5 Televendite Suggerimenti per trasformare i risultati
Televendite ha una cattiva reputazione – evoca immagini di venditori invadenti che vendono prodotti di bassa qualità.
Questa negatività è penetrata nelle menti di molti responsabili delle vendite B2B che spesso cercano modi più sexy per generare vendite.
Tuttavia, studio dopo studio dimostra che in molti settori il telemarketing in uscita offre ancora risultati eccezionali, se fatto bene.
Le televendite sono spesso implementate male e ci sono quattro ragioni principali per questo: scarso reclutamento, scarsa formazione, scarsa pianificazione e dati scadenti.
La maggior parte delle persone si sentono a disagio raccogliendo il telefono a un potenziale cliente e pitching un prodotto o servizio. Successivamente, il fatturato del personale nelle televendite è molto alto.
Un grande team di telemarketing crea un ambiente in cui i venditori non si sentono a disagio – invece, si sentono motivati, preparati e propositivi.
Diamo un’occhiata a come si costruisce una squadra potente televendite con questi cinque suggerimenti.
Entra nella giusta mentalità
Qualsiasi campagna di televendite è una raffica costante di rifiuto – anche i telemarketing più robusti possono sentirsi giù dopo una brutta serie di chiamate. I migliori gestori di televendite aiutano il loro team a pensare positivamente alle vendite.
1. Un buon rappresentante di vendita si fida del processo, piuttosto che preoccuparsi di una chiamata di vendita, o di una brutta giornata o di una settimana. Un buon rappresentante saprà che se continuano a fare la cosa giusta, i risultati arriveranno.
2. Un buon rappresentante di vendita si concentrerà sul controllo del controllabile; si concentreranno su ciò che possono fare per massimizzare i risultati, piuttosto che preoccuparsi della miriade di fattori che possono influire negativamente su di loro.
3. Il buon rappresentante di vendita è sempre alla ricerca di modi per migliorare, rivedendo costantemente le loro prestazioni e le capacità di vendita per cercare aree di potenziale miglioramento.
4. Il buon rappresentante di vendita si assume la responsabilità; non saranno trovati incolpando altri membri del team di televendite o circostanze per scarsi risultati – guarderanno prima a se stessi.
5. Un buon rappresentante di vendita deve avere un atteggiamento positivo – come gli inevitabili fallimenti e rifiuti si accumulano, credono sempre successo è appena oltre l’orizzonte.
Quando si sta reclutando per i nuovi rappresentanti televendite, cercare questi tratti prima. Cerca persone metodiche, positive e robuste che siano disposte a imparare e adattare la loro metodologia di vendita.
‘Growth mindset’ è una frase popolare in questo momento; significa che credere che il successo sia possibile aumenterà le possibilità di raggiungerlo – questo riassume una buona mentalità per un agente di televendite.
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Be Targeted
Per citare Blake, il personaggio di Alec Baldwin nel film Glengarry Glen Ross:
“I cavi sono deboli; sei debole.”
È una nozione seducente che i lead non contano e un buon rappresentante di vendita può chiudere qualsiasi prospettiva con la loro astuzia, astuzia e fascino-ma in realtà, i lead contano!
Contano molto.
Molti team di vendita seguono questo processo per la generazione di lead:
- Acquistare un elenco o raschiare un carico di dati da Internet.
- Avviare aziende chiamate a freddo.
- Ottenere risultati scarsi.
- Prova un elenco di vendita diverso.
- Ripetere.
La chiave per grandi televendite (soprattutto B2B) sta raccogliendo i dati giusti per consentire di vendere. Come appaiono le giuste analisi dei dati?
I grandi team di vendita creeranno un profilo per la loro azienda target ideale (fatturato, settore, prestazioni, posizione, ecc.) e quindi creare un elenco di aziende rilevanti che si adattano al profilo.
una Volta che si dispone di un lungo elenco, faranno scendere più in profondità e cercare caratteristiche specifiche all’interno di ogni business che li rendono un ideale prospettiva, vediamo tre esempi:
Esempio
Una società di leasing commerciali costosi di attrezzature di costruzione dovrebbe guardare per le imprese di costruzione che hanno un certo livello di fatturato che indica loro di lavorare su progetti di grandi dimensioni – questo significa che c’è più probabilità che avrete bisogno di attrezzature costose.
Così come le entrate, possono guardare alla crescita delle vendite nel tempo; è un presupposto ragionevole che un’azienda con entrate in crescita avrà bisogno di attrezzature per soddisfare la crescente scala dei suoi progetti.
Se un’impresa di costruzioni ha recentemente acquisito un’impresa più piccola o si è fusa, è probabile che vi sia la necessità di rivedere le attrezzature e ciò può rappresentare un’opportunità.
Un approccio finale può essere quello di guardare le imprese di costruzione con un grande valore di immobilizzazioni sul loro bilancio.
Leasing può essere un modo praticabile per il business per aumentare il flusso di cassa, realizzabile con la vendita di attrezzature e poi a partire contratti di locazione.
Esempio due
Una società di contabilità che cerca di far crescere il braccio di ristrutturazione della propria pratica potrebbe voler costruire un elenco di aziende nelle prime fasi di difficoltà finanziaria in modo che possano affrontarle sulla ristrutturazione prima che sia troppo tardi.
Possono concentrarsi su aziende in cui i rapporti finanziari chiave stanno peggiorando o le loro vendite sono in calo.
La società di contabilità può anche utilizzare informazioni finanziarie dettagliate per aiutare nel loro processo di vendita. Ad esempio, possono concentrarsi su hotel con scarsa liquidità.
Una volta sviluppato un elenco di hotel con problemi di liquidità, possono essere specifici nel loro telemarketing, concentrandosi su come aiutano a risolvere quel particolare problema.
Esempio Tre
Un’azienda che vende servizi di supporto IT alle PMI può scegliere di indirizzare le imprese che hanno appena iniziato.
Avvicinarsi a nuove imprese può funzionare bene perché è improbabile che abbiano un fornitore in atto.
Inoltre, la necessità potrebbe essere elevata perché è probabile che siano occupati, non esperti di tecnologia e che cerchino di aumentare la produttività.
La società IT può scegliere di rivolgersi a società di nuova costituzione in un paio di settori chiave in cui il supporto IT è particolarmente rilevante, ad esempio imprese SaaS, società di reclutamento o di servizi professionali.
Per ciascuno di questi esempi, informazioni aziendali dettagliate e up-to-date è fondamentale e il posto migliore nel Regno Unito per accedere a tali informazioni è con Red Flag Alert.
Crea script di vendita eccezionali
I team di telemarketing di maggior successo hanno uno script di vendita chiaramente definito per le loro chiamate di televendita – le specifiche variano a seconda del settore, ma alcuni principi sono universali:
1. Sii chiaro nella tua introduzione: deliberatamente e chiaramente dire il tuo nome e da dove stai chiamando è un primo passo importante. La frase successiva è fondamentale in quanto deve far sentire la prospettiva a proprio agio, impegnata e aperta a parlare – non chiuderai una vendita all’inizio di una chiamata, ma puoi certamente rovinarla, qualcosa di simile può funzionare bene:
“Il mio nome è Claire, e sto chiamando da HRPro. Il nostro software aiuta i responsabili delle risorse umane in oltre 100 organizzazioni di persone; i miei clienti in genere cercano di sviluppare programmi di coinvolgimento dei dipendenti. Ti sembra?”
2. Una volta che hai stabilito che sono la persona giusta, la chiave è quella di ottenere la prospettiva parlando dei loro problemi – solo allora si può andare a risolverli. Puoi iniziare con una dichiarazione che suona autorevole:
“Offriamo una soluzione che funziona per oltre 220 aziende di dimensioni simili a te e stiamo crescendo velocemente.”
Poi qualificare la prospettiva un po ‘di più:
” Ogni azienda è diversa e prima di prendere più del vostro tempo a spiegare quello che facciamo, posso solo chiedere un paio di domande per verificare che siamo una buona misura?”
3. Ormai la prospettiva sa chi sei, sa che si lavora con imprese simili e ha accettato di impegnarsi con voi su alcune domande. Successivamente è necessario farli parlare, acquisire informazioni e costruire un rapporto.
Ci dovrebbe essere una lista di controllo di esattamente ciò che si vuole scoprire dalla prospettiva, e questa informazione dovrebbe consentire di vendere. Le domande per le chiamate di vendita potrebbero essere:
- Qual è la tua soluzione attuale?
- Quali sono i problemi con la soluzione attuale?
- Cosa vorresti vedere in una nuova soluzione?
- Qual è il processo per cambiare provider?
Queste domande dovrebbero essere integrate in una conversazione – non consegnate come un interrogatorio.
4. Una volta che avete qualche buona informazione, è il momento di passare in modalità di vendita e prendere la prospettiva sul passo successivo nel processo. Avere un breve passo ascensore che spiega perché sei così buono – i migliori rappresentanti di vendita sarà adattare il passo alle informazioni raccolte nelle domande.
” Hai menzionato che il software che usi è difficile da aggiornare e non invia automaticamente offerte ai dipendenti; abbiamo costruito il nostro software intorno esperienza utente, rendendo più facile coinvolgere i dipendenti. Troviamo che l’impegno sale alle stelle abbastanza rapidamente-spesso oltre il 60 o il 70 per cento in poche settimane.”
5. Il passo successivo è quello di ricontrollare che la soluzione sembra utile a loro (che, se hai fatto buone domande e lanciato bene, dovrebbe essere semplice) e quindi chiudere la discussione con un invito all’azione.
” Penso che abbiamo una soluzione che sta per risolvere i vostri punti dolenti chiave, quindi vi suggerisco di prenotare una chiamata con uno dei nostri dirigenti conto di eseguire attraverso una demo-quando è un buon momento per voi?”
6. L’ultimo pezzo del puzzle è la gestione delle obiezioni, e la prossima sezione tratterà questo in modo più dettagliato.
Diventa un esperto di Objection Management
Una gran parte di essere un agente di televendite efficace si occupa di obiezioni del cliente. Prima di iniziare una campagna, un responsabile vendite dovrebbe brainstorming le obiezioni chiave e come questi possono essere gestiti.
Alcune obiezioni stanno per squalificare le prospettive:
- Genuina mancanza di necessità per il prodotto.
- Legato in un contratto a lungo termine.
- Fuori bilancio.
È importante che tu possa riconoscere qualcosa che squalifica veramente i potenziali clienti in modo da non perdere tempo a inseguire prospettive che non si chiuderanno mai – costruisci prima un elenco di questi motivi.
Ma molte obiezioni possono essere gestite. Se l’azienda non ha un’obiezione concreta o si sbaglia nelle loro ipotesi, puoi iniziare a lavorare per convincerli. Ecco un paio di esempi.
Obiezione: Il nostro attuale fornitore ci dà tutto ciò di cui abbiamo bisogno
Se li hai qualificati all’inizio, dovresti già conoscere i buchi nella loro soluzione attuale in modo da poter giocare su questi.
Un’altra opzione è riconoscere che il loro attuale fornitore è sufficiente, ma concentrarsi su ciò che potrebbero fare per renderlo migliore.
Obiezione: Non stiamo cercando di cambiare in questo momento
Puoi concentrarti sulla semplicità del processo di passaggio e sui vantaggi. Forse potresti quantificare i benefici del cambiamento ora dipingendo un quadro di come l’intero processo sarà completato e i benefici si faranno sentire in poche settimane.
Obiezione: La tua soluzione non fa X
In superficie questa è un’obiezione piuttosto terminale, ma almeno hai chiarezza sul problema percepito. Spesso la prospettiva non ha pienamente compreso la soluzione, quindi c’è un altro modo in cui la soluzione può ottenere ciò che vogliono. Se non c’è modo di aggirarlo ora, questo almeno può essere restituito al team di ingegneri.
Avere un grande piano di follow-up
Anche i migliori rappresentanti di vendita saranno soddisfatte con il temuto ‘forse – provami di nuovo in un mese’. Non è fantastico, ma questo non è terminale.
In primo luogo, si dovrebbe cercare di evitare questo spingendo per un risultato sulla chiamata. Se ciò non è pratico, dovresti cercare di ottenere una qualche forma di impegno per il follow-up, idealmente una data e un’ora prenotate.
Inevitabilmente a volte avrai lead che devono essere seguiti.
Invio di email di buona qualità dopo la chiamata iniziale darà la prospettiva alcune informazioni preziose e, auspicabilmente, costringerli a tornare in contatto o almeno prendere la vostra prossima chiamata.
Questi suggerimenti per le televendite miglioreranno le tue possibilità di ottenere un buon risultato dai follow-up:
- Keep it short; la gente non vuole leggere lunghe e-mail, in modo da mantenere preciso e ottenere il punto attraverso in poche righe.
- Dare loro ulteriori link e la lettura sul vostro prodotto e rendere questi evidente e di facile accesso.
- Dì loro che chiamerai di nuovo e offri loro la possibilità di contattarti se hanno domande per te.
- Dove possibile, fai riferimento alla tua chiamata precedente, cioè “Hai detto che hai avuto un problema X e siamo la soluzione perfetta per motivi xyz”.
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