo budget avrà un grande impatto sulle tue scelte. Più soldi hai più canali puoi scegliere. Tuttavia, non è sempre una buona cosa. Ciò che è più importante non è quanti canali, ma trovare il canale giusto(s) che il pubblico interagisce con ogni giorno.
Nel mondo di oggi, i media online sono una buona scommessa per la maggior parte del pubblico. Questo perché sia i consumatori che i manager delle aziende trascorrono molto tempo a interagire con Internet e i media mobili. I social media possono “turbo-carica” la tua campagna. E non dimenticare di PR.
Il marketing diretto, in particolare l’email marketing, è un investimento a basso costo con un alto rendimento rispetto ad altri metodi di pubblicità e promozione.
Tuttavia, i media migliori per la tua campagna hanno molto a che fare con il tuo settore, il comportamento dei decisori di acquisto e il prodotto o il servizio che stai promuovendo.
Passo 5: Implementa la tua campagna di marketing
Implementare il tuo piano dovrebbe essere la parte più semplice se pianifichi bene dall’inizio. Avrai bisogno del team giusto per coordinare tutta la pianificazione e le attività per ogni parte della campagna. Inoltre, dovrai avere un contabile o un responsabile finanziario coinvolto nel monitoraggio delle spese dal tuo budget.
Passo 6: Misura &Analizza i tuoi risultati
L’ultimo passo di una campagna di marketing prevede l’analisi dei risultati. Sarete stupiti di quello che si potrebbe trovare con tutte le statistiche. I risultati possono mostrare quali obiettivi hanno risposto meglio e quali canali hanno fornito la migliore opportunità per raggiungere il tuo obiettivo. Più impari, più sei in grado di apportare modifiche alla tua campagna, a metà percorso o quando inizi la prossima campagna.
Case Study
Un esempio di una campagna di marketing di successo è Lincoln Financial Group. Sono una società di assicurazioni e rendite di 106 anni che ha provato una nuova strategia. Hanno avuto un tale successo che la Business Marketing Association di New York li ha presentati come Comunicatore dell’anno a settembre 2012. Jamie DePeau, il nuovo Chief Marketing Officer dell’azienda, ha concepito la loro nuova strategia di marketing integrata che includeva PR, pubblicità e social media.
La strategia di DePeau iniziò con l’analisi della ricerca che Lincoln Financial aveva fatto prima del suo impiego. La ricerca ha mostrato che più persone prendono il controllo delle loro finanze, meglio si sentono sulle loro vite. Ha anche commissionato ulteriori ricerche e ha scoperto che le donne erano più ottimisti per il futuro e disposti a prendere più controllo delle loro finanze rispetto agli uomini.
DePeau ha fatto altre due cose che differivano dal passato dell’azienda. In primo luogo ha deciso di bypassare l’intermediario che ha venduto le loro politiche e indirizzare il loro messaggio pubblicitario diretto al consumatore.
In secondo luogo ha deciso di non utilizzare l’approccio paura comune che è così comune nel settore assicurativo. Invece, la campagna ha permesso alle donne di diventare il “Chief Life Officer” con il messaggio “Sei il capo della tua vita e Lincoln Financial è qui per aiutarti a prendere in carico.”
DePeau ha pianificato una campagna di marketing integrata in cui il messaggio è stato comunicato alle donne attraverso PR, pubblicità, social media e contenuti educativi. In soli quattro mesi dall’inizio della campagna, la consapevolezza del marchio è aumentata e gli acquisti sono aumentati a due cifre.
Suggerimento finale
Il caso Lincoln Financial è un ottimo esempio di come è possibile creare una campagna di marketing di successo.
- Lincoln aveva il fermo obiettivo di aumentare i nuovi assicurati e aveva stanziato un budget per sostenere la campagna.
- Hanno fatto ricerche per identificare il pubblico di destinazione.
- Lincoln ha creato un messaggio che ha spinto i bisogni emotivi del pubblico–che hanno imparato dalla loro ricerca.
- Hanno sviluppato una strategia media integrata che finora ha avuto successo nel raggiungere il loro target di riferimento.
- Hanno implementato la loro campagna con successo.
- Potrebbe essere troppo presto per Lincoln per analizzare i risultati, ma potrebbero aumentare l’uso dei media dove trovano la risposta più grande.
Quindi, quando sviluppi la tua prossima campagna di marketing, concentrati su dove portano le informazioni sul tuo pubblico di destinazione. Le probabilità sono che ci sarà una nuova opportunità che non aveva pensato prima. Di sicuro ha funzionato cosi ‘ per la Lincoln Financial.
