15 Straight-Forward suggerimenti per raggiungere i decisori in modo più efficiente
Raggiungere con successo un decisore è un’arte solo pochi venditori mai padrone.
Questa abilità è più richiesta con l’evoluzione della tecnologia. I rari professionisti delle vendite che riescono ad affinare questa abilità alla perfezione entrano rapidamente nella lega dei percettori a sei cifre solo per passare a un lavoro a sette cifre.
Perché?
È principalmente all’interno del segmento B2B che i venditori devono ancora chiamare un decisore per vendere il prodotto. Il reddito medio in questo segmento è di solito molto più alto che in B2C.
In secondo luogo, il numero di decisori che valutano la loro opinione su una decisione di acquisto è stato soffiato da 1-2 a quadruplicare 7-8 colleghi in una piccola azienda di meno di 500 dipendenti! Sì, ci vuole più tempo ora.
In terzo luogo, non è necessario essere una società digitale per le vendite di dipendere da digitale più. Anche il ciclo di vendita dei segmenti di produzione e pack-and-ship è stato influenzato dal digitale da un enorme 67%!
Così come si fa mai passare attraverso tutti gli ostacoli non in linea e disordine digitale per parlare con la persona firma controlli? Come si arriva al decisore in modo che possano prendere una decisione informata sulla tua offerta?
Sappiamo come.
Ecco 15 suggerimenti per aiutare a raggiungere i decisori più velocemente e in modo più efficace.
Modi per raggiungere il decisore
Conoscere i decisori chiave è solo l’inizio del processo di vendita. Se stai cercando di ottenere alcuni suggerimenti empiricamente-driven su come trovare decisori aziendali, controllare questo articolo.
Ora che hai il nome del tuo DM, le informazioni aziendali di base, un organigramma e alcune persone decisionali a disposizione del tuo team di vendita, è il momento di scendere al nocciolo: raggiungere la persona di tuo interesse commerciale.
Se si decide di arrivare al decisore tramite una terza parte, come un conoscente comune, assistente personale, o anche un parente più accessibile, o se si sceglie di dare un approccio diretto una prova, ci sono alcune strategie da impiegare per il successo della missione.
Creazione di personaggi decisori
Per ogni team di vendita B2B unico, ci sono alcuni tipi di decisori da notare, descrivere e tenere a mente durante il processo di vendita.
In un’organizzazione rispettabile, un team di abilitazione alle vendite si assicurerà di dedicare tempo alla creazione di un set completo di schede persona DM.
Tali carte possono essere fatte sulla base dei modelli di persona utente ampiamente disponibili.
È consigliabile basare le prime bozze di tali personaggi DM dai client esistenti.
In definitiva è una pratica migliore mantenere questi documenti rivisti su base mensile o trimestrale, aggiungendo tratti psicologici e statistiche dalle acquisizioni aziendali più recenti. Continua ad aggiungere cosa ha funzionato e cosa no con questo o quel tipo di DM in modo da poter estrapolare questa conoscenza e convertire più lead in potenziali clienti.
Quando una società on-board un cliente che è come nessun personaggio DM esistente, un nuovo tipo dovrebbe essere vivisezionato e descritto in una scheda per consentire più vendite come questo.
Non solo è un ottimo modo per il reparto vendite di tenere le dita sul polso delle opportunità emergenti, ma è anche una risorsa fantastica per facilitare il processo di onboarding per i nuovi arrivati.
15 Consigli per raggiungere i decisori
Ricerca la loro azienda
Ammettiamolo, un decisore con i poteri magici check-firma e un budget da spendere hanno visto un paio di rappresentanti di vendita nella sua vita.
Indovina un po’? Deve avere una barra alta per i venditori allora. Più vedi, più alti diventano i tuoi standard.
Ottieni la tua abilitazione alle vendite per preparare un file spesso per te con tutte le informazioni vitali sull’azienda: la sua gerarchia organizzativa, la sua sede, gli affiliati, la storia, il valore delle azioni, i numeri dei dipendenti e i rapporti finanziari se disponibili al pubblico.
È necessario raggiungere un livello di fluidità in informazioni aziendali & statistiche in modo da poter gettare figure al decisore come se si è laureato da un’università Ivy League.
Ricordate, dopo tutto, non sei il primo venditore di aver bussato a quella porta, in modo da alzare la barra per il vostro commercio ancora più alto.
È tutta una questione di tempismo
Potrebbe essere una sorpresa, ma superare il gatekeeper è più facile in prima serata.
Se ci pensate, ha perfettamente senso: il senior management è nelle riunioni tutto il giorno, e il personale junior non si ferma quasi mai dopo le 6 di sera.
Quindi, se stai cercando di capire come raggiungere i decisori in modo più efficiente, assicurati di non interrompere le loro riunioni back-to-back durante il giorno. Chiama dopo.
Una volta che si ottiene il vostro rapporto in corso, prendere un appuntamento o popping un 5-7 minuti di chiamata calendario invito è l’idea migliore.
Adottare un approccio proattivo: Fare le basi per il cliente
Qualunque passo si sta tentando di utilizzare nel vostro flusso di vendita, ammettiamolo, il cliente sarà Google i prodotti competitivi.
Se usano già una soluzione simile o si sta rompendo un nuovo strumento o un servizio rivoluzionario per loro. Essi si confronta con il mercato.
Fare tutti i compiti per loro; arruolare un grafico comparativo nei vostri materiali promozionali. Sii onesto. Dichiara i tuoi punti di forza e di debolezza. Giustifica il tuo prezzo. Mostra il valore del tuo prodotto.
Porta con te la soluzione, non il problema.
Dimentica il tuo prodotto
Riguarda i loro dolori.
Non.
Circa.
Il tuo.
Prodotto.
Non pensarci più.
Ci sarà tempo per questo, ma non quando stai cercando di mettere il piede nella porta.
Quando si entra in possesso del decisore, o anche se si sta ancora cercando di connettersi con il gatekeeper, è facile mostrare il valore del prodotto.
Parla solo dei loro dolori.
Fai alcune domande che li portano a questa conclusione: una volta che ti stai chiedendo di tutto questo loro dolore, devi avere un rimedio per questo.
Certo che lo fai.
Trovare un Killer Pitch& Mantenere il messaggio breve
A meno che non hai un premio Pulitzer o Nobel per la letteratura, cercare di ridurre al minimo l’introduzione di un messaggio informativo preciso che porta in primo piano il dolore di un decisore in una forma lieve ma persistente.
Il principio KISS è buono da seguire nella maggior parte dei casi quando si ha a che fare con estranei, in particolare quando si tratta di comunicazione con dirigenti di livello C e l’ambiente aziendale.
Puoi iniziare la tua conversazione dicendo che hai bisogno di 55 secondi del tempo prezioso della persona – in questo modo elimini subito una delle più grandi obiezioni.
Ottenere un riferimento da una persona di autorità
Trovare un modo in un fitto calendario di un manager di livello senior è una sfida di livello successivo. Il venditore esperto cercherà sempre di sfruttare le loro connessioni esistenti.
Usa Linkedin per controllare le tue connessioni comuni e vedere se potresti essere introdotto. Nel complesso, le persone hanno 3 volte più probabilità di rispondere a un messaggio collegato rispetto a una e-mail di vendita a freddo. Immaginate la potenza di un messaggio Linkedin che è previsto a causa di una precedente introduzione da un collega.
Per assicurarti che il karma sia dalla tua parte, cerca sempre di incentivare il tuo referrer: non esiste una cosa come corrompere un amico, ma una buona bottiglia di whisky o una rara annata di vino sembra buona in ogni cucina.
Dopo tutto, si desidera fornire un po ‘ di motivazione in più per il vostro conoscente per parlare del vostro potenziale di piombo in una breve riunione introduttiva o ottenere su una chiamata.
Essere introdotto da qualcuno dalla loro cerchia personale
Tali amici, familiari o mentori sono di solito più accessibili di un dirigente di livello C occupato.
Dopo tutto, tutti hanno amici e familiari.
Va bene essere aperti sulle tue intenzioni. Se il piombo è davvero importante e si ha tutto il tempo del mondo per lavorare su di esso, si può scegliere di dare il via il vostro rapporto in modo discreto e aprire gradualmente.
Fai Gatekeepers tuoi amici
Gatekeepers sono cablati per rifiutare le persone come te. Sono solo umani.
Mentre sono addestrati a schermare tutte le chiamate per gli sforzi di vendita di spam, a loro piace ancora essere trattati bene e sentirsi importanti. Con il giusto approccio, puoi metterli dalla tua parte.
Avere un gatekeeper dalla tua parte è buono non solo per arrivare al decisore, ma per chiudere l’affare, upsell e mantenere un account felice nel complesso.
Fai amicizia con un gatekeeper e combatterai la guerra insieme. Che alleato avere dalla tua parte!
Tecnica”Lost Lamb”
Ci sono molte persone empatiche là fuori. Quando vedono una persona nel bisogno, si sentono bene con se stessi quando danno una mano.
Un classico trucco “lost lamb” si basa sulla convinzione che la maggior parte delle persone si sente bene con se stessi quando aiuta gli altri.
Suggerisce che un rappresentante di vendita chiama in un tono di voce un po ‘perso e non raccolto chiede aiuto, qualcosa del genere:” Mi sento un po ‘ perso qui, pensi che potresti essere così gentile da dirmi la persona giusta con cui parlare di XYZ?”
Chiedi di parlare con il capo superiore
Il trucco si riduce a chiedere a un gatekeeper di connettersi a Mr. CEO per discutere di materia XYZ. Quella sarebbe la persona giusta per discutere la questione XYZ, giusto? – puoi ricontrollare. A quel punto il gatekeeper dovrebbe avere l’impulso di correggerti, che la signora CFO è quella che si occupa di tali questioni. Quindi chiedi al gatekeeper di connetterti gentilmente.
Va da sé che si dovrebbe utilizzare il nome completo del CEO nella conversazione, che di solito è ampiamente disponibile in rete. In questo scenario, un gatekeeper dovrebbe sentirsi come se stesse facendo un ottimo lavoro, poiché ti connette a un livello inferiore a quello richiesto inizialmente & proteggendo il programma del Big Boss dall’intrusione.
Non è un perfetto win-win?
Essere vago& Provocare curiosità
Se si va a un messaggio vocale quando si chiama un decisore, potrebbe essere una buona occasione per costruire curiosità in modo che il DM apre la tua email. Essere preparati e avere uno script pronto per questi casi.
Mantienilo vago sulla prima interazione e non dare molte delle informazioni.
Dicendo qualcosa come ” Ho chiamato per discutere l’argomento, che è in cima alle vostre priorità quotidiane. Controlla l’e-mail e fammi sapere se mi sbagliavo.”Potrebbe colpire l’accordo giusto o almeno aprire l’e-mail.
Chiedi consiglio di esperti
Questo è un ottimo modo per costruire un rapporto con le persone in qualsiasi circostanza.
Alla gente piace sentirsi informati e apprezzati.
Se chiedi a un gatekeeper un’opinione sull’informazione di cui dovrebbero essere a conoscenza, è probabile che venga presa positivamente.
Si potrebbe chiedere su alcuni particolari della prossima mostra, che si sa che la società sta per essere rappresentato per il 7 ° anno di fila.
Arrivare a un decisore tramite le vendite
Nessuno schermi chiamate al reparto vendite, giusto? Potrebbero negare gli affari. Grande NO.
D’altra parte, le vendite sono un gruppo estroverso. Soprattutto.
Una volta arrivati al reparto vendite, si può parlare un po ‘ della società prima di chiedere di essere trasferito al decisore, che possono aiutare a identificare nel frattempo.
Chiedere di connettersi anche ai lavori contabili, anche se tendono ad essere introversi e potrebbero aver bisogno di più abilità interpersonali per mantenersi reattivi.
Outreach freddo che ottiene il messaggio attraverso
Ci sono alcune regole quando si tratta di outreach freddo:
Dovrebbe essere il più breve possibile. Dovrebbe essere personale. Dovrebbe attivare i pulsanti giusti: dolori e guadagni.
Assicurati di includere una linea sulle statistiche del punto dolore & una linea sui guadagni alla persona DM & società.
Suggerimenti per arrivare ai decisori: Follow-Up Religiosamente
Questa sembra una routine regolare per un rappresentante di vendita pro, ma è incredibilmente importante seguire. A volte i venditori possono mancare di disciplina o dimenticare di follow-up. Non hai attraversato tutte le barriere e i portieri per rinunciare alla prima email, giusto?
Le persone sono occupate e continuano a rimandare le cose. Alcuni promemoria possono anche funzionare come un fascino. Infatti, qui ci sono due pezzi di statistiche per tornare in una routine di follow-up coerente:
- Più follow-up e-mail possono portare a tre volte il tasso di risposta originale.
- Follow-up tasso di risposta e-mail del 18% alla fine è salito al 27% sulla posta 6 in un sondaggio nel Regno Unito!
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