10 tecniche di persuasione per aiutarti ad andare avanti al lavoro
Hai problemi a ottenere il buy-in per la tua ultima grande idea? Questi semplici consigli ti aiuteranno
Se stai cercando di ottenere un aumento di stipendio o una promozione, o convincere i manager di linea occupati del valore della tua nuova iniziativa HR, la tua capacità di persuadere colleghi, colleghi e dirigenti senior gioca un ruolo significativo nel raggiungimento del successo.
Alcune persone sono naturalmente persuasive e sono facilmente in grado di guidare una strategia o una conversazione nella loro direzione preferita. Jedis, per esempio, può usare il loro famigerato ‘trucco mentale’ per ottenere la loro strada. Ma altri trovano colleghi convincenti un po ‘ più difficili. Fortunatamente, ci sono una serie di tecniche che è possibile implementare per migliorare i vostri poteri di persuasione e aumentare la vostra influenza.
Il metodo ‘framing’
Descrivere o spiegare attentamente qualcosa in modo tale da influenzare il modo in cui il destinatario interpreta le informazioni fornite è noto come ‘framing’. Prendiamo il classico esempio di un bicchiere che è ‘mezzo pieno’ o ‘mezzo vuoto’ – la prima frase suona molto più positivo, anche se lo stesso oggetto viene descritto in entrambi i casi.
Questa tecnica è spesso usata efficacemente dai politici quando discutono i loro avversari, per influenzare il pubblico a concordare con il loro punto di vista.
Framing ha tre elementi fondamentali:
- Posizionamento – scegliere il momento giusto, il luogo e le persone con cui comunicare
- Approccio – costruire attentamente come viene presentato il tuo argomento. Le persone sono più propensi a rispondere meglio se spieghi i lati positivi del suo punto di vista, piuttosto che tutti i possibili effetti negativi
- Parole – la selezione del più appropriato le parole per spiegare il tuo punto di vista
Parlare di ‘noi’, non ‘si’
utilizzando la parola ” noi “invece di” tu ” stai dicendo che la tua opinione o la strategia è rilevante per tutta la squadra, piuttosto che solo per i vostri interessi. Essere parte di una decisione o di un progetto di squadra è molto più attraente che essere lasciato fuori.
Sii specifico e fiducioso
Se parli con sicurezza, in modo chiaro e conciso, è più probabile che le persone ti ascoltino, prendano sul serio ciò che hai da dire e siano d’accordo con te. Preparare ciò che si vuole dire; assicurarsi di avere tutto chiaro nella vostra mente prima di affrontare una conversazione difficile. Quando parli, evita le parole di riempimento, come ‘umm’, ‘err’ o ‘mi piace’, perché suggeriscono che stai lottando per esprimere il tuo messaggio o sei incerto sulla sua validità.
Spiega cosa c’è in esso per loro
Un ottimo modo per persuadere le persone è spiegare i benefici che li interesseranno in modo specifico. Se qualcuno può vedere e apprezzare che concordare con te offrirà vantaggi a loro personalmente, saranno molto più inclini ad essere d’accordo con te.
Crea scarsità e urgenza
Creare un reale bisogno di qualcosa, o un vincolo temporale, fa desiderare qualcosa di più che se fosse abbondantemente disponibile. Pensa ai prodotti in edizione limitata che i marchi lanciano: il fatto che i consumatori credano di perdere l’opportunità di possedere qualcosa di nuovo li fa correre a comprarli.
La tecnica ‘ma sei libero’
Una revisione del 2013 di 43 studi di ricerca, che hanno coinvolto 22.000 partecipanti, ha trovato la tecnica ‘ma sei libero’ (BYAF) per raddoppiare le possibilità che qualcuno dica ‘sì’ a una richiesta. Ed è una strategia devastante facile da mettere in azione: ricorda semplicemente alle persone con cui stai parlando che sono liberi di prendere una decisione sull’argomento che stai discutendo e saranno più disposti ad essere d’accordo con te.
L’approccio “it’s working for others”
Le persone guardano naturalmente agli altri per prendere le loro decisioni e influenzare il loro comportamento. Ad esempio, se una folla di persone sta guardando qualcosa, allora faremo automaticamente lo stesso, e continueremo a guardare anche se non c’è niente lì, perché crediamo che ci debba essere qualcosa se gli altri stanno guardando. Questo “effetto branco” può essere usato anche per persuadere: sottolineando che un particolare servizio o strategia viene utilizzato da un sacco di persone nel vostro settore o professione può sigillare l’affare.
Ottenere un accordo su un punto più minore prima
In un ambiente di vendita, questo è noto come il ‘yes ladder’ – facendo in modo che qualcuno sia d’accordo con un punto minore, o per svolgere un compito più piccolo, sarà più probabile che sia d’accordo con un progetto più grande.
Usa dati e prove per sostenere la tua causa
Se hai prove e dati che supportano la tua idea – che si tratti di studi accademici, sondaggi che hai individuato nella stampa, esempi di buone pratiche del settore o ricerche che hai intrapreso all’interno della tua organizzazione – la tua proposta avrà più peso. Se speri di introdurre una nuova iniziativa, eseguire uno schema pilota per generare risultati reali è un primo passo utile; la funzionalità di reporting del software HR dovrebbe aiutarti ad analizzare l’impatto di progetti come un nuovo corso di formazione o modifiche ai benefici per i dipendenti sulle metriche HR chiave come retention, engagement e job performance.
Presta attenzione al tuo linguaggio del corpo
Il tuo linguaggio del corpo ha anche un impatto significativo sulla tua capacità di persuadere:
- Sorridendo naturale, ti fa sembrare socievole e simpatico
- Alzando le sopracciglia – i segnali non sono una minaccia, e sono cordiale e disponibile
- Evitare di incrociare le braccia e mettendo le mani in tasca – i segnali che non si sente bene e ti fa apparire meno accessibile
- visibile collo – dimostra che vi sono non minacciose e di facile approccio
- contatto con gli Occhi – mostra interesse per la conversazione e l’affidabilità
- Indossare colore – set di colori rendono le persone si distinguono e sembrano più attraente
- Mostra i palmi delle mani – indica che stai raccontando la storia completa
Questo articolo è stato pubblicato per la prima volta nell’aprile 2014. È stato aggiornato a maggio 2018 e agosto 2019 per freschezza, precisione e chiarezza.